Форми, види комерційних пропозицій і їх особливості
Цей документ може бути в письмовій формі на паперовому носії, його, як правило, пересилають звичайною поштою або кур'єрською доставкою. Його цифрова форма доставляється одержувачу електронною поштою або банальної передачею флеш-накопичувача з рук в руки.
Розрізняються такі види пропозицій:
Складається персоніфіковане пропозицію з урахуванням індивідуальних особливостей клієнта. Директор компанії, менеджер або агент повинен попередньо зустрітися і поспілкуватися з ним, вивчити його характер, смаки, потреби, щоб зрозуміти, що його найбільше цікавить. Потім на основі отриманої інформації, скласти КП, перед яким клієнт не зможе встояти.
Таку пропозицію направлено на висновок комерційної угоди, пошук надійного партнера.
Неперсоніфіковане пропозицію має на меті привернути широку аудиторію, збільшити число клієнтів.
Зразок форми пропозиції:
функції пропозиції
- Звернути увагу на пропоновані послуги.
- Зацікавити, заінтригувати клієнта, зробити все, щоб залучити на свою сторону.
- Підказати, підштовхнути до звернення за послугами компанії.
- Мотивувати поява бажання скористатися даною пропозицією.
Структура і оформлення
Обсяг комерційної пропозиції обмежений форматом, який не повинен перевищувати одного аркуша. У виняткових випадках обсяг збільшується. В електронному варіанті можна використовувати посилання. Текст повинен містити наступну інформацію:
Найважливішою умовою при оформленні пропозиції - грамотно складений текст. Тут мало бути хорошим професіоналом в маркетингу, без знань орфографії, стилістики, пунктуації неможливо створити якісний документ. Однак необхідно врахувати, що в підготовці тексту не слід захоплюватися незрозумілими фразами. Пропозиції повинні бути простими, короткими, зрозумілими. Просторові пропозиції ніхто не дочитує до кінця. Не слід також зловживати специфічними термінами, інакше не буде йти мови про охоплення широкого кола клієнтів.
Ще одне важливе зауваження до оформлення - простота, естетика дизайну і верстки. Чим зрозуміліше шрифт і менше строкатості, тим більше людей захоче ознайомитися з даною пропозицією. Якщо це буде лаконічний змістовний текст з правильно розставленими акцентами на головних моментах (заголовок, суть, контакти), його завжди захочеться дочитати до кінця. Більшість маркетологів вимірюють показник читаності і зацікавленості - відсотком конверсії в покупця. Іншими словами - скільки відсотків людей з 100 відправлених пропозицій здійснюють покупку.
Традиційні помилки в ході заповнення
На практиці часто допускаються помилки, які з них найбільш часті і як їх усунути, показано в цій таблиці:
Допустимо тільки порівняння, щоб показати, що клієнту це вигідно і зручно.
Майстер-клас складання пропозиції
Для аргументації доцільно використовувати:
Для збільшення читаності пропозиції:
- Інформація розбивається на абзаци.
- Логічні заголовки.
- Маркери.
- Використання шрифтів різних регістрів.
- Професійна верстка.
Зразок складання з урахуванням основних правил:
Заголовок. Якщо він зацікавить клієнта, він дочитає інформацію до кінця. Небажано використовувати негативні обороти і загальні фрази. Доречно використання цитат в лапках.
Основний текст. Звернення до читача на «Ви», писати про послуги в теперішньому часі. Говорити правду, повідомляючи про розцінки. Надати результати досліджень, опитувань, відгуки постійних клієнтів. Ефективне комерційна пропозиція має бути лаконічним і доступним.
Приклади і зразки правильно складених КП
Послуги транспортної компанії
Транспортні послуги, пасажирські і вантажні перевезення повинно грунтуватися на визначенні цільової аудиторії.
Якщо йдеться про перевезення пасажирів або доставках вантажів, важливо запропонувати акції, що передбачають знижки.
Для компаній важливо своєчасне виконання запропонованих послуг, суворе дотримання термінів.
