Як дві прості маркетингові концепції можуть істотно збільшити Ваш прибуток
Компанія «Icy Hot» займалася виробництвом і продажами поштою знеболюючого бальзаму для хворих на артрит.
Роздрібна вартість кожної баночки бальзаму становила $ 3.
Витрати на виробництво і логістику становили $ 0,48.
Середня норма прибутку на продажу товару - 50%.
Джей Абрахам проаналізував клієнтську базу цієї компанії і зауважив, що 35% покупців ставали постійними клієнтами, здійснюючи в середньому 6 покупок в рік. Т. е. Кожен третій покупець протягом року витрачав $ 18.
А кожен перший і кожен другий покупці приносили $ 3 на рік, купуючи по одній баночці бальзаму.
Дві прості концепції маркетингу
Перша концепції маркетингу, яку застосував Джей Абрахам, називається довічна цінність клієнта. Для її застосування вам обов'язково потрібно знати, скільки грошей протягом своєї співпраці з вами принесе клієнт. Скільки разів він буде купувати ваші продукти і на яку суму.
Друга концепція стосується збільшення продажів через партнерську мережу або створення стратегічних альянсів з іншими підприємцями. У підсумку ви отримуєте різке збільшення продажів практично без витрат.
Поєднавши ці дві концепції: довічної цінності клієнта і різкого збільшення продажів через партнерську мережу - це схема, яку застосував Джей Абрахам до даної ситуації.
Рішення для Icy Hot від Джея Абрахама
Результат впровадження маркетингових рішень
Перш за все давайте поговоримо про втрати компанії з продажу кожного флакона бальзаму:
$ 0,48 (витрати на виробництво + логістика) + $ 0,45 (доплата продавцеві) = $ 0,93
Однак партнерська програма привела в компанію Icy Hot більше 1 000 000 нових покупців! З них 350 000 в перший же рік купили товар на $ 60 (ті самі 35% постійних клієнтів).
Річний оборот компанії зріс на 350 000 х $ 60 = $ 21 000 000.
При витратах (виплачуються поступово) в $ 0,93 х 1 000 000 = $ 930 000
50% - прибуток = $ 10 500 000.
Але і це ще не все!
У компанію звернулися дистриб'ютори (самі!), Які утворили мережу з річним обсягом продажів в $ 4 мільйони.
Навіть, якщо відкинути зекономлені гроші і говорити тільки про «чистої» прибули, то отримаємо $ 12,5 млн.
Варіанти впровадження маркетингових концепцій
Багато з вас, напевно, скажуть: «Це все, звичайно, добре, але мій товар купується тільки один раз!». Давайте розглянемо варіант цієї схеми для товару, який клієнт купує тільки один раз в житті.
Маркетингова схема для товарів, які продаються раз
Перший варіант підходить, якщо у вас є два товари: один дешевий, а іншою дорогою. Наприклад, товар # 1 коштує $ 20, а прибуток для простоти розрахунків візьмемо 50% = $ 10. Товар # 2 коштує $ 500, з тієї ж прибутком 50% = $ 250.
Припустимо, що ви проаналізували свою базу клієнтів і зрозуміли, що 20% купили продукт # 1, купують (одночасно з ним або згодом) продукт # 2. Т. е. На кожні 1000 покупців продукту # 1, доводиться 200 покупок продукту # 2.
Припустимо, ви віддали продукт # 1 на продаж партнеру і виплатили йому 100% комісійних. При цьому продажі продукту # 1 зросли в 4 рази. Що ви втратите:
$ 10 (собівартість продукту # 1) х 4000 = $ 40 000.
Однак, отримавши дані цих клієнтів і продовжуючи з ними роботу, ви можете продавати їм продукт # 2 (за умовами, його куплять 20% клієнтів).
$ 250 (прибуток з продукту # 2) х 800 = $ 200 000.
$ 200 000 - $ 40 000 = $ 160. 000 доларів додаткового прибутку!
Маркетингова схема для одного недорогого товару
Якщо у вас всього один недорогий продукт, який купують один раз в житті, ви також можете застосувати схожу маркетингову схему.
Проаналізувавши свою клієнтську базу, з'ясуйте, яка частина ваших клієнтів також купують дорожчий товар у якійсь компанії N.
1. Укладіть партнерський договір з компанією N на продаж більш дорогого товару на комісійній основі.
2. Запропонуйте свій товар на продаж компаніям-партнерам з виплатою 100% комісії.
3. Як і в вище розглянутих випадках, ви отримаєте прибуток від продажу дорожчого продукту компанії N. І за рахунок більш високого рівня комісійних, ви не тільки не програєте, але і виграєте.
Різновид цього варіанту, якщо ви виплачуєте за свій товар не 100% комісійних, а 50% або менше.