Як запропонувати препарат клієнту так, щоб він відразу прийняв рішення про покупку
Зустріч з продавцем вас трохи збентежила: сильно молодий і явно захоплений мобільними пристроями людина, широко посміхаючись, проводив вас до вітрин з різнокольоровими апаратами.
Продавець: прекрасно! Тоді вам підійде Айфон 4S! У нас є моделі в білому і чорному корпусі з пам'яттю 16, 32 і 64 гігабайти. Вам скільки пам'яті потрібно?
Ви: чесно кажучи, я не знаю. напевно, щось середнє - скільки Ви сказали?
Ви (відсуваючи і насторожено дивлячись на продавця): так ви, я дивлюся, фанат ...
Продавець (захоплено): о, так!
Ви: я якось поки не готова брати ні чорний, ні білий. Я подумаю. Спасибо (повертаючись до дверей і збираючись йти). До побачення.
Продавець: заходите в будь-який час, бувайте здорові!
Такі випадки в продажах виникають досить часто. Ми, як експерти в фармацевтичній галузі, дуже добре знаємо препарати і, виявивши потреби клієнтів, готові запропонувати їм саме те, що їм потрібно.
І щоб клієнт зрозумів вас, як самого себе, а не почув би ваш професійний сленг «технічних характеристик», можна використовувати техніку СВ. Мова йде не про вагоні підвищеної комфортності, а про переведення з мови Властивостей (або характеристик) препарату в мову Вигод для клієнта.
Властивість - це характеристика препарату. Інформацію про властивості можна прочитати в інструкції по застосуванню препарату. Найчастіше це незрозумілий, безособовий, сухий і трохи лякає мову для клієнта. Якщо ми розповідаємо клієнтові про препарат тільки на мові властивостей, ми регулярно стикаємося з запереченнями. Властивості препаратів відповідають на питання «що це?».
Приклад деяких характеристик препарату «Анаферон дитячий»:
- При профілактичному і лікувальному застосуванні препарат має імуномодулюючу та противірусну дію;
- Профілактика і лікування гострих респіраторних вірусних інфекцій (в тому числі грипу), комплексна терапія інфекцій, викликаний герпес-вірусами;
- Комплексна терапія і профілактика інших гострих і хронічних вірусних інфекцій, викликаних вірусом кліщового енцефаліту, ентеровірусом, ротавирусом, коронавірусів, каліцівіруси.
Вигода - це те, що отримує покупець в результаті вживання препарату, в чому його значення для клієнта. Вигоди клієнта відповідають на питання «Навіщо це МЕНІ?» І відгукуються потребам.
Приклад деяких вигод для клієнта при застосуванні препарату «Анаферон дитячий»:
- Ліки створено спеціально для дітей, воно дбайливо буде діяти на імунну систему Вашої дитини;
- Ліки безпечно навіть для немовлят - його можна давати вже з місячного віку;
- Воно зручно в застосуванні - таблетку можна і розсмоктувати, як цукерку, і розчинити у воді;
- На смак препарат солодкуватий, діткам подобається - але ж він не містить смакових і ароматичних добавок;
- Препарат успішно і швидко діє як на гострій стадії хвороби, так і для профілактики простудних захворювань, а так само для профілактики алергічних реакції.
Говорячи з клієнтом на мові його вигод, ви відзиваєтеся на його потреби, допомагаєте йому вирішити його проблему, проявляєте розуміння і співчуття. Він відчуває, що спілкується з людиною, які хотіли б допомогти йому, а не з роботом-експертом, навіть захопленим своїми препаратами. Техніка СВ допомагає нам стати ближче клієнту, бути з ним на одній стороні. А ваш професіоналізм допоможе вам не тільки швидко і точно зорієнтуватися в потрібному для клієнта пропозиції, а й показати йому додаткові препарати, які потраплять в потреби клієнта.
У 95% звернень після презентації препарату на мові вигод, Клієнт негайно приймає рішення про покупку.
Ваші дані відправлені
Правила користування сайтом ЛЮДИ PRO
Ласкаво просимо на Сайт ЛЮДИ PRO, інтернет-ресурс, створений провізорами та для провізорів.
Хочете відновити пароль?
Використовуйте ваш обліковий запис Odnoklassniki.ru для входу на сайт. Використовуйте ваш обліковий запис VKontakte для входу на сайт. Використовуйте ваш обліковий запис на Facebook.com для входу на сайт.