Як стягнути прострочену дебіторську заборгованість без суду

Для повернення простроченої дебіторської заборгованості належить зробити наступне:

визначити тип боргової ситуації (з яким боржником компанія має справу);
виявити перешкоди для стягнення боргу і визначитися з інструментами;
скласти програму дій по стягненню;
реалізувати програму стягнення (з можливими коригуваннями і переходом до судового стягнення, кримінальному переслідуванню або роботі з проблемним активом, отриманим в рахунок погашення боргу).

Чому контрагент вчасно не розрахувався за своїми зобов'язаннями

Щоб підібрати правильні інструменти по стягненню заборгованості з контрагента, необхідно розібратися - чому він не платить, до якого типу належить дана боргова ситуація:

Що зробити для добровільного погашення дебіторської заборгованості контрагентом

Весь комплекс заходів з досудового врегулювання простроченої дебіторської заборгованості можна розділити на дві групи: переговори і корпоративне коллекторство (законний або правомірний шантаж).

Переговори щодо повернення проблемних боргів. Можливість застосувати цей інструмент може з'явитися в результаті спеціальних зусиль кредитора або просто через те, що рішення не платити поки остаточно не прийнято керівництвом організації-боржника. У будь-якому випадку переговори з недобросовісними контрагентами завжди складні. Щоб вони пройшли якомога ефективніше, до них варто підготувати наступне:

сценарій розмови з боржником з урахуванням різних варіантів його поведінки. Не буде зайвим включити до складу учасників переговорів тих, кого опоненти не очікують побачити (співробітників служби безпеки, засновників і т. Д.). Сценарій цілком може включати схему «добрий і злий слідчий», коли один учасник переговорної групи проявляє непоступливість, а інший, навпаки, демонструє готовність до компромісу;
документи, що підтверджують повноваження переговірників, інструменти продовження стягнення (позови, листи для «законного шантажу»), проекти компромісної угоди;
три варіанти прийнятного для компанії угоди за результатами переговорів (максимум, оптимум і мінімум), кожен c належної аргументацією;
інструменти для символічного впливу на опонентів. Деякі предмети можуть наводити співрозмовників на «потрібні думки». Наприклад, Кримінальний кодекс РФ або Закон про банкрутство, «випадково» викладені на стіл разом з іншими паперами.

Питання: Як вести переговори з представниками компаній-боржників

Дмитро Жданухін. президент Асоціації корпоративного коллекторства, генеральний директор Центру розвитку коллекторства і Колекторного агентства IQ-relay, к. ю. н.

Для досудового врегулювання боргів можна використовувати такі мовні техніки, як «Заїжджена платівка», «позичених» і «Робота з агресією боржника і запереченнями».

«Заїжджена платівка». Часто боржники йдуть на переговори, щоб перевірити, наскільки впевнений в своїх силах кредитор. Для перевірки використовується блеф, завищені вимоги по поступок. На це краще реагувати по техніці «Заїжджена платівка».

Перший крок: пред'явіть боржнику чітко і коротко сформульоване реальна вимога (наприклад, «До кінця тижня необхідно погашення половини суми боргу»).

Другий крок: вислухайте аргументи опонентів.

Третій крок: повторіть вимога в практично незмінному вигляді (приклад: «... але все одно до кінця тижня необхідно погашення половини суми боргу»). Важливо не додавати будь-яких аргументів, не вступати в суперечку, щоб послідовність у словах створювала впевненість в міцності позиції.

При необхідності другий і третій крок можна повторити. І якщо боржник так і не прийняв вимог і не пішов на компроміс, скористатися іншими переговорними техніками.

«Позичені». Ця техніка допомагає зрозуміти, чи готові боржники розмовляти «по-хорошому».

Крок перший: опишіть негативні наслідки для боржника - запуск процедури судового стягнення, застосування розширеного претензійного порядку вирішення боргових проблем і т. Д. Будь ласка, повідомте, що справа передається до суду (службу судових приставів, відділ особистого взаємодії і т. Д.). При цьому підкресліть, що ваше завдання - просто повідомити про це, тому що рішення вже прийнято і змінити його практично неможливо.

