Як продавати коштовності з самоцвітами
«Так я за ці гроші жменю діамантів куплю!» - сказав покупець, коли йому назвали ціну двадцяти-двох каратного аквамарина Санта-Марія. Історія сталася в одному з найдорожчих ювелірних магазинів Харкова.
Продавати прикраси зі вставками з самоцвітів, безсумнівно, не просто. І тому є кілька причин. Перша, і напевно, найголовніша - споживчі стереотипи українського покупця ювелірних прикрас. Протягом багатьох років, головною «кольорової» компонентою виробів, які виробляла ювелірна промисловість СРСР, була вставка з синтетичного рубіна. Каменю досить ефектного, але сильно обридлого покупцеві. Його гранували стандартними формами, без «родзинки», але головне, ціна на нього була порівнянна з ціною золота, що дозволяло продавати прикраси на вагу. Таким чином, були сформовані цілих дві анти-ідеї: перша - споживча, кольоровий камінь - дешевий камінь, не придатний для вкладення грошей, друга, квартирує в головах представників роздрібної торгівлі, кольоровий камінь не може бути дорогим, його не продати.
Другою причиною, що утрудняє просування і продаж прикрас з самоцвітами, виявляється спроба протиставити кольоровий камінь діаманту. Ціна діаманта визначається двома формалізованими критеріями: чистотою і кольором, знаючи їх і вага діаманта, якісно ограновані камені можна продавати по пошті. Ціна ж самоцвіту НЕ формалізується. Як ми писали раніше, турмалін може коштувати від десятків до десятків тисяч доларів за карат, ціна тут залежить від кольору і рідкості каменю.
Отже, проблема окреслена, давайте її вирішувати. Просування прикрас з самоцвітними вставками немає завдання продавця, але їх грамотна подача в його силах. По-перше, викладка. Якщо вироби з діамантами можуть лежати плотненько на вітрині, то дорогі самоцвіти не терплять тісноти. Про діаманти все і так знають, у випадку з самоцвітом назва каменя може бути абсолютно невідомо покупцеві, тому його має, в першу, чергу привернути краса каменю, майстерність ограновування, багатство його кольору, для чого прикраса має розташовуватися в деякому просторі. Хотілося б звернути увагу на колір підкладки, в оформленні ювелірних вітрин прийнято використовувати чорний, синій, зелений, червоний і білий кольори. Вони все гармоніюють з золотом і діамантами, але самоцвіти можуть не любити насичених кольорів фону, особливо якщо це великі прозорі камені, так що для оформлення вітрин з самоцвітами гарні нейтральні кольори фону, а інші тільки, якщо з вашої вітриною працює хороший дизайнер. Іноді, корисно окремо вказувати ціну каменю.
По-друге, упаковка. Прикраси з діамантами можна продавати в пластикових пакетиках, не потрібно, але можна. З самоцвітами не можна. Про цінність діамантів, або наприклад, смарагдів знає кожен, а цінність того ж танзанита або опала, яка в кращих зразках порівнянна з цінністю діамантів, очевидна тільки знавцям. Хороша коробочка підкреслює клас прикрас, викликаючи до них початкове повагу.
По-третє, продавець повинен знати предмет. Чи не збірний Продавець, а жива людина за вітриною, він не має права відповідати «не знаю», або «зараз подивимося», на питання про те, що за камінь вставлений в прикраси, повинен знати його походження, могти описати огранювання, мати уявлення уявлення про астромінералогіі.
Але найголовніше в продажу ексклюзивних прикрас з самоцвітами - це вміння обґрунтувати їх ціну. Тут уже зазначалося, що вони можуть істотно різнитися, наприклад, світові ціни на аквамарин варіюють від шести до понад дві тисячі доларів за карат. І тут слід вибрати головні чинники, які ціну обґрунтовують. В першу чергу - це колір каменю, його тон і насиченість, рідкість і головне, мода на нього. Важливо буває походження самоцвіту, взяти той же аквамарин, найдорожчі його різновиди добуваються в Бразилії в єдиній шахті. Візьмемо настільки добре всім знайомий аметист, якщо уральському покупцеві сказати, що камінь з родовища Ватіха, це допоможе обгрунтувати його більш високу ціну.
Окремою групою покупців ювелірних прикрас є ті, для кого таке придбання - спосіб вкладення капіталів. Чи не обговорюючи економічну свідомість такого кроку, зупинимося на побудові комунікації з таким покупцем. Дійсно, діаманти, завдяки формализованности їх оцінки, можуть служити інструментом накопичень, ціни на них публікуються і збут не становить труднощів, але навіщо тоді купувати прикраси? З іншого боку, в останні п'ять років самоцвіти стійко дорожчають. І ексклюзивні прикраси з них - завжди є творами ювелірного мистецтва, що теж не збавляє їх ціни. Так що і «зберігач» є, що запропонувати в цьому сегменті.
Резюмуючи все вищевикладене скажімо, що торгівля прикрасами з самоцвітними каменю тримається на трьох китах. Викладенні, упаковці і вербальної комунікації. Якщо для перших двох, ми Америку не відкриваємо, то на третю, торговельні підприємства уваги звертають, на наш погляд, замало уваги. Продавець самоцвітових прикрас, сам по собі, повинен бути «штучним товаром», він потребує спеціальної підготовки. Він повинен багато знати про самоцвіти, вміти це розповідати. І нарешті, просто любити ці камені.