Спад в продажах? Криза? Висока цінова конкуренція? Знайоме?
Ці викликають викривлення особи підприємця проблеми мають під собою одну загальну основу - змінився світ або ринок, як завгодно. Нездатність змінюватися самому або невміння відстежити зміни призводять до худорбі гаманця. Звичайно, є речі, від яких не застрахуєшся:
- прийшов новий гравець з низькою ціною, але гідною якістю,
- змінилися закони,
- конкуренти стали розумнішими,
- поруч з офісом побудували міст, і клієнтський трафік тепер проходить повз і т.д.
Однак, гарантувати нових клієнтів у важких умовах дозволить розвинена партнерська мережа. Як її створити?
Партнерство передбачає взаємну вигоду, а це значить, що навряд чи вийде поєднати продаж шкарпеток в переході метро і надання послуг з розміщення капіталу на ринку дорогоцінних металів. Спочатку визначаємося, кого вважати потенційним партнером.
З ким є спільні клієнти?
Згадайте 10 компаній, які продають вашим же клієнтам, але не те ж саме, що і ви. З нерухомістю просто: покупка або будівництво житла - це системоутворюючі галузі бізнесу та економіки. Купив квартиру, значить, підеш за новими меблями і побутовою технікою, звернешся до будівельній бригаді і т.д. Таким чином, щоб партнерство стало вигідним, досить обміну купонами, гарантіями знижки або дисконтними картами для загальних клієнтів. У поліпшеному варіанті - це спільний маркетинг.
З книги Ігоря Манна «Маркетинг без бюджету»:
По-перше, в ко-маркетингу, як правило, чим більше різних партнерів, тим краще. Але при цьому добре, якщо ваш партнер «дружить» тільки з вами. І добре, коли ви «дружите» тільки з одним партнером, що представляє ринок. По-друге, важливо «якість» вашого партнера. Якщо ложку дьогтю додати в бочку меду, то ви самі знаєте, що вийде, так само і з ко-маркетингом.
Ніколи не переставайте шукати партнера, навіть якщо перші кілька спроб завершилися невдало. Конкуренцію ніхто не відміняв.
Ключовий параметр - це підсумкова вигода клієнта. За допомогою знижок у партнерів можна нівелювати власний високий цінник. «Так, у нас недешево! Але давайте складемо сукупну знижку в рублях, яку ви отримаєте у наших партнерів. Ви в підсумку ще й заощадите більше, ніж витратите у нас! »
Найкращий спосіб визначити, хто є таким партнером, - це опитування клієнтів. З ким і чим їм довелося зіткнутися, що докупити, куди вони звернуться після вас ...
Звернулися «не мого» клієнти
Для нецільових клієнтів важливо, що саме ви допомогли вирішити їх проблему. Вони запам'ятають це і будуть рекомендувати вашу компанію вже за потрібне людям з цільовими потребами.
Як мотивувати партнера?
Проблема з пошуком партнерів не є проблемою сама по собі. Причина слабкого розвитку цього каналу продажів у компаній - в закритості людей, які приймають рішення. У нашій практиці (видаємо позики на придбання житла) головна заковика описується цитатою середньостатистичного агента з нерухомості: «А яка моя вигода?» Або просто «Скільки заплатите за клієнта?». Однак, питання можна застосувати до будь-якому потенційному партнеру. Чи потрібно платити?
Універсальної відповіді на це питання немає, але розставити пріоритети і визначити, в яких випадках мотивація грошима не потрібна, можна.
- Якщо клієнт і партнер отримують конкретний результат, звертаючись до вас, додаткової мотивації не потрібно.
Наприклад, клієнт отримав позику на купівлю квартири, а агент з нерухомості закрив операцію з продажу оной. Клієнту - квартира, агенту - комісія від продавців за продаж. Все в плюсі.
- Якщо ви домовилися з партнером про ексклюзивні умови, тобто ви спрямовуєте тільки до нього, а він тільки до вас - краще надати знижку клієнту. Тобто зробити обопільний вибір на користь клієнтоорієнтованості, а не бажання заробити «по дрібниці».
Як це виглядає умовно: «Придбали новобудову ЖК« Ошатний »- отримаєте знижку 15% на послуги ріелтора і 3 роки безкоштовного правового супроводу в подарунок» і навпаки: «Купуйте квартиру в ЖК« Ошатний »через наше агентство і отримаєте знижку 3% при повній оплаті своїми грошима або 5% через іпотеку! ».
При укладанні партнерських угод успіх залежить від наполегливості та постійної підтримки контакту. Ефективне партнерство як грядка - з одного боку, результати вона дає через деякий час, з іншого, якщо її періодично не поливати, то плодів і зовсім чекати не варто.
Так відбувається тому, що все постійно змінюється. Пам'ятайте початок статті? Найбанальніші зміни в роботі партнера легко ламають вибудувану систему спільних продажів. Якщо не відреагувати вчасно, то втратите чимало клієнтів.
Наприклад, відбулася ротація кадрів, і людини, який відповідав за взаємодію з вами, звільнили. Змінилася політика щодо партнерів: тепер працюють лише з преміум-сегментом, а ваші «студії по 18 кв.м, недорого» нині не котируються. Змінилося ціноутворення - і вже неможливо давати знижку на умовах, про які домовилися.
Простіше кажучи, завжди тримайте руку на пульсі.
«Росія - країна з найнижчою конкуренцією», як сказав Олег Тиньков.
Часом здається, що так і є. Розвинений закордонний бізнес давно використовує спільний маркетинг, продукти та інші форми партнерства, так як разом може набагато більше і вигідніше. Зайдіть в будь-який Макдональдс і подивіться об'єднання іграшок і їжі в HappyMeal або згадайте стрибок людини зі стратосфери під спільним брендом GoPro і RedBull.
Разом ми сильніші. Головне, навчиться думати, стежити за змінами і ніколи не зупинятися в розвитку.