Молочні фермери знайшли порятунок від диктату переробників. Вони почали продавати свіже молоко через вендингові машини - молокомати
Біля входу в торговий центр стоїть автомат, як для продажу лимонаду або кави. Тільки замість чашки кави він наливає вам пляшку молока. З недавніх пір в Росії з'явилася можливість таким способом купувати фермерське молоко «з-під корови». Пристрій це називається молокомат. У Росії їх вже кілька десятків, мережі автоматів розвиваються в Москві і області, Казані, Бєлгороді, Новосибірську, кілька «сталевих корів» тестується в Воронезької області, Бурятії, Пермі.
За рахунок молокоматов фермерам вдається пробитися до покупця в обхід переробника, і їх маржа збільшується на порядок. Деяких переробників і рітейлерів ці машини цікавлять як засіб залучення додаткового потоку покупців і нарощування продажів молока. Крім того, цей бізнес різко розширює ринок збуту для виробників і дистриб'юторів вендінгових машин, до яких відносяться молокомати.
Однак мережі молокоматов в Росії розвиваються не так, як в Європі, і вимагають від фермерів видатних підприємницьких і управлінських навичок. За найсміливішими оцінками, продажі через молокомати можуть досягти тут лише 5% ринку.
Найцікавіше, що покупець платить за молоко в два з гаком рази більше, ніж завод-переробник - фермеру. Ці «зайві» гроші йдуть на пастеризацію чи стерилізацію, упаковку, постановку на полицю, а час, що залишився - маржа заводу і ритейлера. Тобто люфт для підвищення рентабельності фермера є. Вихід з цієї ситуації логічний і парадоксальний одночасно: молоко - готовий до вживання продукт, так навіщо йому переробка і упаковка? Люди старшого покоління ще пам'ятають, як були популярні бочки, до яких стояли черги з бідонами. І посередників було вирішено обійти.
Рентабельність продажів через молокомати набагато вище, ніж збуту молока заводу-переробника. У Росії учасники ринку називають цифру від 35%, а якщо не брати до уваги капзатрати - покупку автоматів і вибудовування інфраструктури, - то і всі 50% проти звичайних декількох відсотків.
Хоча сам «Червоний Схід» від падіння цін так вже сильно не постраждав завдяки великим розмірам і диверсифікованої структури, Хайруллін вирішив провести експеримент з новинкою. «Ми вирішили, що молокомати будуть особливо корисні невеликим фермерам з регіонів. Я порадився з менеджерами, і ми стали обкатувати технологію », - розповідає він. Зараз у компанії мережу з 30 машин в Казані і Альметьевске.
Тим часом за ходом експерименту стежили фермери всієї країни. Андрій Тимошенко відповів на 400 дзвінків, з яких, за його оцінкою, приблизно 50 були від потенційних клієнтів. Серед них була і компанія «Дубна +» з села Ольявідово Дмитровського району Підмосков'я, якраз така «невелика ферма з регіону», з 3 тис. Голів проти 30 тис. У «Червоного Сходу».
Втім, побудувати мережу молокоматов не так вже просто, в іншому випадку ніхто б з фермерів не забарився.
Купівля молока як атракціон
Я вирішила випробувати молокомат від російського виробника «Фуд Мілк», встановлений в торговому центрі XL на Ярославському шосе. Кидаю монету в автомат-стелаж з пластиковими пляшками, він випльовує одну. Потім засовую гроші в машину з молоком. Відкриваю дверцята. Тримаю пляшку під кутом, як показано на зображенні, і натискаю кнопку. Автомат гучно мукає, зображуючи корову, так що від несподіванки хочеться відскочити, але не можна: молоко вже ллється. Більше, більше, пляшка наповнюється, її стає важко тримати, рука тремтить. До того ж воно піниться. Ось уже і шийку близько ... Природно, все переливається через край.
Як пояснив мені потім Карен Татінцян, акціонер «Фуд Мілка», якщо виникає загроза переливу, треба рукою, вільною від тримання пляшки, натиснути кнопку «стоп», і автомат вимикається, видавши здачу за неналівшееся молоко. А якщо у мене в іншій руці речі? «Там же є спеціальний гачок для сумки! »- незворушно відповідає Татінцян. Та й тримати пляшку, виявляється, не обов'язково. Але тоді буде ще більше піни!
Втім, з автоматом італійського виробництва від «А-Молоко» вийшла схожа історія. Хоча «італієць" не мукає і пляшку тримати не треба, я все одно проливаю частина молока, дістаючи її з автомата і закручуючи кришку. Крім того що у мене не звідти ростуть руки, я розумію, що не самотня в цьому. Металеві поверхні і скло автомата в Дмитрові все в розлученнях від висохлого розмазав молока. На щастя, для таких випадків до Молокомати спеціально прикріплені паперові серветки.
