Препарат, що просувається вами, успішно виявився на полицях аптек. Але як робити так, щоб його купували?
Медичні препарати - це специфічний товар, придбання якого має вимушений характер: все ми звертаємося в аптеку «за здоров'ям», навіть якщо це лікувальний шампунь. А значить, якщо людина потрапила в аптеку, то у нього в цьому є необхідність: потрібно щось купити, прицінитися, вибрати з декількох можливих варіантів. Згадаймо воронку продажів: на 100 зайшли 50 подивляться, 30 запитають ціну, 10 подумають, і тільки 10 здійснять покупку. Сьогодні є три основні шляхи впливу на збут виробів медичного призначення:
1. Призначення лікаря. Як правило, і в поліклініках, і в стаціонарах з лікарями працюють медичні представники.
Формуємо думку: як підвищити лояльність фармацевта до вашої продукції?
Отже, на що звернути увагу при спілкуванні з фармацевтами-ПЕРВОСТОЛЬНИК?
1. Презентація препарату. Повинна бути такою, що запам'ятовується і зрозумілою. Необхідно чітко позначити, як і коли його вживати, які побічні дії можуть бути, чим запивати, зв'язок прийому з їжею.
2. Провізор повинен бути абсолютно упевнений в ефективності препарату.
Особистий опит.Надежда Вінець: «Згадую випадок, коли я прийшла на візит з новинкою. Це був препарат магнію; в аптеці презентацію сприйняли без ентузіазму, правда замовили кілька. В нагороду за хороше розуміння я залишила в подарунок один блістер, так би мовити, «на пробу». Під час наступного візиту мені завідувачка розповіла, що віддала пробник співробітниці для її мами, у якої були сильні судоми, від яких нічого не допомагало. Коли співробітниця мене побачила, вона просто сказала: «Спасибі вам величезне, нарешті наша родина спить спокійно! Мамі допоміг ваш препарат. До речі, я за тиждень продала 5 упаковок ».
3. Первостольник повинен бути лояльним до препарату і вашої компанії.
Особистий опит.Надежда Вінець: Підвищений емоційну напругу в роботі провізора можна використовувати для підвищення лояльності фармацевта до вашої компанії. Наприклад, навчання ПЕРВОСТОЛЬНИК роботі з різними психологічними типами клієнтів в рамках тренінгу.
4. Особиста мотивація фармацевта (призові акції).
Також дивіться в програмі тренінгу:
Особливості роботи медичних представників з лікарями ізавідувачами аптек:
Підготовка до візиту. (Хто лікар, де працює, ставлення до компанії ...)
Встановлення контактів (Рольові ігри)
Мотиви лікаря і зав. аптекою при контактах з медичним представником. (Бачити переваги, задоволеність, запам'ятати інформацію)
Виявлення потреб в наших препаратах
Подання препаратів компанії. (Детальна інформація про переваги препаратів)
Аргументація. Облік рівня інформованості лікаря про даний препарат
Забезпечення збалансованого відносини. Формування позитивної думки про лікарські препарати
Формування бажаного результату бесіди з лікарем і зав. аптекою Отримання згоди на призначення препарату або включення в дефектуру
Реєстрація результатів бесіди з лікарем і зав. аптекою в системі CRM
Контроль включення аптекою наших препаратів в Замовлення для дистриб'ютора
Реєстрація в системі CRM розвитку відносин з лікарями і завідувачами аптек
Техніка презентації препарату для груп лікарів. ( "П'ятихвилинки", конференції).
Деякі особливості роботи "медреп" на Україні. (Низький рівень платоспроможності хворих. Дратівливість низькооплачуваних лікарів. Черги роздратованих відвідувачів біля кабінету лікаря. Висловлювання тип: "А що я з цього буду мати?")
Поетапне «ведення» клієнта мед. представником
«Відстеження» виконання взаємних зобов'язань лікаря і мед. представника
Методи релаксації "медреп" і запобігання їх "психологічного вигорання" після деяких невдалих візитів.