Після того як ви презентували свій товар або послугу клієнтові, необхідно зрозуміти, чи готовий він укласти з вами договір чи ні? Для цього є проста техніка, яка називається «Три Так» або «Сигнали готовності до покупки".
Ви задаєте питання закритого типу, відповіддю на які може бути тільки «Так» або «Ні», їх повинно бути три. Після цього вам повинно стати зрозуміло, чи вдалося сформувати потребу в ваш продукт чи ні.
Природно питання будуть спрямовані на те, щоб з'ясувати, чи готовий клієнт зробити покупку чи ні?
Прикладом таких питань може бути наступний ланцюжок:
1. - Олександр Петрович, чи всю інформацію я вам доніс?
- Так.
2. - Чи все вас влаштовує в нашому продукті?
- Так.
3. - Чи готові ви підписати договір прямо зараз?
- Так.
Ваші питання можуть відрізнятися від мого прикладу. Але головне, щоб вони плавно підводили клієнта до покупки. Закриті питання можуть бути різними, важливо прояснити для себе:
- Чи всі зрозуміло клієнтові?
- Чи всю інформацію ви донесли?
- Чи подобається клієнту ваш продукт або послуга?
- Закриває цей продукт саме ту проблему про яку ви з ним говорили?
- Чи вирішує продукт те питання про який ви говорили з клієнтом?
- Чи готовий клієнт купити ваш продукт?
- Чи готовий він купити прямо зараз?
Не слід задавати всі питання відразу. Питання необхідно ставити по одному, отримаєте відповідь на перше питання, потім переходите до наступного питання. Навіть якщо клієнт задумався і мовчить, не заважайте йому, нехай подумає. Ви задали питання, тепер його хід, будьте терплячими, дочекайтеся відповіді.
Не потрібно ставити більше 3 питань. Ви можете вибрати питання з наведеного прикладу або придумати свої. Вам важливо зрозуміти готовий чи ні клієнт до покупки. Сигналом готовності до покупки є відповідь клієнта "Так" на всі три питання.
Не бійтеся почути "Ні". Це також добре. "Ні" означає, що клієнт має заперечення і ви переходите до наступного етапу переговорів: "Робота з запереченнями".
Правильніше відразу зрозуміти готовий клієнт до покупки чи ні, ніж побоявшись почути негативну відповідь перебувати в ілюзії майбутньої угоди, яка насправді не відбудеться.
Тому, задавайте завжди останнє запитання з серії «Три Так» наступний:
- Чи готові ви підписати договір прямо зараз?
Якщо клієнт не готовий купити ваш товар, не турбуйтеся, тепер ви прояснили реальну картину і далі потрібно працювати з його запереченнями.
Наступний етап продажів: Робота з запереченнями