Herbalife: піраміда або бізнес?
- View Larger Image
От уже воістину: сила дії дорівнює силі протидії, а Herbalife NYSE: HLF - саме втілення цього закону Ньютона. Під пресом коротких продажів і тиском на МЛМ-модель, її бізнес тільки міцнішає. На радість акціонерам і на зло ворогам. Останні, прошерстів компанію на «пирамидальность», зробили справжній подарунок інвесторам - завдяки їхнім зусиллям виробник БАДів став прозорішим для ринку.
Незалежні аудитори не знайшли в Herbalife подібностей зі схемою Понці. Бельгійський суд їх також не виявив і підтвердив, що компанія отримує дохід перш за все від продажу продукції, в зв'язку з чим не є пірамідою і законів Європи не порушує.
Коротка довідка про пірамідах і МЛМ
У США, згідно з федеральної комісії з торгівлі (Federal Trade Commission, FTC), бізнес вважається пірамідою, якщо його діяльність спрямована не стільки на реалізацію продукції кінцевому споживачеві, скільки на рекрутування нових учасників.
Виявлення одного з наступних ознак в роботі МЛМ-компанії досить для початку судового розслідування:
- Велика плата за вхід і участь в системі.
- Вимога значною закупівлі при вході і підтримки великих запасів продукції.
- Введення дистриб'юторів в оману щодо потенційного прибутку.
- Наявність програми винагороди дистриб'юторів, яка не ґрунтується на продажу продукції споживачам.
Порушена FTC в 1975 році справу проти Amway призвело до появи зводу правил, відомих як «Захист Амвей» і взятих на озброєння більшістю МЛМ-компаній. Ключовими з них стали три:
- Правило 70%: для отримання премії дистриб'ютор повинен продати кінцевим покупцям не менше 70% закупленого товару.
- Правило 10: для отримання премії дистриб'ютор повинен здійснити за місяць продажу не менш ніж 10 різним клієнтам.
- Правило зворотного викупу: при догляді дистриб'ютора компанія викуповує у нього залишки нереалізованого товару за розумною ціною.
У свою чергу керівництво Herbalife в підтримку легальності своєї бізнес-моделі наводить такі аргументи:
Серед клієнтів компанії - мільйони споживачів по всьому світу, які не є дистриб'юторами і знаходяться за межами мережі.
Більшість її дистриб'юторів - «Single Level» дистриб'ютори. НЕ спонсоровані іншими учасниками. Вони стають учасниками для отримання знижки і купують продукцію в основному для себе, а не для ведення бізнесу.
У компанії прості умови для входу і виходу. Вартість стартового набору учасника менш $ 90, а оплатити його можна з відстрочкою в 90 днів.
При догляді учасника компанія гарантує повернення грошей за нереалізований товар і компенсацію поштових витрат.
- Письмово підтверджувати розуміння умов роботи, а новачки - підписувати угоду про відмову подачі судових позовів проти компанії.
- Надавати звіти по розміщених замовлень на початку кожного тижня.
Все Sales Leaders компанії повинні:
- Проходити додаткове навчання перед тим, як відкрити свій клуб харчування (Nutrition Club) і почати отримувати роялті.
- Щорічно, поряд з перекваліфікацією, підтверджувати свої знання і атестат (Recertification Training).
Для мене стандарти компанії - не переконливий аргумент. Набагато надійніше її активи - фінансовій піраміді, яка нічого не виробляє, вони не потрібні. У зв'язку з цим те, чим Herbalife володіє, розставить всі крапки над i.
Активи та інфраструктура
Поряд з виробничими активами, Herbalife розвиває ІТ-інфраструктуру, інвестуючи в підтримку систем автоматизації (від Oracle) і створення платформ для дистриб'юторів (BizWorks, MyHerbalife, Go Herbalife, iChange, Herbalife Mobile).
