Всього статей 3070
Нові теми на форумі
всього 2451
Нові записи в блогах
нові вакансії
всього 2749
Найближчі події
- Онлайн-тренінг "Стратегія і тактика великих продажів" від 3900руб.р.
- Практикум ментология в Петербурзі Перше відвідування - бесплатнор.
- Ефективна ділова комунікація 25700 руб.р.
- Організація закупівельної діяльності 27700 руб.р.
- Як голова заважає бізнесу? Вартість: 1000 рублів. реєстрації в промокодом - надається пільга. Промокод можна отримати: на будь-якому з наших подій, звернувшись до організатору.р.
Усе
найближчий вебінар
Як продавати не продаючи, дивлячись на угоду очима клієнтів
Усе
Слідкуйте за нами
призначені для користувача теги
Забудьте старі і непотрібні «Вам допомогти» і «Вам підказати». Почніть використовувати по-справжньому ефективні прийоми.
"Доброго дня. Вас проконсультувати або хочете озирнутися? »
Безцінна перевага №1: у відповідь на цю фразу Вам ніколи не дадуть «ні» (а адже чим менше відмов ми почуємо від покупця, тим вища ймовірність продажу), і, крім цього, цей прийом дозволить Вам уникнути стресової ситуації, викликаної негативною відповіддю клієнта.
Безцінна перевага №2: ця фраза дає можливість клієнту вибирати - або проконсультуватися, або озирнутися, і цей вибір формує лояльність покупця особисто до Вас, також ця фраза говорить про Вашу ненав'язливості і готовності допомогти (навіть якщо клієнт сказав: «Я огляді» - він зробить два - три кроки і обов'язково сам до Вас звернеться, перевірте самі).
Безцінна перевага № 3: цю фрази не застосовують інші продавці, а значить, вона дає Вам можливість стати особливим для свого клієнта (а, як відомо, людям цікаві тільки особливі події, особливі товари і, відповідно, особливі продавці).
"Доброго дня. У Вас ремонт або доглядаєте двері на майбутнє? »(Вибираєте нову машину або поки тільки доглядаєте на майбутнє? І т.п.)
Безцінна перевага №1: це універсальний питання, яке дає Вам можливість отримувати від клієнта тільки позитивну відповідь (ймовірність відповіді «ні» дорівнює нулю!).
Безцінна перевага №2: цей прийом дозволяє виділити з потоку тільки теплих клієнтів (які потребують вашої товар, і які можуть купити тут і зараз).
Безцінна перевага №3: ця фраза відмінно працює в ситуаціях, коли клієнтів більше, ніж продавців - якщо клієнт «дивиться на майбутнє» запропонуйте йому озирнутися і пізніше задати питання, після цього зверніться з цією фразою до наступного клієнта і так до тих пір поки не знайдете потенційного покупця, який по-справжньому потребує Ваш товар (майте на увазі, якщо клієнт доглядає товар на майбутнє, він швидше за все сьогодні не купить); тобто ваші клієнти це ті, для яких ваше пропозиція актуальна сьогодні, а не через тиждень або місяць!
Безцінна перевага №4: у відповідь на це питання Ви завжди почуєте позитивну відповідь, який дає Вам моральне право продовжувати діалог і задавати питання на виявлення потреб (наприклад: Вам потрібні шпоновані або ламіновані двері? Або Вам більше подобаються седан або універсал? І т. п зверніть увагу, на ці питання теж неможливо відповісти «ні», вони втягують клієнта в розмову).
І якщо, все-таки, клієнт сказав Вам, що просто подивиться, використовуйте
«Добре, озирніться. Коли з'являться питання, обов'язково задавайте їх. Гаразд?"
(Примітка: якщо Ви відріже цю фразу або змініть її, вона перестане працювати!)
Безцінна перевага №1: «добре, озирніться» - так Ви схвалюєте намір клієнта, а значить, маєте в своєму розпорядженні його до себе і завойовує його довіру (Ви ж любите коли Ваші дії схвалюють навколишні?).
Безцінна перевага №2: чи не якщо, а «коли з'являться питання» - слово «коли» спонукає клієнта до постановці запитань! Перестаньте використовувати формулювання в дусі: «якщо з'являться питання, звертайтеся» - це всього лише фраза пристойності, така ж як «якщо що, зателефонуємо» (рідко люди телефонують після такої домовленості))) відповідно в разі використання слова «якщо», імовірність того , що клієнт до Вас звернеться - нульова (це говорю Вам не я, це стверджують фахівці НЛП). Ще раз - використовуйте побуждающую формулювання «коли»!
Безцінна перевага №3: не просто «звертайтеся», а «обов'язково задавайте свої питання!» (Якщо Ви скажете своєму другові: «Обов'язково подзвони мені» - то він найімовірніше Вам подзвонить). Слово «обов'язково» посилює Ваш заклик і дає зрозуміти клієнтові, що Ви дійсно хочете йому допомогти.
Безцінна перевага №4: в кінці задайте питання «добре?». Ви завжди почуєте на нього відповідь «так». А раз клієнт пообіцяв, що звернутися до Вас, то він напевно зробить це! До того ж, питання «добре?» - це можливість почути від клієнта «так», але ж, чим більше «так» ми почуємо від клієнта, тим вище шанс, що ми продамо свій товар!
Гарячі клієнти - ті, хто прийшов з конкретним наміром придбати товар, що цікавить;
Теплі клієнти - ті, хто цікавиться товарами, однак не має конкретного наміри купити зараз; можливо, придивляється на майбутнє;
Холодні клієнти - ті, хто опинився в магазині випадково; можливо, просто коротає час в очікуванні автобуса.
Відповідно, до кожного клієнта потрібен свій підхід:
Гарячих клієнтів розпізнати легко - вони рішуче рухаються в напрямку продавця або конкретного товару, самі шукають допомоги консультанта. У зв'язку з цим єдино правильний варіант підходу - встати, вижліво привітатися і показати, що ви готові до питання клієнта;
Теплі клієнти гуляють по магазину, підходять до цікавлять товарам, що то розглядають, беруть в руки і т. П. Правильний підхід в цій ситуації - почати з цікавого факту про цікавить клієнта товар. Наприклад: "У цієї праски сила парового удару 100 г / хв, це дуже зручно, якщо доводиться гладити вироби з бавовни - сорочки, постільну білизну." Далі уважно вивчаємо реакцію і, якщо клієнт зацікавився, продовжуємо діалог;
trenicum.ru - щоб люди продавали
Уточніть, про яке підручнику йдеться? Особисто я продажник з 16-річним стажем і те, про що я говорю не пов'язано ні з яким підручником. Більш того, я вважаю, що багато переймаємо із заходу технології комунікації вкрай слабо працюють при перекладенні на нашу мову і ментальність.
Спробуйте запропонувати хороший варіант питання в такій ситуації:
Менеджер: Компанія "Шоколадкін", добрий день!
Клієнт: Привіт, я отримав від вас комерційну пропозицію і ось у мене там питання (пауза).
PS: І щодо дівчат - я одружений. Зі своєю майбутньою дружиною познайомився якраз на тренінгу НЛП, в той самий час, поки інші претенденти обсипали її питаннями))
trenicum.ru - щоб люди продавали