Кандидати на посаду продавця нерідко приходять на співбесіду добре підготовленими. У них вже є відпрацьовані відповіді майже на всі стандартні питання рекрутерів. Ця шаблонність заважає оцінці. Щоб вивести кандидатів на чисту воду, ми запропонували їм «пограти». Ось ця методика проведення співбесіди.
У цій статті ви прочитаєте:
- Як провести співбесіду за методом Брайана Трейсі
- Чому перспективний «продажник» повинен бути оптимістом
- Навіщо відправляти кандидата за папером, кольоровими маркерами, степлером і синьою ручкою
Ігри на співбесіді - це креативний метод проведення співбесіди, який успішно витримують приблизно двоє з десяти кандидатів. Давайте поговоримо докладніше, який ефект дає дана методика проведення співбесіди на практиці.
Методика проведення співбесіди за формулою Брайана Трейсі
На останньому етапі він проходить тестове завдання в сфері продажів - зазвичай це доробка тестового комерційної пропозиції або виправлення в ньому помилок. Між даними етапами проводиться креативне співбесіду. Саме на ньому ми вирішили використовувати дитячі ігри: «Данетки» і «Кубики історій».
Гра на співбесіді №1. «Данетки»
Використовувати цю ділову гру на співбесіді ми почали три роки тому, коли зрозуміли, що багато сейлз-менеджери не вміють задавати питання і слухати клієнта. Суть гри в тому, щоб розгадати загадку, задаючи необмежену кількість навідних запитань, на які можна відповісти тільки «так», «ні» або «не важливо». Існує кілька рівнів гри - ми використовуємо найпростіший.
Правила гри. Здобувач вибирає з набору одну картку і зачитує загадку, яка представляє собою якусь нестандартну ситуацію. Наприклад: «Батько хрестився і стріляв», «Людина спробував м'ясо альбатроса в ресторані і наклав на себе руки» або «Він зрадив свого короля і одружився». Претендентові пояснюють правила гри і дають 15 хвилин на підготовку. При цьому ми йдемо на хитрість: перед кандидатом ставимо завдання розгадати «данеткі», але насправді оцінюємо, скільки питань і в якій послідовності він задає.
Є норма: щоб пройти на наступний етап, кандидат повинен задати не менше десяти питань до загадки. Важливо, щоб питання задавалися до різних слів - наприклад, до першої загадки: «Стріляв очима? З рогатки? У людей? Батько дочки? Батько сина? Хрестився від страху? ». Це говорить про те, що здобувач запитує цілеспрямовано, немов копаючи. Таких «копачів» ми цінуємо вище за все. Наприклад, був кандидат, який до однієї загадки поставив понад 30 питань, - зараз він успішно працює у нас. Однак нерідко трапляється, що кандидат має великий досвід в продажах, але не може поставити більше трьох питань до загадки. Такі «менеджери з продажу» не здатні «дотискати» клієнтів і навряд чи принесуть нам велику користь.
Гра на співбесіді № 2. «Кубики історій»
Ідея грати з кубиками, як креативний метод проведення співбесіди, з'явилася два роки тому. До цього їх використовували на тренінгах. де топ-менеджерів навчали спілкуванню зі ЗМІ. Ми допомагали керівникам згадати цікаві історії з життя, здатні зацікавити журналістів. При цьому помітили, що кожен з них підсвідомо заповнює нейтральну картинку як позитивними, так і негативними спогадами. Таким чином, кубики як рисункові тести виявляють психологічний стан особистості.
Ця дитяча гра представляє собою набір з дев'яти кубиків з шістьма зображеннями на кожному. Картинки класифікуються залежно від кольору набору: предмети (помаранчевий), дії (блакитний), подорожі (зелений). Найчастіше ми використовуємо помаранчевий набір (малюнок), щоб дати здобувачеві можливість придумати дію, що об'єднує випали предмети. Важливо, щоб історія була позитивною, так як необхідно забезпечити доброзичливу атмосферу в невеликому офісі (34 людини) і дружні відносини з клієнтами.
Правила гри. Ми просимо здобувача вибрати три кубика на його смак і кинути їх. Кандидат може створити свою послідовність картинок, але міняти кубики на нові не можна. Він повинен зв'язати три зображення в розповідь про попереднє місце роботи або про свої професійні плани. Ми оцінюємо настрій, яке передає історія: якщо воно негативне, то, швидше за все, кандидат нам не підходить. Як виняток ми одного разу взяли на роботу такого претендента, проте в результаті працівник так і не прижився в колективі.
Наприклад, недавно до нас прийшли два кандидата. Одному з них випали кубики із зображеннями стріли, бджоли і вдома. Здобувач розповів позитивну історію про те, що на попередньому місці він був цілеспрямованим ( «стріла»), працював як бджілка, завдяки чому заробив собі на будинок. Другому кандидату випали схожі зображення: бджола, будівля і вітрильник. І він розповів зовсім іншу історію - про те, що його начальник був агресивним і надто вимогливим ( «жаліл, як оса»), не залишаючи часу на сімейне життя ( «далеко від дому»). У підсумку через конфлікт з начальством йому довелося звільнитися ( «відчалити, як вітрильник»). Однак на формальному етапі співбесіди цей здобувач розповідав, що пішов з попереднього місця роботи заради подальшого розвитку. У підсумку ми взяли першого «продажника», і зараз він успішно працює в нашій компанії.
