Знижка 90%
Покажіть знижку клієнту
Використовуючи цей прийом, можна створити враження знижки там, де її насправді немає.
Суть цього прийому ось у чому. На ціннику стоїть одна ціна закреслена, а поруч вказана інша, більш низька.
У цьому випадку покупець думає, що зараз він може купити цей товар за вигіднішою ціною.
Цей прийом можна використовувати, навіть якщо реального здешевлення не було і нова ціна - ваша звичайна ціна.
Збільшуємо суму покупки
Збільшення середнього чека є одним з найефективніших способів підвищити прибуток, тому що практично не вимагає вкладення грошей.
Як порахувати середній чек за місяць?
Припустимо, ваша виручка залишила 1 000 000 руб. За цей час покупку зробили 250 клієнтів.
1 000 000/250 = 4000 руб. - це ваш середній чек за місяць.
Давайте уявимо, що ви збільшили середній чек на 500 руб. Зробити це досить легко.
Тоді ваша виручка буде вже 250 × 4500 = 1 125 000.
Виручка виросла на 125 000 руб. Непогано, правда?
Головне правило збільшення середнього чека: завжди активно пропонуйте клієнтові щось ще.
Як зробити, щоб клієнти залишали на касі більше грошей за одну покупку?
Є методи збільшення продажів, які спрацьовують через якийсь час. Збільшення середнього чека - це метод, який спрацьовує негайно. Результат видно відразу, і грошей в касі стає більше.
Існують три основні способи збільшення середнього чека. Необхідно пропонувати кожному клієнту:
• дорожчий товар;
• більшу кількість товару;
• супутній товар.
Пропонуємо дорожчий товар
Up sell - це продажу дорожчого товару.
Клієнт приходить в магазин чоловічого одягу за сорочкою і вибирає середню по вартості. Продавець пропонує клієнту дорожчу, обґрунтувавши при цьому всі переваги цієї сорочки: відома марка, стильна, краще сидить, матеріал якісніше.
Завдання продавця - переорієнтувати клієнта на більш дорогий товар. І тут сенс не в тому, щоб «впарити» його клієнту, а саме показати і розповісти, що у вас є набагато кращий товар з кращими характеристиками, але трохи дорожче.
Приклад з життя
Я хотів купити банний рушник і зайшов в магазин. Вибрав рушник і попросив його упакувати. Але продавщиця пояснила, що у них є подібне рушник, яке моментально вбирає вологу, витиратися їм одне задоволення, виготовлено з якихось волокон бамбука. Я дійсно відчув, що продавщиця хоче допомогти мені і пропонує найкраще, що у них є.
Я погодився на цю покупку, хоча рушник коштувало майже в 1,5 рази дорожче.
Таким чином, продавщиця продала дорожчу «комплектацію».
Тут, звичайно, багато що залежить від ваших продавців. Для того щоб вони більш ефективно робили це, необхідно розробити скрипт для продавця з описом переваг товарів і з інформацією, що і в який момент говорити для більш ефективного продажу. В цьому скрипті повинен бути відповідь на питання: «Чому клієнту слід запропонувати дорожчий товар і як продати його більш ефективно?»
Те ж саме роблять менеджери в автоцентру. Вони пропонують автомобіль з більш дорогою комплектацією, обґрунтовуючи це перевагами дорожчої моделі: хромоване лиття, автоакустика, люк, шкіряна оббивка салону, більш потужний двигун і т. Д.
Пропонуємо супутній товар
Cross sell - це продаж інших або супутніх товарів.
Найпростіший спосіб зробити це - просто запропонувати клієнтові щось на додачу. Наприклад, якщо в ювелірному магазині чоловік купує кільце, запропонуйте йому гармонує з кільцем браслет.
Для цього навіть не обов'язково бути майстром продажів, потрібно просто пропонувати.
Можна просто запропонувати це клієнтові, а можна зробити йому унікальну пропозицію, від якої важко відмовитися.
Приклад з нашого бізнесу
У нашому магазині чоловічих прикрас використовується наступний прийом. Коли клієнт прийняв рішення на користь покупки, наш продавець робить унікальну пропозицію для клієнта: «Тільки зараз у вас є унікальна можливість придбати другий прикраса з 20% -ою знижкою».
Погоджуються не всі, але хтось робить другу покупку. Таким чином, за допомогою простої фрази і без витрат ми негайно збільшили оборот.
Ви можете сказати, що це дратує клієнтів. Але який клієнт образиться, якщо до взуття йому запропонують крем для взуття, щоб вона прослужила довше?
