Психологічна підготовка продавця
На 80% продажа - це психологія. Повинно здійснюватися психологічна підготовка покупця до придбання товару. З різними людьми треба вести себе по-різному. Наприклад, з цілеспрямованою людиною треба розмовляти коротко і ясно, з творчою натурою - розмова більш тривалий. У будь-якому випадку не можна вести продажу стереотипно. необхідно враховувати специфіку кожної окремої людини (покупця).
Покупець боїться віддати свої гроші, відчуває болісні коливання з приводу правильно витратив їх, придбав чи потрібний, доброякісний продукт, боїться «бути в дурнях». Допоможіть йому відчути себе впевненіше в своєму виборі.
Коли у продавця гарний настрій - продажі йдуть добре, поганий настрій - погані продажі. Щаслива людина буде добре продавати. Позитивний настрой продавця забезпечується розумінням того, що не варто жити невдачами минулого (пиляти тирсу), а необхідно йти вперед, знаходити нові можливості.
Від «ідеального» продавця покупець чекає
- Порядності і чесності.
- Турботи продавця про покупця, його потреби (продавець допомагає покупцеві вирішити його проблеми, а не намагається нагріти на ньому руки).
Продавець, який обманює, повинен бути покараний. У Комерції хитрувати можна, а обманювати немає. Обманщик - він і в Комерції обманщик!
Всі люди живуть продажами. товарів, думок, ідей, своєї робочої сили і т. п. Низькоякісні товари і послуги можуть погубити компанію.
По суті в будь-який продаж продають не товар, а відносини. тобто дають можливість заробити іншим людям на свій товар. Купують довгострокові відносини.
Головні якості «ідеального» продавця
- Уміння слухати - найголовніше якість.
- Уміння правильно ставити запитання.
- Працюй, самі по собі продажу не відбуваються.
- Отримуй задоволення від роботи.
- Презентують товар відповідно до потреб саме ЦЬОГО покупця, а не так - взагалі. Умій слухати покупця.
Основи успіху продавця
- Основа роботи гарного продавця - розвинена мова. Продавець - це здатність переконувати, говорити і ... слухати.
- Багато правильних фраз. Повинні бути заготовлені заздалегідь відповіді на типові питання клієнтів. Для цього треба вивчити типові питання клієнтів і підготувати до них відповідні фрази - містки для продовження розмови.
- Висока мотивація. Людини мотивують: результат, визнання, відносини, влада. Свої здібності краще переоцінити, ніж недооцінити, відчути смак успіху. Неможливо щось продати, якщо людина не впевнена в собі.