Очевидно, що жодна розсудлива бізнес не буде вкладати гроші в заводи, землі і технології, заробляючи на вербуванні учасників. І жодна розсудлива банк не дасть під такий бізнес кредит. Що ж до Herbalife, то їй відкриті поновлювані кредитні лінії.
Втім, завод, плантації і ІТ-інфраструктура - далеко не все, що є у компанії. Додайте сюди мережу розподільних хабів і освітніх центрів, інститути харчування і благодійні фонди. Всі вони - частина стратегії Herbalife з філософською назвою Seed to Feed. Після огляду бізнес-активів, саме час осягнути і її.
Стратегія Seed to Feed
Пріоритетна мета Herbalife - регулярне споживання продукції компанії окремим клієнтом, тобто ставка не на охоплення, а на глибину проникнення. На неї і націлена стратегія компанії Seed to Feed, що передбачає:
Строгий контроль сировини і роботу з перевіреними постачальниками: Solae (DuPont), Archer Daniels Midland (ADM), DSM (Roche Vitamins) і BASF.
Збільшення числа розподільчих центрів (зараз їх більше 400), роздрібних точок продажів, в тому числі через мережу торгових автоматів.
Інвестиції в дослідження і розробку, навчання персоналу, придбання і оновлення виробничих потужностей.
Подальшу локалізацію і проникнення в регіонах за рахунок відкриття місцевих клубів харчування, спортивних таборів та центрів контролю за вагою.
Зміцнення в свідомості споживачів зв'язку бренду зі здоровим способом життя. Підтримку спортивних заходів та співпраця із зірками спорту (Кріштіану Роналдо) і регіональними спортивними клубами (в Росії - це ФК Спартак).
Ризики і переваги
Стратегія будь-якої компанії не повинна розглядатися у відриві від ринкових ризиків і потенційних загроз. Стосовно до Herbalife вони пов'язані насамперед з:
- МЛМ-моделлю бізнесу і страновим обмеженнями її використання.
- Зарегульованістю галузі, контролем з боку торгових організацій, органів охорони здоров'я та харчової промисловості.
- Експортом продукції та отриманням необхідних ліцензій і сертифікатів.
- Курсовими різницями і девальвацією місцевих валют.
- Високою конкуренцією в галузі і всередині каналів поширення (прямі продажі спеціалізований роздріб, інтернет).
Мабуть, з усіх перерахованих ризиків є тільки один, яким компанія може сама керувати - це конкуренція. Що Herbalife виділяє на ринку і відрізняє її від інших гравців? Для себе я виділила наступні моменти.
Асортимент продукції. Основний асортимент Herbalife доводиться на затребуваний і зростаючий на ринку сегмент. Старіння населення і зростання числа людей з надмірною вагою продовжить посилювати попит на продукцію Herbalife.
Налагодженість бізнес-процесів. Масштабна бізнес-модель, стандартизована система продажів і автоматизований облік сприяють ефективному розвитку компаніїї.
Прозорість роботи. Прості умови роботи з дітрібьюторамі забезпечують високий показник їх утримання (51.8%) і лояльності (87% колишніх членів Herbalife рекомендують компанію і її продукцію).
Стратегія продажів. Техніка прямих продажів і просування продукції через локальні клуби харчування і центри контролю за вагою дозволяють тримати з клієнтами тісний контакт і збільшувати обсяги збуту.
Регіональна мережа. Компанія працює в 91 країні 6 регіонів: Північна Америка, Південна і Центральна Америка, Мексика, Китай (25 провінцій), Азіатсько-Тихоокеанський регіон і EMEA (Європа, Близький Схід і Африка).
Про Herbalife Ltd.
Herbalife Ltd. (NYSE: HLF) - виробник і постачальник продуктів для здорового і збалансованого харчування, контролю ваги і догляду за зовнішністю. Компанія заснована в 1980 році в Каліфорнії Марком Хьюзом. Зареєстрована на Кайманових островах. *