Рада 1. Розмовляючи з господарями при огляді квартири або будинку, зверніть увагу на деталі, які вказують на спільність Ваших і господарів інтересів. Наприклад може виявитися, що Ви, як і продавець, колишній військовий, або моряк, або Ваші діти, як і діти продавця, займаються музикою і вчаться грати на фортепіано і т.п. Неодмінно підкресліть в розмові це.
Згадуйте в контексті бесіди та інші відомості про себе, свою родину, роботі.
Якщо за віком господарі годяться Вам в батьки, то безумовно позитивним фактором буде присутність при огляді і кого-небудь з Ваших батьків (батьків Вашої дружини), незалежно від того, планується чи ні проживання останніх в купується Вами квартирі (будинку).
Спробуйте також визначити, що в обстановці квартири (будинку) представляє для господарів особливу гордість. Наприклад: колекція порцеляни або доглянуті квіткові клумби на ділянці перед будинком. Проявіть інтерес до цих захоплень продавця.
Всі ці дії, спрямовані на встановлення відкритих, довірчих відносин з господарями, в кінцевому підсумку сприяють зближенню позицій сторін не тільки за ціновим питання, але і з інших важливих аспектів укладання угоди (оформлення, розрахунки, з'їзд-заїзд).
Порада 3. Дізнавшись запит продавця, не ставте йому питань типу: "А чи можливий торг?" або "А остаточна ця ціна?". Такі питання є контрпродуктивними з наступних причин. По-перше, отримавши на них відповідь "Так, ціна остаточна", Ви тільки подовжити шлях до досягнення згоди. Адже продавець цим запевнив у твердості своїх намірів по ціні не тільки Вас, але і (що важливіше) себе самого. По-друге, такими питаннями Ви по суті намагаєтеся змусити господаря зізнатися Вам, що його запит завищений. Якщо продавець відчуває, що треба знижуватися, то психологічно легше йому це зробити відповідаючи на Ваші конкретні зустрічні пропозиції за ціною.
Навіть якщо продавець Вам з самого початку і за власною ініціативою сказав, що "його ціна остаточна", то і це не повинно Вас зупиняти в намірі назвати свою зустрічну ціну.
Рада 4. Як правильно підвести розмову до зустрічного пропозицією?
Підсумовуючи свої враження від огляду, перерахуйте спочатку гідності цього варіанту. Це важливо зробити, так як продавець повинен чітко відчути в Ваших словах готовність прийняти такий дорогий йому будинок (квартиру), побачити в Вас свого наступника.
Далі, з жалем, що є деякі недоліки, переходите до них. Продавець адже повинен зрозуміти також і чому Ви зробите йому пропозицію менше його запиту. Наприклад: недостатньо близько метро; занадто великий шум від трамваїв; на ділянці відсутня колодязь; не відбутися мансарда; треба б оновити похилений паркан і т.п. А отже Вам мають бути додаткові витрати на транспорт до метро; на установку склопакетів; на риття колодязя; на обробку мансарди; на зведення паркану і т.д. При необхідності можна згадати і несприятливо складається ринкову ситуацію. Потім, резюмуючи, висловлюєте готовність придбати цей будинок (квартиру), але за. (Вказуєте конкретну суму).
Природно, що за одну бесіду з продавцем значного зниження (на третину, на половину) домогтися навряд чи вдасться. Однак, нерухомість і не допускає метушні. Будьте терплячі. Важливо, що Ви зробили зустрічну пропозицію (дивіться Рада 3). При цьому Ви не повинні побоюватися, що пропозиція, яке значно нижче запиту продавця, може його образити. Об'єкт, виставлений на продаж, в рівній мірі мають право оцінювати як господарі, так і покупці. І будь-який об'єкт в кінцевому підсумку буде коштувати рівно стільки, на скільки сторгуються боку.
Коли поради неспроможні.
Використовувати вищенаведені поради в повній мірі Ви зможете, тільки якщо підшукуєте собі квартиру (будинок, ділянка) самостійно або за допомогою посередника, зводить покупця з продавцем безпосередньо (є й такі).
Агентства ж звичайно не дадуть Вам можливість безпосереднього і близького спілкування з продавцем і тим більше прямого торгу. Однак і у випадку з агентством корисність зустрічних пропозицій за ціною безсумнівна, нехай навіть і зроблені вони будуть через агента. Адже виграє завжди активний покупець.
Деякі з викладених порад можна використати в роботі і самим агентам.