Як вважаєте, чи є різниця між оптовою та роздрібною торгівлею? Багато хто скаже: «Звичайно, так. Причому НЕ різниця, а ціла прірва ».
Якщо все це так, тоді чому ми досі помічаємо КП, які складаються за принципом «пропонуємо смачне дитяче харчування для дорослої людини».
Потім лунають крики таких укладачів: «Комерційна пропозиція не працює. Що робити? ».
КП для великих оптових компаній має ряд особливостей. Потрібно знати деякі тонкощі складання, щоб результат був в грошовому, а не в «макове-дріжджовому» еквіваленті.
Давайте розбиратися ... Чому тут не працюють прийоми написання для роздрібної торгівлі?
Ви знайдете відповідь на це питання, а також дізнаєтеся 7 рад, які допомагають таким комерційних пропозицій приносити результат.
У чому головна відмінність оптових компаній?
Великий оптовик (дистриб'ютор або дилер) апріорі знаходиться ближче до виробника, ніж роздрібні компанії і кінцевий споживач.
Його завдання полягає в тому, щоб заробити - продати якомога більше товару. В основному для цих цілей використовується не розширення клієнтської бази, а збільшення середнього розміру закупівель клієнтами.
Тепер уявіть, що такий оптовик отримує КП з продажу, наприклад, цукерок, в якому детально і яскраво описані деякі характеристики пропонованих солодощів:
«Завжди свіжі і ароматні. Виготовляються з натуральних інгредієнтів за найкращими рецептами з будь-яким наповнювачем - горіхи, джем, праліне. Вони просто тануть у роті. І тануть ніжно.
Порадуйте своїх клієнтів таким солодким задоволенням ».
Все добре, крім одного ...
Дистриб'юторам за великим рахунком наплювати на те, що відчує кінцевий споживач. Вони ці цукерки їсти не збираються.
Їм важливо те, що отримають конкретно вони. Точніше - скільки грошових знаків осяде в їхніх кишенях.
Якщо ви звертаєтеся до оптовикам, які займаються перепродажем товару, пам'ятайте - в першу чергу їх цікавить не бездоганна якість і райські смакові відчуття, а банальна прибуток. І чим вище вона буде, тим краще.
Ще один важливий момент. Великі дилери зазвичай працюють з юридичними особами (цільовий клієнт є учасником середнього бізнесу). Цей факт теж потрібно враховувати, щоб розуміти, на які «кнопки» натискати для точкового впливу. Так, це b2b, дітки.
Що ми маємо в сухому залишку? Оптовикам, як правило, все одно, що продавати, аби цей продукт приносив їм гарний прибуток. Вони навіть можуть віддати перевагу товар не найвищої якості, якщо він користується попитом і дає набагато більший дохід.
Під час складання комерційної пропозиції слід враховувати бажання і побоювання цієї групи людей (а не ваші інтереси або пристрасті кінцевого покупця).
На чому потрібно зробити акцент, щоб збільшити шанси на перемогу?
Про це ви дізнаєтесь далі.
7 рад з написання КП для оптовиків
1. Оперуйте привабливими цифрами
Мабуть, це головний і найпотужніший інструмент впливу на дилерів, основне завдання яких полягає в тому, щоб дешевше купити і дорожче продати. Старо, як світ.
Що можна зробити?
Провести точні і наочні розрахунки можливого прибутку. Вказати привабливу різницю між запропонованими умовами і середньою вартістю товару (в стилі «ви купуєте у нас ящик карамельок заX, тоді як їх ринкова вартість -Y, ваша прибуток в середньому составляетZс одного ящика»).
Не потрібно просто вказувати ціну, навіть якщо вам здається, що вона сама по собі дуже приваблива.
Зробіть невелике зусилля, і проведіть додаткові розрахунки. Таким чином, ви економите час людини, який буде вивчати комерційну пропозицію. Маєте в своєму розпорядженні його до себе.
2. Переконайте, що попит обов'язково буде
Товар повинен продаватися. Інакше, навіть при СУПЕР вигідних цінових умовах, компанія піде в мінус (якщо продукція залежиться).
Великих оптовиків цікавить не тільки ціна, але і хороший попит на пропонований товар.
Ось тут, до речі, в поле зору з'являється і якість.
Але не в аспекті «ви на ділі переконайтеся, що наші карамельки відмінної якості». А з точки зору явних вигод для дилера:
«Карамельки виготовляються з натурального коров'ячого молока без барвників і консервантів, тому їх активно купують навіть маленьким діткам».
