Як поводяться в переговорах іноземні бізнесмени?
Чи знаєте ви, що в різних країнах стилі ведення переговорів і методи ведення справ сильно розрізняються? Звичайно ж, знаєте! А знаєте, чому конкретно вони відрізняються? Не впевнені? Все правильно. Адже на те, як люди роблять бізнес в різних країнах, позначається культура. Як розуміння іноземного менталітету допоможе вам більш ефективно вести переговори з іноземцями, розповідає Марія Тодосійчук, бізнес-тренер і консультант з діловим комунікацій з іноземцями.
Слід почати з того, що не існує точних і однозначних назв, якими можна позначити стиль переговорів у будь-якій країні. Те як люди надходять, ведуть переговори, приймають рішення і взагалі будують бізнес, обумовлюється цілою низкою вбудованих культурних установок, якими люди в різних країнах користуються як готовими рішеннями на кожен випадок життя. Автоматично. Тому, якщо ваша стратегія «виграш - виграш», ви повинні добре уявляти собі глибинні цінності людей. Діловим етикетом і принципом взаємної поваги тут точно не обійтися. Тому що і етикет може відрізнятися, і повагу в різних країнах виражається по-різному.
"Час гроші". Країна, яка подарувала нам цю фразу, буквально сама живе їй. В Америці час це велика цінність. Люди «витрачають» час і «економлять» час також прискіпливо, як і гроші. Якби час можна було покласти в банк, вони неодмінно зробили б це. Американці можуть судити про вас по тому, як ви розпоряджаєтеся часом: якщо ви пунктуальні, значить ви надійний і відповідальний чоловік. Якщо ви порушуєте обумовлені терміни, значить на вас не можна покластися.
Як відомо, освіта в США орієнтоване на створення вузьких фахівців, для них не має ніякого значення той факт, що ви різнобічно розвинений і просто хороша людина. Якщо ви збираєтеся на переговори з американцем, переконайтеся, що ви професіонал! Або принаймні візьміть з собою на зустріч професіонала в тому питанні, яке ви будете обговорювати. Якщо ви не професіонал у своїй справі, з вами будуть ввічливі, але довіри і поваги ви не викличете.
Стиль переговорів у американців з одного боку доброзичливий і часто неформальний, з іншого боку дуже прямий, гранично конкретний, що не терпить переливання з пустого в порожнє. Одним словом, навіть не намагайтеся витрачати чужий час на світську балаканину, і чітко дотримуйтеся мети.
Більшість американців не люблять світські бесіди і не вміють їх підтримувати, тому чекайте досить швидкого переходу «до справи». Пам'ятайте, все, що їх цікавить, це чому їм вигідно мати справу з вами. Ключове слово «вигідно», а не «з вами».
Німці в першу чергу - це майстри і фанати планування. У Німеччині ретельно планують не тільки час зустрічей, порядок денний і терміни вирішення завдань, а й буквально особисте життя: коли прийдуть гості, коли робити прибирання, коли їхати за покупками і так далі. Ймовірно, вам зараз здається: «що ж тут особливого, і ми так плануємо». Відрізняє німців якраз те, що у них все відбувається саме так, як заплановано: зустрічі починаються і закінчуються строго в призначений час, і ні хвилиною пізніше. Обговорюють на зустрічі тільки ті питання, які є на порядку денному, і ніяк інакше. Нерідко це доходить до абсурду, коли мета втрачає актуальність, а завдання вирішують до останнього. Просто тому що так заплановано. Я іноді чую від своїх клієнтів на тренінгах: «Ці німці! Вони абсолютно не такі! Вони такі ж безладні як і ми! ». Давайте будемо вважати так: «Так, є інші німці. Скрізь є винятки. Наша з вами задача - осягнути загальні риси культури. А виключення ви збагнете самі ».
Дотримання правил, регламентів, статутів і законів - це як «Отче наш» для німців. Коли все йде за планом з дотриманням всіх встановлених інструкцій, це дає німцям почуття захищеності і, якщо хочете, комфорту.
Тому якщо ви затвердили з зі своїми німецькими партнерами якийсь план або контракт, не чекайте, що ви зможете його потім змінити. До цього поставляться вкрай негативно. Тому обмірковуйте все добре, будьте гранично пунктуальні і виконуйте обіцянки.
Стиль переговорів дуже формальний: ніякої фривольність, ніяких жартів. Все тільки у справі. І за планом, природно. Хоча в неформальній обстановці - за вечерею, наприклад, - німці абсолютно вільні і розкуті люди.