Інший прийом. Коли клієнт, наприклад, зробив покупку на 4600 йому пропонують брелок за 400 руб. щоб вийшла кругла сума. І деякі погоджуються, щоб не морочитися здачею, а віддати рівно 5000 руб.
Крім основних товарів, якими ви торгуєте, необхідно пропонувати супутні товари.
Приклад з нашого бізнесу
Якщо ви продаєте ювелірні прикраси, то тут в якості допродажу дуже добре підходить подарункова упаковка. Наприклад, у нас є стандартна подарункова упаковка, яка йде безкоштовно до кожного прикраси. Але є VIP-упаковка з натуральної шкіри, це реально крута і класна упаковка. Виглядає вона дуже стильно. Подарунок в такій упаковці виглядає дорожче.
Ми її активно продаємо і заробляємо на цій упаковці додаткові гроші.
Але спочатку у нас були певні проблеми. Подарункова VIP-упаковка з натуральної шкіри продавалася погано, незважаючи на те що для продавців були написані скрипти продажу цієї упаковки. Я знав, що продажів немає, тому що клієнтові продавці про них не говорять. Вони, звичайно, лежать на вітрині, але їх не пропонують активно. Проблема швидко вирішилася, після того як в план продавця впровадили показник - продаж шкіряного упаковки. Тобто, якщо за місяць не продав, наприклад, десять шкіряних коробок, зарплата менше на 5%.
Оптимально робити допродаж в момент, коли клієнт погодився купити, і до того, як віддав гроші.
Найпростіший спосіб продажу супутніх товарів, навіть без участі продавця, - це розміщувати такі товари поруч один з одним, наборами. Наприклад, в ювелірному магазині браслет, кільце і сережки, що гармоніюють один з одним, потрібно ставити поруч.
Якщо ви не використовуєте ці методи збільшення середнього чека, ви постійно втрачаєте свої гроші.
Як відбуваються продажу в більшості магазинів, які не використовують техніку збільшення середнього чека
Приклад з життя
Я часто користуюся поліграфічними послугами. Це, звичайно, не магазин, але принцип той же.
Одного разу я замовляв купу флаєрів. Я сидів на дивані, менеджер в цей час виписувала рахунок. За її спиною стояв великий шафа, де була навалена ціла купа поліграфічної продукції, і тут мені в голову прийшла думка: «Цікаво, а що ще можна тут замовити?» Я питаю у менеджера: «А у вас є якийсь каталог, де я можу подивитися весь перелік ваших послуг? »Менеджер загадково глянула на мене і відповіла:« ні, такого немає. Але ви можете подивитися приклади за моєю спиною ». І все, мене навіть ніхто не запитав: «Чи можемо ми зробити для вас щось ще?»
Вони самі займаються дизайном і виготовленням друкованої продукції. Мало того що клієнти не знають всього переліку їх послуг, так вони ще нічого не пропонують в доважок.
Ми користуємося послугами кількох поліграфічних виробництв, і нас навіть ніхто не спробував переманити до себе, хоча наша компанія замовляє багато: флаєри, візитки, плакати, пакети ПВД, паперові пакети, листівки, цінники і багато іншого. І лише третина ми замовляємо саме в цій організації.
Чому б не запитати: «А що ще з того, що ми виготовляємо, може стати в нагоді вам у вашому бізнесі?» Ця організація могла б непогано на нас заробити.
Клієнт не може купити те, про що він не знає
Продаємо «пакетами»
Ще один спосіб збільшення середнього чека - це об'єднання товарів в «пакети».
Приклад, ювелірний магазин
Набір «Кільце + браслет + ланцюжок» продавати за вигідною ціною. Причому якщо купувати прикраси окремо, то ця покупка буде набагато дорожче. Ви обов'язково повинні повідомити клієнта, скільки грошей він заощадить. Якщо купувати окремо, все разом буде коштувати 16 000 руб. А якщо все відразу, то - 12 900 руб. І клієнт заощадить 3100 руб.
Продаємо додаткові опції
Інший спосіб збільшення середнього чека - продаж додаткових опцій до ваших товарів.
Які додаткові опції можна продавати в магазині? Ось кілька можливостей:
• Доставка товару додому. Якщо у вас звичайний магазин, то чому б не запропонувати клієнту доставити весь куплений товар за додаткову плату?
• Доставка клієнта на таксі до будинку після покупок в магазині.
• Розширена гарантія. Можливість купити додаткову гарантію.
• Збірка і установка.
Кінець безкоштовного ознайомчого фрагмента