Бульдозер VS паровий каток: кому і як продавати
- View Larger Image
Часто продавці скаржаться на психологічну несумісність з клієнтом. Простіше кажучи, деякі клієнти їх просто дратують. Втім, ситуація, коли покупці відчувають не найтепліші почуття до продавця, теж не рідкість. Хороший продавець знає, що не буває двох однакових клієнтів.
Гнучкість - це якість, яке дозволяє продавцеві підбирати ключик до кожного покупця. Уміння підлаштовуватися під клієнта - ось, що допомагає йому завершувати одну угоду за одною.
Джин Аткінсон в книзі «Все про продажі» призводить, на мій погляд, цікаву класифікацію типів продавців і покупців в залежності від їх темпераменту. Це свого роду гороскоп сумісності.
1. Бульдозер
Такий продавець завжди діє напористо й агресивно. Йому немає діла до покупця, для нього понад усе факт укладання угоди. Він більше зацікавлений у власному рейтингу продажів, ніж в тому, що про нього думає покупець.
Лояльність клієнта - це те, про що він піклується найменше. Він вимірює свою успішність кількістю угод. Зрештою, виробивши ресурс покупців в одній сфері, він переходить в іншу компанію.
2. Кращий друг
Такий продавець - повна протилежність Бульдозер. Він хороший хлопець і у клієнтів рідко виникають до нього претензії. Він займається продажами для того, щоб отримувати задоволення від спілкування з людьми. Саме тому у нього невисокий рівень особистих продажів.
Більшість зроблених ним дзвінків не призводить до продажу, та й навіщо, адже він так мило розмовляє з клієнтом, що просто не сміє напружувати покупця зробити замовлення. Невміння завершувати операцію призводить до того, що клієнти спілкуються з ним, а купують у конкурента.
3. Втрачена душа
Відсутність ентузіазму та інтересу до роботи - ось, що характеризує такого продавця. Його мало турбує, сподобається він покупцеві чи ні, він не прагне захопити клієнта і укласти з ним угоду. Підготовка до дзвінка, проведення захоплюючої презентації, націленої на продаж - все це не для нього. Він прийме замовлення, якщо клієнт забажає купити, але сам він, щоб здійснити продаж, не поворухнеться.
4. Універсальний продавець
Універсальний продавець вміє справити хороше враження на покупця, задає клієнту питання і вислуховує його. Він здатний представити свій товар або послугу в кращому світлі для покупця. Клієнт відчуває в ньому впевненість і довіряє його рекомендацій. Добре спілкуючись, він вміло підводить покупця до укладення угоди і не соромиться просити зробити замовлення. Саме до цього типу належить більшість успішних продавців.
Якими ж бувають покупці?
1. Паровий каток
Назва говорить сама за себе: такий клієнт часто наїжджає і намагається збити ціну. Його взагалі дратує необхідність що-небудь купувати. При цьому він завжди розбирається в товарі краще, ніж продавець, і ніколи не слухає, що той намагається йому розповісти.
З цим покупцем не можна сперечатися і щось йому доводити - по-перше, це марно, а, по-друге, це не дозволить завершити угоду. У роботі з таким клієнтом продавцеві важливо тримати себе в руках і не піддаватися його маніпуляціям.
2. Непостійний
Такий клієнт дуже нерішучий у виборі товару, йому важко взяти на себе відповідальність. А зважившись і зробивши замовлення, він тут же приходить до висновку, що може отримати даний товар або послугу дешевше, знову повертаючись на стадію переговорів. Це той рідкісний випадок, коли при роботі з покупцем виправдана тактика делікатного натиску, що підштовхує його до завершення угоди.
3. Ображений життям
Такий покупець відчуває сильний дефіцит спілкування і розглядає продавця як можливість заповнити цю нестачу. Якщо клієнт скасовує замовлення і пропонує ще раз зустрітися, то він якраз з тих, хто ображений на життя і потребує уваги більше, ніж в покупці. На нього не можна тиснути, але важливо контролювати яку приділяють йому час, розуміючи, що угода може і не відбутися.
4. Мрія продавця
Цей клієнт спочатку зацікавлений в покупці і виконаний готовності зробити замовлення. Він задає додаткові питання, щоб краще розібратися в якості пропонованого товару. Уклавши угоду, він буде дотримуватися свого рішення. Робота з таким покупцем не забирає багато часу і сил у продавця і дає швидкий результат. До найбільш успішних результатів в продажах наводять такі комбінації поведінки покупця і продавця:
Паровий каток - Універсальний продавець
Непостійний - Бульдозер (правда, дуже делікатний)
Ображений життям - Кращий друг
Мрія продавця - Універсальний продавець.
Вибравши найкращий спосіб поведінки з клієнтом, Ви почнете укладати більше угод і збільшите обсяг особистих продажів.