Німці, як і американці, особливо не потребують побудові взаємовідносин з вами особисто. Поки ви виконуєте зобов'язання і робите це з тією ефективністю, як від вас очікується, у вас буде все прекрасно з вашими німецькими партнерами. Як тільки ви перестанете задовольняти цим критеріям, з вами розпрощаються без зайвих сентиментів.
Найголовніше, але далеко не єдине, що вам слід знати про японський стиль ведення переговорів, це такий культурний феномен, як «зберігати обличчя». З необхідності зберігати обличчя - своє і чуже - випливає безліч незручних для нас і для всього західного світу японських манер. Японці вважають, що якщо вони відмовлять вам у чомусь або відкрито висловлять незгоду, то вони тим самим заподіють вам «втрату обличчя». Тобто неважливо відмовлятися, показувати незгоду і говорити «ні». Ви ніколи не почуєте від японця виразне «ні». Це призводить до того, що ми, інша половина світу, фактично не здатні «вгадати», що японський партнер думає насправді, оскільки все, що він говорить, проходить через щільний культурний фільтр ввічливості.
Друга поширена причина нерозуміння японців - це їх «високий контекст». Високий контекст - це риса всіх східно-азіатських культур, яка відрізняє їх стиль комунікації від західного. Якщо в Америці і Німеччині цінується прямота, відвертість і конкретика, то тут - прямо навпаки - неясність висловлювання і мільйон важливих слів, які затуманюють думка. Вважається, що ви Новомосковскете між рядків, і досить розумні, щоб вловити думку. Тільки уявіть, що в такій манері ставляться завдання, віддаються розпорядження і обговорюються перспективи співпраці. Промовляти деталі і висловлюватися прямо - непрощенна грубість в Японії. Пам'ятайте про це в будь-якій ситуації.
Обов'язковість і відповідальність - це перше, що прищеплюється японцям з дитинства, і в, надалі, це позначається на всьому, що вони роблять: обіцянки, якість роботи, турбота про колег і так далі. Японці, як і німці (навіть більше ніж німці), мабуть, найвідповідальніші люди в світі. Ось чому японські та німецькі товари і автомобілі найякісніші.
У мові і поведінці цінується скромність. Не прийнято висловлювати яскраві емоції, активно жестикулювати, як це властиво, скажімо, італійцям. Не прийнято також демонструвати свої достоїнства і досягнення, як це, навпаки, вважається нормою в США і до певної міри в тій же Німеччині.
Нетерплячі українські підприємці і вимогливі керівники, майте, будь ласка, на увазі, що якщо в Німеччині і США бізнесмени гранично сфокусовані на ефективності бізнесу і вигоді, заради якої все затівається, то в Японії на перший план виходить перспектива довгострокового співробітництва. На тренінгах для порівняння я жартую, що німці планують на 5 років, японці - на 200 років, а українські просто планують. Так ось, оскільки японців цікавлять переважно тривалі відносини, то побудови цих відносин надається колосальне значення. Адже для того, щоб японська компанія зацікавилася в тривалому і перспективну співпрацю з вами, ваша компанія повинна мати позитивну стійку репутацію, а ви повинні бути надійними, гідними і чесними людьми. Японці будуть вас довго і скрупульозно вивчати, вони будуть прагнути дізнатися вас з різних сторін, і вони готові витратити на це як завгодно багато часу. А вам буде потрібно, швидше за все, навіть не одна зустріч, перш ніж контракт буде підписаний. Так що запасіться терпінням і не форсує події. Будь-який поспіх може бути сприйнята, по-перше, як тиск, а це неприйнятно, і, по-друге, як нездатність до тривалих і серйозних відносин.
Перед діловою поїздкою в Японію обов'язково вивчіть всі звичаї і ритуали: як обмінюватися візитками, як представлятися, хто де сидить за столом, під що можна загортати подарунки, як їх правильно підносити, і багато багато іншого. Японська громадська і ділове життя пронизана всілякими церемоніями, яким надається велике значення. Це ваше домашнє завдання.
Приблизно так виглядає ваша поверхнева підготовка до контакту з будь-якою країною, з якою ви збираєтеся робити бізнес або вже робите бізнес, але не дуже-то виходить. Поверхнева - тому що це ще далеко не все, що слід знати і враховувати в вибудовуванні вашої стратегії і тактики переговорів. Осягнення культури - процес якщо не нескінченний, то принаймні вже точно тривалий. І справжнє розуміння особливостей ведення бізнесу з іноземними партнерами прийде до вас тільки з багаторічним досвідом і не без проб і помилок. Під поверхнею води в нижній частині айсберга, ще дуже багато всього.