Ця книга зажадає від вас зусиль: вам доведеться озброїтися ручкою, папером і калькулятором і попрактикуватися в плануванні продажів умовного відділу. Однак справа того варта - керівнику, який пройшов короткий курс від визнаного експерта з продажу, відомого бізнес-тренера Радмило Лукича, буде набагато простіше відслідковувати динаміку продажів, вчасно коригувати при необхідності роботу менеджерів і будувати цілком надійні прогнози продажів в своєму реальному компанії.
НАЛАШТУВАННЯ.
Прогноз продажів. Практикум для власників бізнесу, генеральних директорів і керівників
Звернення до читачів
Шановні «схиблені на продажах»!
Розумію, що одні з вас вибрали продажу і маркетинг як рід діяльності і отримують задоволення від роботи. Інші, більш прагматичні, прийшли до висновку, що все в бізнесі однаково важливо, але продажу все-таки стоять окремо, і з ясною головою і холодним носом вирішили розібратися в самих актуальних питаннях, пов'язаних з продажами. Я радий привітати всіх своїх читачів! Наскільки ця книга буде вам корисна, залежить тільки від того, бізнесом якого типу ви займаєтеся (і відповідно яка у вас використовується модель продажів) - про це піде мова в першому розділі. Якщо запропоновані мною методи вам не підходять, спробуйте:
- зробити їх «тюнінг»;
- застосувати ідеї частково;
- знайти найбільш підходящі методи (повірте, вони існують для будь-якого бізнесу).
Якщо методика може бути застосована до вашого бізнесу, ви отримаєте незрівнянний інструмент, за допомогою якого за короткий час - від одного місяця для малого і середнього бізнесу до двох-трьох місяців для великих компаній - побудуєте всю СППО (систему планування, прогнозування та звітності) навколо її стрижня - прогнозу продажів.
Навіть не рекомендую працювати зі своїми очікуваннями: як би багато ви не очікували, отримаєте ще більше.
Удачі в застосуванні!
Ваш метеоролог продажів обіцяє: ви зможете викликати чарівний дощ!
Радмило М. Лукич
1. Кому потрібен прогноз продажів (і, на жаль, кому не потрібен)
1.1. Активні і пасивні продажі
У своїй книзі «Relationship Marketing» шановний мною Реджіс Маккена зробив таку заяву: «Відбувся похорон продавців». Він мав на увазі, що маркетологи настільки грамотно зберуть навколо себе всіх учасників процесу продажів, таких як покупці, розробники, фінансисти, виробничники, що згодом з'явиться продукт, який буде продаватися легко, швидко і багато. Ідея проста: раз є нескінченний потік клієнтів, навіщо людей, просто обробних заявки, називати продавцями?
Вони нічого не продають, це у них купують. Обробляти заявки і продавати - це різні речі.
Саме в разі, коли від продавця нічого не залежить, прогноз продажів (в такому вигляді, в якому ми його будемо обговорювати) не допоможе. Звичайно, по всіх усюдах необхідні елементи планування, прогнозування та звітності, але різні інструменти по-різному працюють в залежності від обставин.
Інші елементи продажів, що виникають із специфіки товару, роблять прогнозування більш-менш придатним. Перш за все маються на увазі вартість товару (середня вартість угоди) і цикл продажу (секунди, як на фінансовому ринку, хвилини, як в магазині, або дні, тижні, місяці, квартали, роки).
Чим більше середня вартість угоди і чим довше (і складніше) цикл продажу, тим краще підійде прогноз продажів.
В ідеалі в такій системі комфортно буде тим, хто продає складні продукти і послуги (високі технології, обладнання) великим клієнтам [1].
В області ширвжитку, де від продавця мало що залежить, працює правило 4Р (price - ціна, product - продукт, place - місце продажу і promotion - все, що робиться для просування товару). Тут угод багато, вони більш-менш однакові і майже непередбачувані (індивідуально), що в підсумку не грає ролі. Елементи звітності та планування потрібні скрізь, але для ширвжитку то, що ми будемо обговорювати, не підходить.
Нерідко фонові доходи (дрібні угоди і подібне) складають певну частину доходу компанії, а понад те вона заробляє на великих угодах. Прогноз продажів (в тому вигляді, в якому ми його будемо обговорювати) пропонує простий механізм отримання цілісної картини.
1.3. кількість продавців
1.4. Хто в компанії отримає вигоду від впровадження прогнозу продажів
Ми з'ясували, в яких компаніях доцільно впроваджувати прогноз продажів. Тепер скажемо пару слів про те, кому в компанії це буде вигідно. Вигоду отримають всі, починаючи від власників і закінчуючи продавцями. Система не сподобається тільки тим, кому нецікава прозорість бізнесу і байдужа доля компанії. Їм і прогноз не потрібен, і взагалі мало що потрібно. Хіба що повний спокій і відсутність змін.
2. Сенс і користь - для чого потрібен прогноз продажів
Тому, хто відповідає за роботу відділу продажів (тим більше генеральним директорам і власникам), завжди цікаво, що відбувається. Контролюючи роботу багатьох продавців (і активно допомагаючи їм), керівник відділу продажів знаходиться перед складним вибором: кому допомагати? Іншими словами, він повинен визначити, де його участь принесе максимальну користь. Прогноз продажів дає таку можливість, так як завжди можна побачити, від чого в даний момент залежить успіх або провал того чи іншого відділу, а в підсумку - компанії в цілому.
2.2. Можливість вплинути і допомогти вчасно, а не тільки критикувати за фактом
2.3. Інструмент граючого тренера
Прогноз необхідний, якщо керівник відділу продажів має намір активно допомагати своїм продавцям домагатися успіху. Він знає, що і де відбувається, може спланувати свій час (так як у нього є і продавці, і свої клієнти) і взяти на себе відповідальність за результати своєї команди. Одна справа - стояти у людей (продавців) за спиною і пояснювати їм, що і як треба робити, і зовсім інше - підійти ближче. Останнє відноситься до області наставництва (коучінгу): керівник в такому випадку може грати одну з п'яти ролей - спонсор, наставник, оцінювач і приклад для наслідування.
2.4 Інструмент управління часом
Далеко не всі продавці можуть грамотно
Всі права захищеності booksonline.com.ua