Як можна використовувати несподіване запитання в житті? Його сила полягає в його гнучкості: він працює в будь-якій ситуації - в бізнесі або в особистому житті, коли поліпшення життєво необхідні, але вам кажуть: «Це неможливо». Ось два невеликих прикладу.
Приклад 1. Продажі
Менеджер з продажу: Є щось таке, що зробити неможливо, але якщо б ви зробили це, то помітно збільшили свої продажі?
Торговий представник: Якби я міг переконати компанію X протестувати нашу систему нарахування зарплати, яка набагато краще, ніж та, якою вони зараз користуються, ми б отримали клієнта абсолютно нового для нас рівня.
Менеджер з продажу: Добре, що потрібно зробити, щоб це стало можливим?
Торговий представник. Було б здорово, якби наш CEO поговорив з CEO компанії X, тому що вони близькі один одному по статусу. І, можливо, наші маркетологи могли б знайти спосіб запросити CEO декількох компаній - наших клієнтів на цю зустріч
Менеджер з продажу: Непогана ідея. Звичайно, це непросто провернути, але цілком можливо.
Приклад 2. Обслуговування клієнтів
Директор департаменту обслуговування: Є щось таке, що неможливо зробити, але якщо б ми зробили, то значно підвищили б задоволеність клієнтів нашими продуктами?
Сервіс-інженер: Мати можливість залізти в мізки наших клієнтів і навчитися передбачати, хто з них буде справжньою скалкою після придбання нашого продукту. Саме такі поширюють про нас негативні відгуки.
Директор департаменту обслуговування: Що потрібно зробити, щоб це стало можливим?
Сервіс-інженер: Можна спробувати попросити клієнтів дозволити нам дзвонити їм через тиждень після покупки нашого продукту, щоб дізнатися, як він працює, і підказати, як домогтися від нього найкращих результатів. Так ми виявимо тих, хто має проблеми, і допоможемо їх вирішити.
Директор департаменту обслуговування: Відмінно. Давайте так і зробимо.
Це дуже просто і працює в будь-яких відносинах: між співробітниками, між босом і працівником і навіть між працівником і босом. Крім того, несподіване запитання відмінно спрацює і у вас вдома.
Наприклад, запитайте свою дружину: «Що потрібно зробити для того, щоб нам проводити більше часу з дітьми, не втративши при цьому у фінансовому плані?». Або запитаєте підлітка: «Що потрібно зробити, щоб ти міг займатися твоїми улюбленими видами спорту без ризику отримати серйозну травму?».
Коли ви зробите це, ваші співрозмовники вирішать ті проблеми, які ви вважали нерозв'язними. Фактично вони стануть вже не проблемами, а їх рішеннями, і горизонт нових можливостей буде нескінченний.
Попросіть людей сказати вам, що вони вважають неймовірним, і вони знизять рівень своєї оборони для того, щоб подумати про те, що можливо.
Попросіть кого-небудь на роботі чи вдома назвати неймовірну мета, якої хотілося б досягти. Відгукніться так: «Я з вами згоден. Це буде неможливо. Але що треба зробити, щоб це стало можливим? ». Потім допоможіть людині провести мозковий штурм і виробити кроки для перетворення мрії в реальність.
техніка 2
магічний парадокс
Робіть те, чого від вас не чекають. Звичне - це нудьга. На звичне не звертають уваги.
Стів Стросс. The Small Business Bible.
Результат: людина перестає чинити опір і починає слухати, переходить від «ніхто не розуміє» до «ви розумієте ...».
Велика частина магії заснована на спритності рук. Але магічний парадокс - це спритність розуму. Коли ви дієте так, як ніби ваша мета прямо протилежна тому, чого ви збираєтеся добитися, ви створюєте магічний парадокс. І ця назва не надумане - в цьому прийомі дійсно укладена потужна магія.
Ця техніка дозволить вам переконувати людей, що знаходяться в найскладнішій фазі циклу переконання - в його початку, коли вам потрібно зрушити їх від опору до слухання і потім до обмірковування. Це класичний перший крок в переговорах з тими, хто захопив заручників, але його ефективність багаторазово доведена і при вирішення конфліктів в бізнесі.
Щоб зрозуміти, як працює магічний парадокс, давайте розглянемо наступний сценарій. Ви - керівник Арта, який працює непродуктивно. Ви знаєте, що у нього проблеми в сім'ї, намагаєтеся допомогти йому як тільки можете, але зараз він знаходиться на межі зриву, а в результаті дуже важливий для вас проект поставлений під загрозу. Ви не хочете звільняти Арта, тому що знаєте, він може впоратися зі своєю роботою, та й часу, щоб знайти йому заміну, вже немає. Ви повинні якось розворушити його, якщо не хочете, щоб робота всієї вашої команди виявилася під загрозою.
Якщо ви кмітливі, то дечого робити не станете. Ви не будете підходити до Арту з розмовами на кшталт: «Послухай, я знаю, що справи йдуть не дуже добре, але тобі потрібно діяти з нами заодно. Ти знаєш, як виконати цю роботу, і можеш зробити все, що потрібно, для проекту. Давай поставимо кілька цілей, і я впевнений, ти зробиш все вчасно. На нас всіх тиснуть, і ми на тебе розраховуємо ».
Якщо ви це зробите (так поступають більшість менеджерів), всі шанси будуть за то, що Арт встане в захисну стійку і відповість: «Так ... але часу на це недостатньо» або «Так ... але мені ніхто не допомагає». Продовжуйте тиснути на нього - і він піде ще глибше в оборону, почне огризатися або навіть звільниться.
Але це ж зовсім не те, чого ви хотіли добитися? І вже точно не те, що потрібно самому Арту. Тому замість всього цього зробіть те, чого він зовсім не очікує: проявіть емпатію до його негативним думкам.
Наприклад, скажіть: «Можу посперечатися, ти впевнений, що ніхто з нас не знає, як це - боятися виявитися нездатним витягнути такий проект. А ще можу посперечатися, що ти засмучений, думаючи, що ми вважаємо, ніби ти тягнеш всіх назад. І знову-таки можу посперечатися, що ніхто з нас не може собі уявити, як важко впоратися з проблемами, які на тебе навалилися ».
А тепер дивіться, як працює магія. Відбивши емоції Арта, ви знизили наявний у нього дефіцит дзеркальних нейронів і дали йому відчути, що розумієте його і перебуваєте з ним на зв'язку. Тут виникає перший парадокс: сказавши Арту, що знаєте, що він відчуває, думаючи, ніби його ніхто не розуміє, ви показали, що насправді розумієте його.
Другий парадокс в тому, що, висловлюючи в словах причини, за якими Арт може відчувати негативні почуття, ви посуваєте його до оптимістичного настрою. Спочатку він буде схилятися до проміжної позиції, коли можна сказати: «Так, все йде гірше нікуди. Я знаю, що потрібен вам для цієї роботи, і подивлюся, чи зможу її витягнути ». Чи не занадто розраховуйте на диво, але все ж ваші слова змусять його зрушити до думки: «Я знаю, що створив проблему, але можу все виправити. Справді можу! Дайте мені кілька днів, і я надолужу згаяне ».