Коли заходить мова про налагодження зв'язку з Вашим потенційним колом покупців, ось формула успіху:
1. Визначтеся, з якими саме покупцями хочете мати справу. Зокрема, мова йде про рівень доходу, вартості активів, загальний добробут, стилі життя і прагненнях, інтереси, захоплення і ставленні до витрати грошей людей, яким Ви хочете щось продавати.
2. Переконайтеся, що у Вас є готова продукція, послуги, бізнес і його позиціонування - все - саме для таких клієнтів.
3. Ідіть до цих клієнтам туди, де вони знаходяться.
Цей третій пункт, при всій своїй лаконічності, часто виходить за межі розуміння власників бізнесу. Більшість бізнесменів ведуть себе так, ніби вони - дерева з глибоким корінням, повністю залежні від умов навколишнього середовища. Але в наші дні споживачів, особливо заможних, можна знайти, визначити, залучити, ефективно спілкуватися з ними і продавати їм товари і послуги з будь-якої відстані, поблизу або здалеку.
Безліч людей питає мене про те, як знайти заможних клієнтів, як ніби місця їх проживання засекречені. Взагалі-то, відокремленість в Америці і багатьох інших країнах - це мертве поняття. Ми знаємо не тільки, де вони живуть, але і що вони купують
Увійшовши в цей захоплюючий світ списків розсилки, Ви виявите, що десятки тисяч компаній, що займаються доставкою товарів і послуг, обслуговуванням кредитних парт, видавництвом, і багатьох інших мають всі списки своїх колишніх і теперішніх клієнтів і передплатників, доступні за певну плату.
Розберемо для прикладу окрему гіпотетичну ситуацію.
Припустимо, Ви володієте французькою рестораном дуже високого класу, з хорошим винним підвалом, пихатими офіціантами і високими цінами - і хочете знайти нових заможних клієнтів. Цей приклад простий, тому я його і вибрав. Існують сотні списків на вибір. Наприклад, є список власників яхт і приватних літаків, доступних по регіону. У списку 213 090 пунктів. З цього списку кілька людей живуть в радіусі 45-хвилинної поїздки від Вашого ресторану в Бічвуд, штат Огайо. Припустимо, що їх всього 200 чоловік. Ці 200 імен можуть бути дуже цінними. Можна розіслати їм листи з літаками або яхтами на конвертах, можливо, зі згадуванням про «безкоштовному ваучері на захоплюючу подорож». У листі може бути сказано, що ми знаємо, як вони цінують в життя все найкраще, і часто подорожують заради нових вражень на власному літаку або яхті. Але чи знають вони, що можуть відвідати один з кращих ресторанів Франції зовсім недалеко від їх власного будинку?
Або ж можна діяти більш витончено, об'єднувати або фільтрувати. Тобто відбирати імена, які є відразу в двох або більше списках. Наприклад, з власників яхт і літаків тільки 200 живуть на потрібній нам території, при цьому тільки 10-20 з них відзначають день народження в певний місяць. Але це клієнти чотирикратної цінності. Замість листа і купона на безкоштовний святкову вечерю, ми можемо надіслати їм красиво упаковану коробку з подарунком, копію нашого меню і вигадливо виконаний, пафосний сертифікат на пергаментному папері. Таким чином, на кожного ми витрачаємо набагато більше грошей, але це вкладення в ідеальних клієнтів.
Так чи інакше, з однієї або декількох баз даних, будь-який продавець може скласти і обробити список ідеальних потенційних клієнтів. Подібно золотоискателю, відбирають самородки на багатому ділянці, можна збирати тільки найкращі кандидатури - ідеально, точно відповідні Вам за багатьма пунктами. Саме так Ви і повинні діяти.
Переклад: Микола Арійський