Для участі в тендері бюджетної організації необхідно ідеальне співвідношення якості і ціни. Крім основних послуг з перевезень, дуже ефективним будуть пропозиції про надання послуг охорони на період переїздів, дотримання заходів безпеки.
Виконання будівельних і монтажних послуг
У цій сфері найбільш активна конкуренція, значить, необхідно докласти особливих зусиль, щоб завоювати своє коло клієнтів. Для цього потрібна особлива винахідливість, використання максимуму можливостей:
Незважаючи на те, що така форма документа буде досить об'ємною, не варто її скорочувати. До речі, якщо пропозиція складається в електронному вигляді, можна активно використовувати посилання.
Надання клінінгових послуг
Поряд з тим, що попит на даний вид послуг зростає, відповідно зростає і конкуренція. У КП обов'язково повинна входити наступна інформація:
- Система знижок для постійних клієнтів.
- Застосування екологічних миючих засобів, сучасних технологій.
- Використання гіпоалергенних матеріалів.
Для приватних замовників важливі економія часу і безпеку для здоров'я (виключення використання хімічних засобів).
Послуги по усуненню наслідків різного роду стихій - важливо посилити увагу на здатності усунути цвіль, видалити неприємні запахи.
послуги юриста
Ця сфера також досить конкурентна. Зацікавити клієнта можна конкретикою, чітко вказавши, які проблемні питання клієнта можуть бути вирішені:
- Висока ймовірність успіху в результаті судового розгляду (гарантії в цьому випадку давати заборонено).
- Повноцінне супровід діяльності компанії (зробити упор на економії коштів для штатного фахівця).
- Високий професіоналізм у підготовці документів.
- Вирішення питань в державних структурах.
- Безкоштовні консультації з окремих питань.
Медичні та освітні послуги
З урахуванням того, що ці напрямки широко представлені мережею державних установ, необхідно акцентувати увагу на наступних моментах:
Робота з іноземними партнерами
Досвідчений бізнесмен знає, що специфіка цілей, позицій і принципів у закордонних підприємців відрізняється від вітчизняних. Для досягнення успіху при укладанні угоди, слід пройти наступні етапи:
- Ознайомити іноземного партнера з власними позиціями і цілями, вивчити його умови і пропозиції.
- Знайти компромісне рішення на взаємовигідних умовах, що має відбитися в тексті КП.
Відносини з зарубіжними комерсантами будуються в такій послідовності:
Для успішної взаємодії з іноземними партнерами існує кілька способів:
- Оформлення оферти (письмову пропозицію) у формі ділового листа.
- Підготовка комплекту комерційних умов майбутньої угоди, до них додаються технічні умови.
- Складання проекту контракту, підписаного експортером. Цей варіант прийнятний для постійних партнерів, при хорошому розумінні їх потреб.
Високий ефект мають стандартні комерційні пропозиції на міжнародних виставках. Тут можна скористатися моментом і за короткий проміжок часу поширити раніше підготовлені КП тим, кого зацікавило конкретний напрям послуг.
Чекати відповіді або зателефонувати?
Тут можна прийняти однозначне рішення - зателефонувати. За статистичними даними маркетингових кампаній було встановлено, що комерційні пропозиції:
Після підготовки КП все тільки починається
Готове пропозицію є всього лише інструментом для просування товарів і послуг, яке повинно пройти декілька етапів:
- Знайомство з пропозицією.
- Вивчення подібних пропозицій конкурентів.
- Вибір пропозиції.
За цим процесом повинен стежити менеджер, тим самим під контролем виявиться процес збуту товарів або продажу послуг. А це є головним кінцевим досягненням для успішного бізнесу.
Комерційна пропозиція на надання послуг - неймовірно потужний і затребуваний інструмент в будь-якому бізнесі. Воно допомагає сформувати правильний оффер, розповісти про сферу послуг, що надаються і найголовніше - принести пряму і бажаний прибуток.