Засновник стартапа @AInsights Роббі Аллен розповідає про найпопулярніші формулюваннях, за допомогою яких інвестори намагаються відвадити небажаних прохачів
Для підприємців-початківців залучення коштів - непросте завдання. Це не схоже ні на що інше, що ви робите в світі бізнесу. Навіть якщо у вас є досвід керівництва відділом у великій компанії і ви вмієте складати щорічні бюджетні запити, це не те ж саме. Спроба переконати незнайомців з сторонньої фірми дати вам сотні тисяч або мільйони доларів на нову ідею при мінімальному послужному списку - це неприродне заняття.
На додачу до всього, танець, який вам доведеться станцювати перед потенційними інвесторами, теж не зовсім природний. Інвестори вже бачили всі ці па і не раз, і вони не викликають у них особливого благоговіння. Але коли серед цих рухів миготить щось цікаве, вони приходять в захват.
Для більшості підприємців це означає, що вони дуже багато раз отримають відмову і рідко коли - згоду. З огляду на величезну кількість відмов з боку венчурних інвесторів, можна подумати, що вони добре з цим справляються. Але, на жаль, зазвичай немає. Венчурні інвестори сумно відомі тим, що не говорять «ні», навіть якщо не збираються вкладати кошти. В їхніх інтересах тримати вас на гачку якомога довше, на випадок, якщо ви станете цікавою компанією пізніше.
Це означає, що легко помилитися в трактуванні тих сигналів, які посилають венчурні інвестори. Нижче наведені 15 типів відповідей, які я чув, коли сам намагався залучати інвестиції і коли консультував інші компанії. Вони варіюються від прямого «ні» до більш підступного і тонкого відповіді, який все одно означає «ні».
Переклад. «Я не хочу вступати в обговорення того, наскільки погано ви підходите для нашої фірми. Можливо, я отримаю репутацію важкодоступного інвестора, який відповідає тільки кращим підприємцям ».
Переклад. "Я здаюсь. Ви дуже наполегливі, тому мені доведеться дати вам якусь відповідь. Нам це не цікаво. Щасливі тепер? »
3. «Ми б хотіли почекати шість місяців, щоб побачити більше результатів»
Переклад. «Я не впевнений, що ви досягнете своїх надмірно оптимістичних показників, тому хочу, щоб ви мені це довели. Я не очікую побачити вас через півроку ».
4. «Ми з задоволенням займемося цим, як тільки ви знайдете головного інвестора!»
Переклад. «Ми взагалі-то не віримо в вашу ідею або в вас, але якщо ви отримаєте великого гравця, який вкладе трохи грошей, ми будемо раді приєднатися до нього, щоб наша фірма стала більш привабливою».
5. «Ми дійсно зацікавлені, і ми хочемо укласти угоду, нам просто потрібно почекати, щоб вислухати думку партнера X, який зараз за містом»
Переклад. «Ми збираємося фінансувати одного з ваших конкурентів, тому ми хочемо підтримувати в вас надію якомога довше, щоб відвернути вас від інших спроб залучити інвестиції, щоб ви стали меншою загрозою для нашого нового дітища».
6. «Ви трохи рано прийшли до нас. Майте нас на увазі на наступному етапі »
Переклад. «Я скажу, що угоди не буде, тому що ви - дуже молода компанія, хоча насправді ми весь час займаємося компаніями ще більш молодими, ніж ви».
7. «Спасибі, але зараз це нам не підходить. Давайте залишатися на зв'язку »
Переклад. «Ви не підходите нам прямо зараз або в майбутньому. Давайте НЕ будемо підтримувати зв'язок. Якщо ви, звичайно, не станете потенційним єдинорогом. Тоді давайте будемо на зв'язку ».
8. «Наш фонд близький до закриття, і ми не робимо нових інвестицій»
Переклад. «Ми збираємо гроші для нашого наступного фонду і знаходимося в такому ж розпачі, як і ви. Ми не можемо навіть і думати про інвестування в вашу компанію. Чи знаєте ви кого-небудь, хто захотів би інвестувати в нашу фірму? »
9. «Нам подобається ваша компанія, але ми не робимо нових інвестицій, поки не закриємо наш наступний фонд. Чи можете ви дати нам три місяці? »
Переклад. «Мені подобається компанія, і я не хочу, щоб вони відмовилися від співпраці, але нам потрібно більше часу, перш ніж ми зможемо розглянути можливість інвестування в них, тому що у нас недостатньо грошей».
10. «Звучить цікаво, але зараз я дуже зайнятий. Ми можемо зустрітися через чотири тижні? »
Переклад. «Я дуже зайнятий, і я хочу подивитися, чи зможете ви почекати кілька тижнів. Якщо ви зможете чекати так довго, це означає, що ви або зіпсований товар, або недостатньо відчайдушно потребуєте в мені. У будь-якому випадку я не беру участь ».
11. «Дозвольте мені познайомити вас з моїм помічником Хейденом ...»
Переклад. «Ви вже п'ятий, кого я скидаю на Хейдена сьогодні. Ми попередили його, що випробувальний період буде спекотним ».
12. «Дозвольте мені поговорити з моїми партнерами і повернутися до вас»
Переклад. «Я не хочу брати на себе відповідальність за відмову в інвестуванні, тому хочу перекласти її на партнерів».
13. «Ваш проект не відповідає тим темам, на яких ми зараз зосереджені»
Переклад. «Вау! Я радий, що ми розмістили на нашому сайті сторінку, в якій йдеться про наших «інвестиційних темах». Тепер говорити «ні» так легко! »
14. «Ми обмежені географічно і не робимо інвестицій в <вашем городе>»
Переклад. «Цей підприємець насправді думає, що я буду літати в <его город> раз в квартал? Туди немає прямих рейсів, а моя Cessna не долетівши без дозаправки! »
15. «Один з наших партнерів недавно пішов, тому нам не вистачає робочих рук»
Переклад. «Я використовую факт про нашу фірму (хтось пішов) як привід, чому я не хочу витрачати час на вас»
16. «Ви розраховуєте на дуже високу оцінку вашого бізнесу»
Переклад. «Подивимося, попадуться вони на приманку, щоб я зміг притиснути їх».
17. «Ми можемо інвестувати траншами»
Переклад. «Ми трохи зацікавлені, але думаємо, що швидше за все, нічого з цього не вийде. Але проявимо трохи щедрості і запропонуємо попрацювати на наших умовах ».
Отже, як же зрозуміти, що вам відповідають «так»?
На жаль, це теж складно. Іноді ви можете зіткнутися з інвестором, який чесно і відкрито заявляє про інтерес. Але навіть в цьому випадку, одні тільки слова, що вони мають намір укласти з вами угоду, не говорять про те, що вони це дійсно зроблять. З мого досвіду, венчурні інвестори залишаються досить замкнутими, поки не поставлять свій підпис на договорі. Вам як підприємцю найкраще мати на увазі і інші можливості, поки інвестор не переведе гроші на ваш рахунок.