Ігровий ефект все ж таки не головна перевага Молокомати в очах покупців. Тим більше що швидко звикаєш. Оператори розповідають, що після вибуху популярності, коли у автоматів товпиться народ, багато покупців, награвшись, повертаються в звичайні магазини до звичних пакетам і пляшках. «Люди вважають за краще швидко кинути покупку в кошик і піти далі», - вважає Андрій Даниленко, голова правління «Союзмолока».
Молокомати хороші тим, що вони мобільні і доступні. Їх можна поставити там, де проходить найбільший потік покупців, а альтернатив для покупки немає. Так, «А-Молоко» має в своєму розпорядженні їх у підземних переходів, на вокзалах. Неуспішні ж об'єкти можна пересунути. Якщо автомати стоять на вулиці, а не в торговому центрі або магазині, вони можуть продавати молоко цілодобово. Правда, такі і стоять дорожче, і привабливі для вандалів.
Яке краще - сире або пастеризоване?
Але головний козир молокоматчіков в тому, що молоко пропонується покупцеві свіже, непастеризоване, «з-під корови». Це забезпечує їм успіх, навіть якщо вони прямо сусідять з пакетірованих молоком, тобто в торговому залі магазину.
«Червоний Схід», наприклад, встановив молокомати у власній мережі супермаркетів «Едельвейс» в Татарстані, а також почав поставляти молоко в 17 молокоматов, які встановила у себе московська мережа преміум-магазинів «Азбука смаку». «Найближчим часом ми плануємо поставити це молоко в інші 30 супермаркетів мережі, щоб всі бажаючі могли купувати цей продукт», - повідомили в «Абетці».
«Ми - молода сучасна компанія, що йде в ногу з часом, орієнтована на потреби і потреби людей, - каже Володимир Тикунов, заступник гендиректора торгового дому" Агро-Білогір'я ". - Молокомат дозволяє споживачеві отримати натуральне незбиране молоко найвищої якості за розумною ціною практично в будь-який час в зручному для нього місці ».
У Молокомати молоко дешевше, ніж в упаковці. У Казані воно коштує 28 рублів за літр, в Бєлгороді - 30, у «А-Молоко» - 40-45, тоді як пляшка або пакет звичайного молока в магазині коштує від 40 до 90. Лише в преміальної «Абетці смаку» ціна в Молокомати близько 90 рублів, що частково пояснюється витратами на логістику - молоко доставляють кожен день з Казані, шість годин на машині. Виробники напирають на те, що це свіжий продукт, вечірньої дійки, не те що в коробках, що зберігається місяцями. Вранці залишки молока з Молокомати відвозять і заливають свіже.
Попит поки детально не вивчений, база невелика. Оператори молокоматов відзначають, що покупці у них найрізноманітніші - від пенсіонерів до ділових людей. У регіонах у старшого покоління збереглася звичка до сирого молока, а що стосується великих міст, то там його популярність зростає серед молоді на хвилі моди на здоровий спосіб життя. Деякі покупці беруть по багато літрів сирого молока, так як самі виготовляють з нього кисломолочні продукти. «Фуд Мілк» заради них пристосував свій автомат до того, щоб в нього можна було поставити і велику тару, а не тільки літрову пляшку. За словами Карена Татінцян, він сам бачив, як до італійським Молокомати, куди поміщається тільки пляшка, покупці прикручують шланг, щоб наповнити п'ятилітрову ємність. Іван Соломаха, правда, парирує, що подібні клієнти дають всього 1% продажів молокоматов.
Втім, скептики стверджують, що сире молоко може бути причиною захворювань. «Фермери займаються реалізацією - наприклад, розливне молоко в бочках на вулицях. Як не бундючаться, частка їх мала і зростання її не планується через недовіру споживачів до якості - і це правильно », - упевнений Сергій Чалов, комерційний директор групи компаній« Галактика », виробника і переробника молока з Ленінградської області.
Молокоматчікам доводиться доводити протилежне. Розповідати, що корови отримують найкращий корм, їх регулярно перевіряють ветеринари, молоко потрапляє прямо в танк завдяки сучасному обладнанню, відразу ж охолоджується до чотирьох градусів, проходить металеву фільтрацію. Потім танк встановлюється в молокомат, де воно зберігається при такій же температурі.
Тобто «вбивцями» традиційних гравців ринку молокомати точно не стануть. Експерти кивають в сторону Італії, де на молокомати доводиться 4-5% продажів молока. Андрій Даниленко вважає, що 5% для Росії - це оптимістичний прогноз, справа може обмежитися і 1%. Айрат Хайруллін згоден з такими прогнозами в середньому по Росії, а ось в Москві, на його думку, можна домогтися і частки в 20%. Питання в тому, чи вийде у наших фермерів успішно оперувати молокоматнимі мережами, адже російський ринок сильно відрізняється від італійського.
