Доповідь на IX-й Конференції Харків Клубу консультантів і тренерів
На кожній Конференції порталу ТРЕКО.RU раз по раз піднімається один і той же питання - як тренінгової компанії залучити клієнтів? І хоча з цього приводу вже багато чого написано, хочеться додати деякі деталі, які можуть бути корисні як початківцям тренерам, так і тренінгово-консалтингових компаній.
Отже, які способи залучення Клієнтів існують?
Для початку скажу, що існує 2 основних напрямки проведення тренінгів - збірні (відкриті) і корпоративні. Я бачу вихід для починаючої тренінгово-консалтингової компанії в тому, щоб проводити і ті, і інші, тому що найчастіше задоволені учасники зі збірних тренінгів згодом замовляють корпоративні тренінги, і взагалі часто HRи відвідують відкриті тренінги для того, щоб підібрати собі підходящого бізнес-тренера.
Також тренінги доцільно сегментувати за цільовими аудиторіями - наприклад: тренінги для керівників, або для лінійних співробітників і т.д.
Чого ж не вистачає? На мій погляд - оцінки корисності того чи іншого методу в залежності від місця розташування тренінгової компанії, кваліфікації її співробітників, бюджету та багатьох інших причин.
Розсортуємо способи просування за принципом зростання бюджету, починаючи від практично нульового (при деяких умовах, наприклад, сайт може зробити по бартеру хтось із учасників Ваших тренінгів і т.д.) і, закінчуючи способами, які вимагають досить значних грошових вкладень (ці способи можуть бути недоступні з нульовим бюджетом, тобто для починаючої тренінгово-консалтингової компанії).
2. Створення цікавого тематичного сайту. як, наприклад, сайт "Управління часом". Якщо на сайті є багато корисних матеріалів, періодично це приносить замовлення (особливо якщо сайт добре розкручений). Написання цікавих статей та розкрутку сайту при бажанні і деяких навичках може робити сам бізнес-тренер або тренінгова компанія. Віддача від цього способу може бути як майже 100% -ної, так і нульовий.
4. Обговорення теми тренінгу на різних Internet-форумах. Зацікавлені обговоренням іноді потім приходять на тренінг або розповідають про нього друзям. Якщо є посилання, то це заодно розкручує сам сайт. Наприклад, я обговорюю наш Всеукраїнський Фестиваль НЛП на НЛП-Ньюс.
7. Участь в Конференціях. наприклад, в конференціях порталу ТРЕКО.RU з доповідями (якщо Оргкомітет прийняв Доповідь до дедлайну, то Доповідач виступає - безкоштовно). Це дозволяє показати себе людям, і на інших подивитися - див. Докладніше: Єрьоміна Н.А. Особистий досвід: Чому вигідно робити Доповідь на Конференціях ТРЕКО.RU.
10. Виступи на радіо і телебаченні. Якщо тренер веде цікаву передачу, це викликає у теле- і радіослухачів довіру до тренера. Однак віддача від виступів може бути нульовою. Приклад тренера: Борис Новодержкин. Раніше на радіо також виступали Норбеков і багато інших. Чим менше місто - тим краще діє цей спосіб. За останні час я неодноразово виступала на радіо "Говорить Київ", на телебаченні в программаха "Москва: інструкція із застосування" і на телеканалі "Довіра" в програмі "Ранок" (а також в інших телепередачах в якості запрошеного експерта).
12. Ведення колонки листування з Новомосковсктелямі в будь-якому популярному друкованому виданні або на популярному сайті. Ефективність непередбачувана. Для невеликих міст - спосіб може бути дуже дієвим. Ось уже кілька років я є постійним консультантом газети "Улюблена подружка", мною написано понад 100 статей.
13. Використання потоків Клієнтів іншого бізнесу. Організатор мого тренінгу в Біла Церква розповів, що більшість учасників вдалося залучити завдяки тому, що кадрове агентство провело роботу зі своїми клієнтами і саме зібрало учасників на тренінг - на бартерній основі. Однак цей метод може не вийти в силу ряду обставин - наприклад, не збігаються інтереси компаній, клієнти не зацікавлені і т.д.
17. Участь в тендерах на тренінг - для проведення бізнес-тренінгів або щоб отримати грант від благодійної організації. Не завжди ефективно. Замовник може мати власні інтереси, наприклад, познайомитися з методикою і самостійно провести тренінг. Результати тендеру можуть бути заздалегідь «підтасовані».
18. Отримання у Клієнта рекомендацій - кому з його знайомих був би цікавий і корисний особистий або корпоративний тренінг. Вимагає «вищого пілотажу» від тренера. Клієнти можуть неохоче давати подібні рекомендації.
21. Виступ на різних заходах. Наприклад, мені доводилося виступати на виставці хутровиків, на конференції студентів Фінансової академії і т.д. Організатори подібних заходів часто шукають цікавих доповідачів.
27. Участь у виставках. Як показав досвід колег, максимальну віддачу на мінімальне вкладення грошей приносить участь не в виставках тренінгових компаній, а в виставках Клієнтів. Тренер Тетяна Курдюмова розповідала, що крихітний стенд в 4 кв.м. приніс їй кількох корпоративних замовників, тому що під час бухгалтерської виставки бухгалтера побачили простий лист фліпчарта з написом: "Тренінг з тайм-менеджменту для бухгалтерів".
36. Обзвон по наявній базі Клієнтів (теплі дзвінки). Метод набагато більш ефективний, ніж попередній. Більшість тренінгових компаній в тому чи іншому вигляді створюють базу клієнтів і періодично її прозванивают. Ефективність методу досить висока. Очевидно, що майбутнє тренінгового ринку - за CRM-системами.
Дуже важливо при будь-якому спілкуванні з клієнтом пам'ятати історію Ваших минулих взаємин! Не покладайтеся на пам'ять - вона Вас обов'язково рано чи пізно підведе! Зберігайте всі дані в електронному (ну або хоча б паперовому) вигляді!