Будучи керівником відділу продажів, я підбирала менеджерів, і ця фраза зустрічалася мені в резюме дуже часто. А якщо її не було в резюме, то це питання в повний зріст вставав на співбесіді. «Обзвон по« холодній базі? Нееет ... »Протяжний стогін і жах в очах. І ентузіазм здобувача відразу падає.
Але менеджерів навчити цьому важко ... особливо, якщо не знати, як.
По перше. навчальний повинен сам віртуозно вміти робити холодні дзвінки.
По-друге. вміти пояснити методику.
По-третє. вміти знімати страхи, напруга, невпевненість. І, нарешті, після пояснень і навчальних тренувань змусити менеджерів зробити свої перші 10 «правильних» дзвінків в присутності тренера для закріплення навички.
Ця частина тренінгу - найвідповідальніша, і ми напишемо про неї детальніше. Начебто, бар'єри, страхи зняті, методика освоєна, аудіозаписи розібрані. Учасники показують прекрасні результати на навчальних дзвінках тренеру, який грає вибагливого клієнта .... І ось треба дзвонити ... Причому абсолютно реальним клієнтам! І тут кожен раз стає зрозуміло, який великою помилкою було б відпустити групу без цього найважливішого етапу ... Тому що завжди коли ви зустрічаєтеся з такою хвилею опору, пам'ятайте, що подолати її можна тільки за допомогою спеціальних технік, і навіть погроз і підкупу :)
Група починає заперечувати тренеру:
«Та не треба нам дзвонити, ми і так вже всьому навчилися!»