Ж. Ситуаційні впливу - це вплив часу доби, року, живого і неживого оточення, настрої до і після споживання (використання) вироби і т.д.
Зв'язок доходів зі споживанням вивчав Дж. Кейн, від-разив знайдені закономірності в законі. Він утверж-дав, що гранична схильність до споживання підвищує фізичну-ється в міру зростання доходів, але повільніше, ніж сам дохід. «Прибуткове стан» людини визначається величиною самого доходу, а також звичками, традиціями, психо-логічними схильностями.
3. Психологічні чинники
Істотний вплив на поведінку споживача роблять психологічні чинники, до найбільш важ-ним з яких відносяться мотивація, сприйняття, переконання, установки, Я-концепція, психологічний стан, пізнавальні процеси, провідний рід діяль-ності.
По-перше, продавець повинен уникати появи чинників невдоволення (наприклад, незрозуміла інструкція до комп'ютера або ж погане обслу-ня). Такі упущення не тільки не спосіб-обхідних зростання продажів, але і можуть зірвати покупку.
По-друге, виробник повинен визначити ос-новні чинники задоволення або мотивацію до покупки товару і простежити, щоб їх наявність у товару не залишилося непоміченим споживачем. Дані фактори відповідно до цієї моделі і визна-лять вибір покупцем тієї чи іншої торгової марки.
За кожним рішенням про здійснення покупки стоїть якийсь мотив. Під мотивом здійснення покупки можна розуміти що виникла потреба, бажання, стимул. Такий мотив дей-ствует як фактор, який породжує відповідну поведінку, спрямоване на задоволення з'явився бажання. Рас-пізнавання мотивів здійснення покупки розкриває перед продавцем причини, за якими покупець приймає рі-ня про покупку. Деякі рішення про здійснення покупки мо-гут бути обумовлені більш ніж одним мотивом. В такому випадку мотив, який надає основний вплив на прийняття рішення про покупку, називається домінантний мотив покупки.
Виділяють ряд мотивів.
Емоційні - це ті, які спонукають потен-ціального покупця до дії за покликом настрою або пристрасті. Емоції можуть бути величезною силою, і нерідко саме вони утворюють фундамент домінант-ного мотиву покупки.
Раціональні - це мотиви здійснення покупки, про-рощення до розуму і розважливості покупця, засновані на процесі об'єктивного осмислення. Раціональні мотиви здійснення покупки включають-ють в себе потенційний прибуток, якість обслугову-вання, можливості технічної підтримки.
Але продавцям слід знати, що їхній бізнес не може бути в повній мірі логічним процесом. Щоб надихнути людей і направити їх в потрібному напрямку, необхідно торкнутися їх емоції. Причому продавець, здатний налагодити особистий кон-такт, отримує перевагу. Продавцям слід постійно докладати зусилля, щоб викликати ті емоції, які впливають на прийняття рішення про покупку.
Мотиви, обумовлені прихильністю споживча п-ля. Ці мотиви спонукають потенційного покупа-теля купувати товари в одній фірмі. Причому на поведінку споживача впливають чудове обслу-ня, великий асортимент товарів, компетен-тність торгових працівників.
Мотиви, зумовлені характерними особливостями товару. При цьому мають значення якість товару, тор-говая марка, ціна, дизайн або інженерне рішення.