3. Озвучте цікаві знижки
Знижки люблять все, а великі оптовики - тим більше. Але кожен по-своєму.
Погодьтеся, для кінцевого споживача «мінус 3% при покупці від 200 рублів» звучить цілком буденно і якось вже не дуже цікаво. А ось для дистриб'ютора навіть «мінус 2% від замовлення понад 5 000 000 рублів» - зовсім інша розмова.
Все про те ж. Не соромтеся робити акценти на знижки (навіть якщо вони «звучать» не надто заманливо). Це не дрібний опт або роздріб, де скромний мінус від ціни давно нікого не вражає.
Мова йде про великих доларах. Значить, ми спочатку говоримо про значних сумах. Це великий бізнес, і економія тут завжди вітається.
4. Запропонуйте зручну форму оплати
Чим зручніше і «різноманітніше» вона буде, тим краще. Але не варто викручуватися і викручуватися, прописуючи «найбільш гнучкі умови співпраці» або «всілякі форми оплати, які обговорюються в індивідуальному порядку».
Хочете щось запропонувати? Досить хотіти, пропонуйте.
Оптові компанії не будуть витрачати свій час на розгадування ребусів, особливо якщо поруч лежить комерційну пропозицію, в якому вказані точні дані:
«Ви можете здійснити платіж в повному обсязі відразу при отриманні товару, минаючи ВСЕ ризики. Можлива і безготівкова форма оплати при замовленні понад ____, а також розстрочка на 15 днів після надання _____ ».
Напрямок, думаємо, зрозуміло.
5. Вкажіть, що можна знизити вартість доставки
Це ще один важливий пункт із серії вигод для оптових компаній.
Для великих дилерів ситуація трохи змінюється.
На перше місце висуваються гроші (точніше, зниження витрат). Наприклад, ви здійснюєте доставку товару за свій рахунок, про що повідомляєте в КП.
Розрахуйте, у скільки обійдеться «дорога», якщо вдатися до послуг ТК, і який середня витрата палива з пункту «А» в пункт «Б» в разі транспортування силами замовника.
Підведіть підсумок в конкретних цифрах.
«І так зрозуміло».
Зрозуміло? Так, може їжаку і Клавдії Петрівні зрозуміло.
Але по факту - зрозуміло далеко не всім. Гарантії для опту, роздробу і простого клієнта відрізняються.
Які запевнення можуть надаватися, припустимо, кінцевому споживачеві? Це акцент на ціну, смакові характеристики або якість:
«Якщо протягом 5 років з дня покупки нашаLEDлампа перегорить, ми поміняємо на нову модель і повернемо вам 50% від її вартості».
Гарантії великим оптовикам шикуються знову-таки на зниженні витрат і ризиків.
«Ми гарантуємо, що кожен пакет молока з вашого замовлення приїде в цілості й схоронності. Інакше - ви можете повернути неліквід і зажадати грошову неустойку в розмірі 100% від суми замовлення.
В результаті - можливі втрати при транспортуванні зводяться до нуля ».
7. Привертає увагу до швидкості обслуговування
Це не менш важлива точка впливу. Адже ніхто не любить довго чекати, особливо коли мова йде про бізнес (тут, як то кажуть, час - гроші).
Доведіть, що ви можете доставити товар в рекордно короткі терміни:
«Не звикли довго чекати? Сьогодні робите замовлення, а вже завтра - товар на вашому складі. У 60% випадків доставка займає 24 години, а в 40% - товар приїжджає раніше ».
Великому оптовика необхідно знати, що його замовлення формується і їде не «черепашачими кроками». І ланцюжок «замовлення-товар-перепродаж» проходить без зволікань (він приймає товар, продає і ШВИДКО отримує свій прибуток).
Підіб'ємо риску
Комерційна пропозиція для великих дистриб'юторів має ряд характерних відмінностей, головне з яких - акцент не на простих задоволеннях, а на цілком конкретні гроші.
Тобто, оптовик бажає відчути НЕ божественний смак ваших молочних карамельок, а привабливий хрускіт грошових купюр в своєму гаманці.
Йому потрібні ЦИФРИ.
Залишайте для роздробу все вигоди і плюси від використання товару. Вибирайте інші прийоми, складаючи КП для оптової компанії, щоб воно досягло поставленої мети.
Тоді звертайтеся за створенням комерційної пропозиції в нашу студію
Удачі вам і до нових зустрічей.