Ваш продукт розрахований на широку аудиторію і украй затребуваний на ринку (по крайней мере, ви так думаєте), а продажів як не було, так і немає? Всі маркетологи світу скажуть вам: якщо ви намагаєтеся продати всім - значить, не продасте нікому.
Оскільки бізнес стає все більш клієнтоорієнтованим, а кожен покупець хоче індивідуального підходу, саме з цієї причини потрібен портрет клієнта, який допоможе вам бити точно в ціль.
Варто тільки напружитися і проаналізувати свою аудиторію, зрозуміти, хто ці люди, де вони бувають (в даному випадку - на яких майданчиках в інтернеті), які сайти відвідують, і ви відразу ж зрозумієте, як донести їм свою пропозицію.
Для себе вам слід з'ясувати:
2. Опитування. Якщо у вас вже є достатньо клієнтів, ви можете провести опитування і з'ясувати їхні потреби, отримати більше інформації про них. Не потрібно проводити опитування абсолютно для всіх клієнтів, можна взяти за основу 10-20 анкет.
3. Складіть кінцевий образ. виходячи з даних, які ви отримали. Наприклад, портрет цільового клієнта для турагентства буде таким: одружений чоловік, від 35 років, один раз на рік виїжджає у відпустку за кордон. Він заробляє від 47 000 рублів на місяць. Працює керівником відділу компанії в Єкатеринбурзі.
Також ЦА для турагентства може бути заміжня жінка, що має як мінімум одну дитину, яка працює менеджером в агентстві, зарплата від 70 000 рублів. Проживає в Москві.
Портрет потенційного клієнта, навіщо він потрібен
Після того, як ви складете образ потенційного клієнта, знайдіть відповіді на запитання клієнта в розрізі з власним бізнесом.
1. Які потреби клієнта мій продукт або послуга вирішує?
У випадку з матусею, яка мешкає в Москві і працює в офісі, можна відповісти так: Подорож на Мальту допоможе відновити сили, більше бувати на свіжому повітрі, вивести дитину з задушливої літньої Москви до моря.
2. Хто міг би купити мій продукт? Хто мій потенційний клієнт? У нашому прикладі потенційний покупець - людина, яка володіє достатніми коштами, щоб дозволити собі відпочинок за кордоном, хоча б один раз на рік.
Тому що подорож - це не хліб, який потрібен щодня, це якась примха, від якої легко відмовляться ті, хто не має зайвих коштів. Як правило, люди з грошима - це вже дорослі люди, які відбулися у них є сім'я, діти, яким вони хочуть показати море, нові країни, заради яких, як правило, і відправляються в подорож.
3. З якими проблемами клієнт регулярно стикається? Відповідь на це питання допоможе вам робити акцент у своїй пропозиції клієнту саме на рішеннях цих проблем, власне, це і шукає клієнт. Це також допоможе скласти портрет ідеального клієнта.
Наприклад, проблема проживання у великому місті, сильна загазованість, відсутність спілкування з природою, постійний стрес на роботі, пробки на дорогах, відсутність часу на спілкування з сім'єю, з дитиною.
4. Які цілі і цінності вашого клієнта? Чого хоче досягти ваш клієнт? Більше часу проводити з сім'єю? Тому пора відправитися у відпустку, і не на риболовлю, де він буде зайнятий ловом риби з друзями, а на курорт, де немає відволікаючих чинників, де всі члени родини можуть бути весь час разом.
Наприклад: Думаєте відпочивати на дачі дешевше, ніж злітати на море? Ви помиляєтесь! Квитки до Сімферополя в цьому сезоні від 10 000 рублів!
висновок
Скачайте наш чек-лист «65 сервісів для залучення клієнтів» і користуйтеся ними для пошуку нових можливостей.