Як змусити працювати відділ продажів?
Якщо продажу не ростуть так, як хотілося б керівнику, потрібно перш за все зрозуміти, в чому причина. Або ваша пропозиція не користується попитом, або менеджери з продажу працюють не в повну силу.
Преміальний фонд і конкуренція всередині відділу продажів
Перш ніж лаяти свій відділ продажів, потрібно з'ясувати причини зміни попиту
Дмитро ВАСИЛЬЄВ, Фонд «Інститут фондового ринку та управління», головний бухгалтер з функціями фінансового директора
Матеріальне стимулювання, навчання менеджерів і маркетингова підтримка
Перш за все необхідно відповісти на питання - чи потрібен ваш товар споживачам чи ні? Адже одне з основних правил роботи відділу продажів: «Людей не можна змусити купувати те, що їм не потрібно».
Якщо ж керівник побоюється, що його менеджери з продажу працюють не в повну силу, до цієї проблеми треба підходити серйозно.
По-перше, стимулюйте свій персонал на досягнення кінцевого результату. Заробітна плата повинна складатися з фіксованого окладу і, здебільшого, виплати відсотків від проведених операцій.
По-друге, механізм оплати праці повинен бути зрозумілим і незмінним: навіть в тому випадку, якщо один з продавців виробляє значно більше плану, оплата його праці повинна бути відповідною.
По-третє, якщо ви хочете мати лояльний колектив, вам належить виробити систему, побудовану не тільки на матеріальних цінностях. Наприклад, створити всередині відділу умови для конкурентної боротьби за путівку на престижний курорт і т.д.
Не забувайте про те, що «від природи» успішними продавцями можуть бути одиниці, інших же співробітників необхідно навчати. Причому процес навчання має початок, але не має кінця.
Крім того, треба уважно стежити за тим, як у вашій компанії збудовані взаємини відділу продажів з відділом маркетингу. Без маркетингової підтримки діяльність комерсантів перетворюється в роботу технічних фахівців, які вміють вставляти папір у принтер і натискати клавіші на комп'ютері.
Відносини «продажу - маркетинг» - це завжди двосторонній зв'язок: продавці зобов'язані знати ази маркетингових досліджень, а ціноутворення без досліджень клієнта не буває.
Якщо клієнт купує у вас тільки через низьку ціну - тут маркетинг не потрібно. Але лояльність такого покупця триватиме лише до тих пір, поки він не знайде конкурента, у якого цей продукт коштує дешевше.
Успішними продавцями «від природи» можуть бути одиниці, інших співробітників необхідно навчати
Володимир САХАРОВ, генеральний директор компанії «Механо»