Поведінка підприємця, який завжди прагне закрити операцію, ігнорує потреби покупця і перспективи їх відносин, більше неактуально. Доступність інформації в Інтернеті, можливість переглядати відгуки зробили покупців мудрішими.
Не можна ставитися до клієнтів як до «взаимозаменяемой купі грошей». Ситуації, потреби, перспективи так само різноманітні, як і самі люди. Одному вашу пропозицію може сподобатися і принести величезну користь, інакше він заподіє лише незручності.
Так що ж робити підприємцю Намагатися продати А може ...
Суть вашої роботи не змінюється. Вам як і раніше потрібно продати свої послуги. Але тепер варто відмовитися від будь-яких стратегій, які включають примусове «впаривание» вашої пропозиції людині, навіть якщо йому це не цікаво або не потрібно.
Як сказав Дейл Карнегі:
«Люди не хочуть відчувати себе так, як ніби їм продали щось. Вони хочуть відчувати, що вони це купують ».
Замість того щоб «пропхати» клієнта через воронку продажів, покажіть, як він вирішить свої проблеми, якщо скористається вашою пропозицією.
Це має на увазі всього три речі, які вам слід робити завжди:
1) Визначте, чи є у клієнта проблеми, які ви можете вирішити
Якщо у клієнта є питання, яке не входить в вашу компетенцію і компетенцію вашої команди чи така проблема може виникнути в найближчому майбутньому, підіть! Вони не захочуть з вами спілкуватися, і, швидше за все, вам теж нічого буде їм сказати.
Змиріться. Ви не можете допомогти всім. І не повинні. Робота не з тими людьми - це марна трата коштів. Допомога правильним клієнтам - набагато краще застосування вашого часу!
Якщо ви виберете правильно, вам буде легко заробляти 110% вашої звичайної прибутку щомісяця. Пам'ятайте, що ви неефективно використовуєте свій час, намагаючись продати клієнтові те, що йому не потрібно! Крім того, ви псуєте враження про себе в очах покупця. Це створює поганий купівельний досвід (наприклад, згадайте докучливих консультантів в напівпорожньому магазині).
2) Зрозумійте, де знаходиться ваш клієнт в процесі прийняття рішень
Правила взаємодії з різними клієнтами істотно відрізняються в залежності від того, на якій стадії прийняття рішення знаходиться людина.
Стадія 1. Поінформованість: ваш клієнт знає, що у нього є проблема, яку він хоче вирішити. Але він не знає, перейти йому відразу до вирішення або провести спочатку маленьке дослідження. Може, це питання вирішиться сам собою ...
Підприємець, як правило, не бере на етапі обізнаності. Якщо ви знайшли потенційного клієнта на цій стадії, використовуйте дуже м'яке дотик, щоб звернути його увагу на вашу пропозицію. Нехай він запам'ятає - в разі чого можна до вас звернутися.
Стадія 2. Розгляд: ваш клієнт усвідомлює свою проблему і готовий витрачати на її рішення час і зусилля. На цій стадії людина почне озиратися по сторонах, прицінювався, вибирати. Він не знає ще, скільки грошей готовий витратити.
Для таких клієнтів можна використовувати якесь «солодке» пропозицію. Наприклад, знижку / бонус / пробну версію.
Стадія 3. Рішення: ваш клієнт ретельно вивчив свої проблеми і їх можливі рішення.
Він може не мати на прикметі кого-то конкретного. Але виразно знає, чого хоче. Якщо ваша компанія - помітний гравець на ринку, то, швидше за все, він бачив вашу пропозицію.
Це точка, де приймається рішення. А значить, на цьому етапі продати буде найлегше. Але рішення - купувати у вас чи ні - клієнт прийме, виходячи зі свого попереднього купівельного досвіду. Тому ваше взаємодія на попередніх стадіях дуже важливо!
3) Побудуйте свій процес продажів так, щоб вашим клієнтам було легко купувати
Атмосфера «комфортної покупки» означає відмову від повного контролю над процесом придбання. Це не означає, що підприємцям варто пустити все на самоплив. Ні. Це означає, що потрібно знайти баланс між тим, як бачить процес покупки ваш клієнт, і вашим баченням.
Вам слід навчитися спрямовувати потенційних клієнтів в потрібному вам напрямку. Ви досконально знаєте свій процес. Ви продали свою пропозицію вже кілька разів, правда Значить, вам легко буде знайти правильний баланс.
Працюйте з клієнтами, щоб зрозуміти їх процес прийняття рішень, а потім використовуйте цю інформацію, щоб успішно продавати свій продукт.
Для багатьох людей процес покупки так само важливий, як і сама покупка. Клієнти повинні відчувати, що їх чують і поважають. І метод «заставлянія» тут не працює.
Зрештою, головне завдання підприємця - встановити довіру перед тим, як закрити операцію. Сучасний продавець повинен допомогти клієнту сформувати конкретне, цілісне вирішення свого питання.
Ера підприємців, які закривають угоду за всяку ціну, закінчена. Для успішного розвитку вашої справи потрібно вибудовувати довгострокові відносини. А для цього просто необхідно зробити купівельний досвід максимально комфортним!
Версія для друку