Крок другий: якщо опонент не просить про послугу, натякніть йому, що це потрібно зробити. Висловіть жаль з приводу того, що процедура стягнення запущена, тоді як можливість для досудового врегулювання проблемної ситуації, без великих втрат для обох сторін ще є.

«Робота з агресією боржника і запереченнями». Цю техніку також можна представити у вигляді трьох кроків.

Другий крок: опишіть йому, до яких негативних наслідків може призвести його агресія і заперечення, як виглядає ситуація з точки зору стороннього спостерігача. Переконайте, що розповідь про складне фінансове становище не може привести до прощення боргу, а значить, варто відразу погоджувати варіанти поступового повернення, а не вишукувати «зачіпки», що дозволяють не платити.

Третій крок: запропонуйте співпрацю для досягнення спільної мети (з техніки «позичені»).

Корпоративне коллекторство. Загрози і законне поширення негативної інформації про боржника - інструменти корпоративного коллекторства. Їх варто застосовувати в наступних ситуаціях:

коли у боржника є грошові кошти і майно, але він не боїться стандартних юридичних санкцій (пені та т. д.), а також коли необхідно стягнути борг в максимально стислі терміни;
якщо гроші в компанії є, але її власники і керівники прийняли рішення ухилятися від погашення заборгованості. Особлива ситуація - коли особи, які стоять за компанією-боржником, ведуть переговори про продаж бізнесу. У цьому випадку ймовірність повернути борги підвищується, так як PR-супровід стягнення може привести до зниження вартості бізнесу.

Стягнення методами корпоративного коллекторства зазвичай неефективно, якщо:

боржник сумлінно розорився, не використовує схеми для опору стягненню і не має дебіторської заборгованості;

борг виник в результаті спланованого шахрайства, грошові кошти поділені між різними зловмисниками і частково витрачені.

Як планувати стягнення боргів

Спланувати дії по стягненню заборгованості можна в три етапи:

системний опис ситуації з виділенням «ключових точок» для інформаційного впливу;
моделювання поведінки боржників;
підготовка програми стягнення в письмовій формі.

Системний опис необхідно для отримання розширеного уявлення про боргової ситуації. Мета такого дослідження - виявити ключових осіб (точки впливу), яким боржник не хотів би розкривати інформацію про ситуацію проблемі, побоюючись негативної реакції. Це можуть бути:

керівники компанії, її засновники, а також особи, які не мають фактичного відношення до організації, але фактично володіють або управляють нею;
контрагенти боржника (постачальники, покупці, замовники, кредитори). Розглядаючи кожного контрагента окремо, задайте питання - чи достатньо він незалежний від боржника? Якою буде його реакція на інформацію про прострочену заборгованість провинилася компанії? Які дії він зробить у відповідь? У деяких організаціях порядок такої реакції регламентований (кредитною політикою, регламентом проведення закупівель або тендера і т. Д.). Наприклад, постачальники можуть підвищити частку передоплати, відмовитися від співпраці і т. Д. Окремо варто виявляти участь боржника в державних і муніципальних тендерах. Відповідні органи зобов'язані будуть прореагувати на отриманий сигнал, інакше ситуація може стати предметом розгляду контрольно-ревізійних або правоохоронних органів;
об'єднання підприємців (галузеві асоціації та спілки, торгово-промислові палати і т. д.). Статутні документи таких організацій часто передбачають можливість виключення учасників з-за порушення норм чинного законодавства (порушення зобов'язань по оплаті також до них відноситься). Причому для боржників може бути настільки небезпечно не саме виняток, як його розголос;
органи виконавчої влади, чиї рішення є вкрай важливими для бізнесу боржника (наприклад, підрозділ Мінекономрозвитку, яке відповідає за розподіл квот, управління з підтримки малого та середнього бізнесу в регіональних органах влади).

Далі має бути змоделювати поведінку боржника і пов'язаних з ним осіб за допомогою наступних питань:

чому борг не погашається?
як боржник може заплатити?
як боржник може реагувати, в тому числі, чинити опір?

Відповідь на перше питання пояснить мотивацію несумлінного дебітора. Адже в деяких випадках справа навіть не в його фінансові труднощі, а в ірраціональних причини (образи і т. Д.) Або проблеми з власними дебіторами. Відповідь на друге запитання покаже, які варіанти оплати можуть бути, якщо боржник буде мотивований на погашення боргу. Основних варіантів три: платіж безпосередньо (якщо немає інших кредиторів, а рахунки компанії ще працюють), від іншої організації на підставі договору цесії або поручительства, контроль і вилучення доходів, тобто поступове погашення боргу.