Іноді замість кубиків ми використовуємо гру «Імаджинаріум», в якій треба придумати асоціацію до абстрактної зображенні - так, щоб її ніхто не відгадав. На співбесідах ми пропонуємо модифікований варіант: кандидат витягує з колоди одну картку і описує, які асоціації викликала у нього картинка. Тут, як і в випадку з «Кубиками історій», головне - зрозуміти настрій людини і виявити стереотипи його поведінки. Якщо здобувач мислить негативно, співбесіду він не пройде.
Результат ділових ігор на співбесіді
Метод проведення співбесіди з використанням ігор ефективно в двох напрямках.
По-перше, ми бачимо реакцію кандидата на пропозицію взяти участь у діловій грі на співбесіді. Якщо у відповідь він проявляє агресію або страх, це ставить під сумнів його професіоналізм, про який він впевнено говорив на формальному етапі співбесіди. Адже хорошого сейлза складно здивувати або застати зненацька. Якщо кандидат виявляє зайву недовіру до креативного методу проведення співбесіди, то, швидше за все, він не готовий працювати в нестандартній ситуації і через це може втратити замовників. Наприклад, у нас є зарубіжні клієнти, які не мають офісом в Москві і тому призначають зустрічі виключно в готелях або аеропортах. Якщо менеджер з продажу злякається нестандартного формату переговорів, то угода, найімовірніше, не відбудеться.
По-друге, використання ігор на співбесіді допомагає вивести здобувача з психологічної рівноваги. Він не знає, як «правильно» виконати поставлені завдання, у нього немає можливості сховатися за завчені шаблони і відповіді. Це дозволяє побачити реальний психологічний портрет кандидата на посаду сейлз-менеджера. Етап креативного співбесіди зазвичай проходять два претендента з десяти.
Після впровадження ігрових методик проведення співбесіди і ряду інших заходів плинність персоналу в компанії знизилася на 9%. Менеджери з продажу, яких ми відбирали за допомогою ігор кілька років тому, до цих пір в повному складі працюють з нами.
Микола Фоменко. керуючий партнер групи компаній «ФНВ»
Ми ретельно підходимо до підбору менеджерів з продажу, тому починаємо випробування претендентів ще до етапу безпосереднього співбесіди. Залежно від того, якими якостями повинен володіти новачок, ми непомітно для кандидатів створюємо ту чи іншу перевірочну ситуацію.
Уважність. Ми проводили співбесіду на посаду менеджера по роботі з ключовими клієнтами. Після заповнення тестів кандидати очікували запрошення на інтерв'ю в навчальному класі, де ми спеціально розвісили інформативні плакати про товари компанії і базових технологіях їх продажу. Після закінчення деякого часу здобувачів по черзі запрошували в кабінет на основне співбесіду, де одним з перших завдань була продаж товару компанії. Успішно виконати завдання було можливо тільки на основі інформації, яка перебувала в навчальному класі.
Уміння чути. Нерідко контракти зриваються через те, що менеджер з продажу не вміє чути свого клієнта. Наявність цієї якості ми перевіряємо так. Кандидатів запрошують пройти на співбесіду. Як тільки претендент на посаду «продажника» заходить в кабінет, інтерв'юер спокійним і тихим голосом говорить йому: «Сходіть, будь ласка, в третій кабінет справа, візьміть у секретаря два аркуші паперу, червоний і зелений маркери, а також степлер і синю ручку».
При цьому суть завдання не повторюється. Здобувач, який приносить максимально точний набір озвучених предметів, проходить на наступний етап. Заодно перевіряються відразу кілька навичок: вміння вести переговори, навички роботи з інформацією і уважність.
Комунікабельність. Щоб підібрати регіонального менеджера по роботі з ключовими клієнтами, ми додали незвичайний етап. Після заповнення тесту і стандартних запитань кандидат прямував до директора з персоналу в сусідню будівлю. При цьому секретар давав неповну інструкцію про те, як туди потрапити. Якщо людина поверталася з півдороги або приходив до директора нервовий і з запізненням, такому кандидату ми відмовляли.
Старанність. Чуйність здобувача перевіряється наступним чином. Коли кандидат чекає запрошення на співбесіду, до нього підходить наш співробітник. Побачивши його, керівник відділу продажів встає, показуючи здобувачеві нібито високу посаду відвідувача. Даний співробітник без пояснень просить кандидата віднести в бухгалтерію на підпис документи і повернутися з ними назад. Якщо той явно демонструє небажання виконати доручення або погоджується нерішуче, то він нам не підходить.
Результат. Термін введення в посаду підходящих кандидатів скоротився вдвічі. Такі співробітники і на виконання плану виходять в два рази швидше.