Хто не заплутається в мережі
«Італійцям аби продати молокомат, а про те, як його використовувати в Росії, вони не замислюються», - нарікає на життя Іван Соломаха. Спочатку компанія «Дубна +» купила на пробу автомати трьох італійських виробників. Виявилося, що у однієї з моделей не передбачена розбирання і танк з-під вчорашнього молока треба мити прямо на місці установки Молокомати. Це складно, особливо в умовах російської зими. Та й в принципі перемити до ранку велика кількість молокоматов, встановлених в різних місцях, проблематично. Тому компанія перейшла на автомати зі змінними танками, які обслуговуються централізовано, поруч з фермою, для чого був побудований спеціальний виробничий корпус.
І взагалі, європейський, зокрема італійський, досвід в Росії не застосуєш - інший ринок, з іншими суб'єктами.
У тій же Італії, де молокоматов налічується 1, 5 тис. Штук, вони потрібні в основному дрібним сімейним фермам, що становить серед виробників молока більшість. «Фермер часто ставить автомат біля воріт, щоб не бігати по сто раз до сусідів, яким потрібне молоко, і може пару молокоматов поставити в селі. Часто невеликі ферми об'єднані в кооператив і купують молокомати спільно », - розповідає Андрій Тимошенко. На одного фермера в середньому припадає лише 1, 5 Молокомати, а найбільші мережі об'єднують 7-10 автоматів. «Тому-то тут і не складає труднощів вимити молокомат на місці установки, - пояснює Джузеппе Натолі, співвласник італійського виробника молокоматов Prometea.
Зазвичай фермери продають через молокомати не більше 40% надоїв. «Скажімо так, молокомат потрібен фермеру не для того, щоб купити нову машину, а щоб виживати. Якщо ціни впадуть - купити черевики, піджак », - каже Дієго ферронат, власник виробника молокоматов DF-Italia. А «Крупняков» кілька молокоматов не дадуть і 10% обороту, розвивати же великі мережі занадто складно.
У Росії ситуація з виробництвом молока інша. За словами Андрія Даниленка, середнє господарство тут раз в п'ять більше, ніж в Італії: 250 голів проти 50. Невеликі сімейні ферми стали масово з'являтися зовсім недавно. Айрат Хайруллін допускає, що коли-небудь такі виробники зацікавляться можливістю продавати молоко через молокомат. Однак сьогодні основний інтерес автомати викликають у тих, хто побільше, і це логічно - у них якісне доїльне та охолоджувальне устаткування на фермі, і вони на відміну від дрібних господарств можуть дозволити собі не тільки купити молокомати, а й побудувати необхідну інфраструктуру. Таких господарств в Росії приблизно 15% з 30 тис.
В результаті виходить більш складна модель бізнесу. «Італійські фермери, як би сказати, вміють тільки це. - Один з європейських виробників молокоматов показує мені в повітрі процес доїння. - Тільки не пишіть цього, я не хочу нікого образити. А у ваших фермерів підприємницьке мислення ». Дійсно, для того щоб розвивати велику молокоматную мережу, потрібно продумати багато: спеціальне приміщення для мийки та наповнення танків, наповнення великого числа автоматів до потрібного часу, обслуговування скарг (типу «Автомат зжер гроші»). Велика мережа вимагає і великого територіального покриття, тому треба будувати свою логістику. Нарешті, необхідно кудись дівати рештки молока. У «Дубні +», наприклад, ними поять телят.
Здавалося б, в тій же «Дубні +» всі проблеми успішно вирішуються. Молокомати продають хороші обсяги молока, одна машина - приблизно як середній «магазин біля дому», тобто 150-300 літрів на добу. Зараз компанія продає через молокомати 10% надоїв, або 3 тонни в день, а влітку планує збільшити продажі до 35%, в тому числі, наростивши мережа. Однак Іван Соломаха визнається, що якби раніше заводи купували у них молоко за тією ж ціною, що зараз, по 18 рублів, вони не стали б морочитися з Молокомати.
Вважається, що йти в переробку і роздріб для молочних фермерів не цілком правильно. «Я закінчував MBA і розумію, що це не за правилами. Повинен виникнути конфлікт інтересів », - говорить Владислав Чебурашкина, голова ради директорів« Дубни + ». Правда, що стосується переробки, то багато виробників вже порушують табу, а ось роздріб все ще багатьох лякає. Наприклад, в вертикально інтегрованому молочному холдингу «Галактика», розглянувши ідею запуску мережі молокоматов, відмовилися від неї. «Для цього потрібна складна логістика при гарантії збереження якості молока по всьому ланцюжку, від корови до споживача, при стабільності всіх її ланок», - пояснює Сергій Чалов.
Втім, сам по собі молокоматний бізнес може підказувати виробнику вельми оригінальні стратегічні рішення і тим самим виділяти його серед конкурентів. Так, «Дубна +» вирішила добудувати вертикально інтегровану структуру і обзавестися власним заводом з виробництва кисломолочних продуктів - йогуртів та сирків, які вона буде упаковувати і теж продавати через вендингові машини. Крім того, компанія готова запропонувати франшизу на розвиток молокоматних мереж фермерам з інших районів Підмосков'я.