Після розширення уявлення про ситуацію і моделювання поведінки боржника починається підготовка програми стягнення. Цей документ краще скласти в письмовому вигляді. Так буде зручніше організувати взаємодію всередині команди стягнення, узгодити план дій з керівництвом, а також формувати звіт про вже проведені заходи. Важливо, що програма може включати не тільки колекторські заходи в чистому вигляді (листи ключовим особам, прес-релізи для публічної інформації або повідомлення про підготовку прес-конференції), а й звичайні юридичні дії: подачу позову до суду або заяви в правоохоронні органи. Крім колекторського і юридичного блоків, в концепцію стягнення може входити економічний блок, який включає роботу з дебіторами боржника (пропозиція купити заборгованість і т. Д.) Або взаємодія з претендентами на активи боржника.

Який порядок дій при досудовому стягнення простроченої дебіторської заборгованості

Публічне інформаційний вплив може включати:

При проведенні стягнення необхідно пам'ятати про юридичних межах. Боржники часто помиляються, вважаючи, що всі способи стягнення пов'язані зі зверненням до правоохоронних органів або до суду. Само по собі інформаційний вплив не регламентується будь-якими нормативними актами. І воно не може бути прирівняне до шантажу, так як останній - це загроза поширення ганебних і інших відомостей, які можуть завдати істотної шкоди правам і законним інтересам потерпілого або його близьких (ст. 163 КК РФ). Збереження в таємниці можливої несумлінності, пов'язаної з боргом, навряд чи можна віднести до законних інтересів. Проте, якщо доводиться поширювати негативну інформацію для демонстрації серйозності намірів, то потрібно розуміти, що доведені факти, думки і судження про можливість тих чи інших дій не є наклепом (ст. 129 КК РФ) або заподіянням шкоди діловій репутації (ст. 151 ГК РФ).

Які фахівці потрібні для ефективного стягнення дебіторської заборгованості

За стягнення простроченої дебіторської заборгованості в позасудовому порядку можуть відповідати співробітники компанії, в чиї обов'язки це входить (юристи, фахівці служб безпеки або відділів по роботі з дебіторською заборгованістю), її керівники, а також залучені незалежні організації. Головне, щоб ці особи мали необхідні компетенціями:

колекторська. Планування стягнення за спеціальним алгоритмом, створення та контроль за реалізацією програми стягнення;
юридична. Проходження юридичних формальностей для визначення реальної суми боргу при наявності спору; забезпечення можливості примусового стягнення (виконавчого провадження та т. д.); створення інформаційних приводів і демонстрації комплексності програми стягнення. Експертиза позасудових методів стягнення (наприклад, контроль, щоб при реалізації загрози PR-супроводу ставилися під удар тільки незаконні інтереси опонентів або, при відсутності доказів, інформація подавалася як думка, а не твердження про факт). Розробка схем погашення заборгованості, коли виплати від організації-боржника неможливі через процес банкрутства, і т. Д .;
економічна. Оцінка фінансової можливості погашення заборгованості і реальності графіка виплат. Розуміння особливостей галузі, де працює боржник, для визначення ключових контрагентів, об'єднань підприємців, контролюючих органів і організацій і т. Д .;
розшукова. Збір інформації про паралельних бізнесах фактичних керівників кинутих організацій-боржників, важливих ділових зв'язках, наявності адміністративних та інших ресурсів і т. Д. Окремо варто звернути увагу на можливість отримання інформації від колишніх працівників організації-боржника, знайти яких можна по їх резюме, розміщених на сайтах з пошуку роботи;

переговорна. Носіями перерахованих компетенцій може бути один фахівець ( «людина-оркестр»), різні співробітники одного або різних відділів, а також залучаються ззовні експерти. При цьому компетенції можуть розділятися на експертну та виконавську складові. Наприклад, в деяких стягнення колекторські заходи плануються співробітниками організації-кредитора, а в інших - на аутсорсинг PR-агентству віддається організація прес-конференції по конкретної боргової ситуації, про яку попереджається боржник.