Текст: Михайло Горностаєв
Цей етап візиту часто ігнорується торговими представниками. "А навіщо? - дивуються вони. - Я все знаю, все бачу, у мене муха НЕ пролетить! »І дійсно, мені зустрічалися феноменальні Торгпред, які досконально пам'ятали асортимент конкурентів в будь-якому з відвіданих магазинів, і могли без помилок розповісти про зміни в цінах у порівнянні з попереднім візитом.
магазинна розвідка
Тому почнемо з зовнішнього огляду торгової точки (до речі, якщо ти маєш справу з кіоском, огляд, швидше за все, буде лише таким). Що нам потрібно з'ясувати? Причому, не тільки під час перших відвідин, цю інформацію потрібно перевіряти при кожному візиті.
Відомості про торгову точку в результаті зовнішнього огляду
Що така інформація може дати? По-перше, надати відомості про торгову точку. По-друге, дозволить скорегувати цілі на візит: при зовнішньому огляді може з'ясуватися, що з минулого візиту магазин змінив назву і господарів. І уникнути комічних ситуацій: одного разу я був свідком того, як торгпред наполегливо намагався проникнути в магазин з написом «закрито на ремонт». По-третє, допоможе при подальшому плануванні. Зрозуміло, що щоденний маршрут повинен складатися з урахуванням графіка роботи торгової точки і можливостей під'їзду до неї, що особливо важливо в великих містах.
Тепер переходимо до внутрішнього огляду. Що потрібно з'ясувати?
Відомості про торгову точку в результаті внутрішнього огляду
Під прилавок!
Тоді ти без праці зможеш парирувати недбале: «Не продається, замовляти не будемо!» - словами: «В упаковці всього дві штуки залишилося, куди ж інші десять поділися?» Або, навпаки, підкажеш: «Сьогодні замовляти нічого не будемо, у вас багато на залишку! »- чим підвищиш рівень довіри. Так що подолай себе і лінь - покажи продавцеві свою зацікавленість: подивися під прилавок, зайди в підсобку.
Під час другого етапу торгпред видається, якщо це перший візит, з'ясовує, хто в торговій точці приймає рішення по питанню. Подання має включати в себе ім'я та прізвище торгового представника, компанію, найвідоміші марки з її асортименту і мета візиту.
Приклад: «Мене звуть Сергій Іванов, я представляю компанію« Світанок »- виробника шоколаду« Коричневий »і« Угольно-чорний ». Я прийшов, щоб зробити чергове замовлення ».
І не треба над цим сміятися! Ні, ти не будеш схожий на клоуна. Повторюй цю фразу щоразу при відвідуванні торгової точки, і всього за кілька днів вона стане звичною, а тобі створить репутацію професіонала. Так, в магазині з тобою вже знайомі, але кожен день туди приходять десятки торгпредів. Порахуй, скільки їх побувало за тиждень, що минув з твого останнього візиту! Тому обов'язково нагадуй хто ти і навіщо прийшов.
При повторних візитах слід вітатися, називаючи персонал на ім'я - це зменшує дистанцію в спілкуванні.
Дуже важливо встановити осіб, які приймають рішення з істотних питань. Не варто влаштовувати барвисті презентації нового товару продавщиці Валі з винного відділу, але також нерозумно годинами очікувати замовлення від директора магазину, якщо це здатна зробити та ж Валя. Так що не соромся, обов'язково запитай: «Хто у вас в магазині замовлення приймає? З ким можна поговорити про новий товар? Хто відповідає за оформлення вітрин? »Це заощадить твій час і зусилля.