Сьогодні я б хотів поговорити з вами про те як мотивувати менеджерів продавати, підвищуючи тим самим ефективність всього відділу продажів. Ні я зараз зовсім не про батіг або плётке, як багато хто може думати, а більше про пряники 🙂 У статті я постараюся відобразити основні положення, завдяки яким ефективність відділу продажів збільшиться, а продажу менеджерів зростуть.
У керівників компаній і їх співробітників, як правило, різне розуміння ефективності продажів. Важливо просувати нові товари і послуги, а також знаходити нових покупців - це стратегія керівника. Менеджеру ж цікавіше продавати відомий товар, який користується високим попитом, і працювати з уже наявними клієнтами, лояльними до організації. Все просто: рано чи пізно менеджер втомлюється від постійних відмов з боку потенційних покупців, тому працювати з холодними дзвінками починає все рідше. Це цілком зрозуміло, адже просувати новий продукт, послугу, не самий ходовий товар дещо складніше, ніж пропонувати клієнтові популярні позиції. В результаті рівень продажів в організації значно знижується. Отже, як можна вплинути на ситуацію?
Підбір кандидатів
За великим рахунком, практично будь-який співробітник здатний освоїти основні техніки продажів і застосувати їх на практиці. Але чи буде це приносити результат? Ефективний менеджер повинен володіти певними якостями, такими як комунікабельність, відкритість, особиста чарівність, наполегливість, впевненість в собі і розуміння людської психології. Саме на ці характеристики слід звертати увагу при проведенні співбесіди, оскільки вони визначають схильність до даного виду роботи. У професії менеджера вищу освіту, так само як і досвід роботи в подібній сфері часто є речами другорядними.
Щоденні планерки
Такий захід, як щоденні ранкові збори, при правильному підході до управління відділом продажів. відмінно допомагають створити позитивний настрій на весь день. Планерки задають вірний напрям, тонізують, націлюють співробітників на результат. Такі збори не повинні тривати більше 15 хвилин. Проводить планерки, як правило, керівник відділу.
Тренінги, навчання персоналу
Статистика показує, що навчання із залученням тренерів відразу підвищує ефективність роботи співробітників як мінімум на 25%. Цікаво те, що професійний рівень тренера не є головним чинником. Тут включається простий психологічний механізм - менеджери працюють краще тоді, коли їм приділяють увагу.
Кожен керівник розуміє, що правильна організація робочого процесу підвищує його результативність. У цьому дуже добре допомагають прості CRM-системи. які підходять під запити компанії. Такі системи забезпечують професійний підхід до роботи, економлять час і не тільки дозволяють керівнику контролювати процес виконання завдань. але і допомагають зробити висновки про якість роботи співробітника.
Written by Костянтин
