Більше 80% відкатників працює в комерційних службах. При цьому кожен четвертий хабарник - співробітник відділу продаж1. Хто ж найчастіше виступає ініціатором хабарів і які суми втрачають компанії від дій непорядних співробітників?
У цій статті ви прочитаєте:
Які посади відділу продажів підходять для хабарництва
Як менеджери використовують схему відкату
Психологія відкатників за віком, статтю та займаної посади
Посади відділу продажів для менеджерів, схильних в хабарництву, грає велику роль. За даними опитування, проведеного Максимом Горбачовим 2 спеціально для журналу «Комерційний директор», шоста частина відкатників є вищим керівництвом компанії (71%). За ними з великим відривом слідує середній менеджмент (23%). А частка відкатників серед рядових співробітників незначна (6%). Як правило, їм дають хабарі за дрібні послуги - щоб не втратили документи, відкрили ворота, розвантажили машину.
Хто бере відкати в комерційних службах
Як вік впливає на прагнення отримати відкат
Можливість отримання відкату в конкретній галузі залежить від цілого ряду чинників - від посади відділу продажів, обстановки в компанії, поведінки керівника, відсотки молодих співробітників на керівних галузях, які більш лояльно ставляться до відкатів. Але все ж можна провести градацію по статево-віковими ознаками і визначити загальні елементи мотивації для отримання відкату, властиві окремо жінкам і чоловікам, молодим і досвідченим співробітникам (малюнок 2).
Молоді жінки зазвичай не розглядають пропозиції про відкат, оскільки в меншій мірі залежні від матеріальної винагороди (в більшості випадків їх містять батьки або чоловіки). Мотивацією до отримання відкату може бути прагнення до саморозвитку.
- Керівник відділу продажів: як стати професіоналом
Зрілі жінки мотивовані на відкат, щоб витратити отриману винагороду на сім'ю і дітей. Іншим мотивом може бути бажання покарати компанію за нереалізовані фінансові та кар'єрні можливості і несправедливе до них ставлення (дійсне і уявне).
Для зрілих чоловіків більшою мірою значимим буде схиляння перед їхнім досвідом і знаннями. В цьому випадку стоїть подарунок, що підкреслює високий статус як фахівця або керівника, може замінити відкат. Але в разі крайньої необхідності відкатник сам попросить партнера заплатити.
Хто ініціює відкати
Схема відкатів особливо поширені на ринках, де оцінка корисності самого продукту носить суб'єктивний характер або є прерогативою фахівців, наприклад на IT-ринку (особливо системна інтеграція, відкати тут в середньому складають 10% по «залізу», 25% - по «софту») , в маркетингових дослідженнях, послуги PR. Відкат тут може досягати 50-70% обсягу угоди.
- Атестація персоналу: ідеї, приклади, готові сценарії
Ініціатором використання схеми відкату найчастіше є контрагенти. За результатами опитування частка таких пропозицій перевищує 80%. Тільки в кожному шостому випадку самі співробітники пропонують партнерам працювати на основі відкатних технологій (16%).
Розмір відкатів більш ніж в половині випадків знаходиться в діапазоні 5-10% суми угоди, причому 10% є найбільш згадуваним значенням. У галузях, де у постачальників невелика маржа або складно обґрунтувати більшу різницю в ціні, відкат не перевищує 5%. Кожен десятий контрагент бере відкат у розмірі 16-20% суми угоди, а кожен чотирнадцятий - в розмірі 11-15%. Незначна частина респондентів відзначили суму відкату в розмірі 20% суми угоди в різних посадах відділу продажів (рисунок 3).
При цьому сума відкату в більшості випадків не перевищує 30 000 руб. Кожен п'ятий відкат знаходиться в діапазоні від 40 000 до 60 000 руб. Десята частина всіх відкатів відбувається в розмірі від 100 000 до 150 000 руб. Цікаво, що частка відкатів в сумі 500 000 руб. і від 2 млн до 2,5 млн руб. однакова і становить трохи більше 5% загального обсягу (рисунок 4).
1В опитуванні брали участь 128 осіб: керівники комерційних служб і менеджери з продажу, що працюють в московських (20%) і регіональних (80%) компаніях, які стикалися зі схемами відкату за родом діяльності. Більшість респондентів здійснюють операції з клієнтами по всій країні і є представниками різних галузей - торгівлі, виробництва, будівництва, сфери послуг, IT, енергетики, медицини, страхування.
Читайте в найближчих номерах журналу "Комерційний директор"