Успіх в переговорах з постачальниками залежить від багатьох факторів, в тому числі від ваших переговорних навичок. Зрозуміло, універсальних правил не існує, проте є деякі поради і рекомендації, за допомогою яких можна поліпшити свої навички.
У рітейлі прибуток багато в чому залежить від умов, які ви виторгуєте у постачальників. Що потрібно зробити для того, щоб успішно вести переговори з постачальниками?
Розуміти професійний жаргон
Це основи основ. Щоб торгуватися і вести переговори з постачальниками, вам потрібно добре розуміти всі терміни.
Зрозуміти реальну вартість
Для того, щоб торгуватися, вам потрібно розуміти, скільки коштує виробництво товару. Після цього ви будете знати, на скільки можна торгуватися.
Говоріть про взаємну вигоду
Постарайтеся завжди тримати в фокусі уваги цілі і інтереси ваших партнерів - це найвірніший спосіб заслужити їхню довіру. Наприклад, якщо постачальник відмовляється знизити ціну, зосередьтеся на інших аспектах угоди - умови оплати, знижки на великі партії, умови доставки і т.п.
Розглядайте кілька варіантів
Не важливо, які ідеальні умови пропонує перший постачальник, завжди розглядайте альтернативні варіанти. Загальне правило говорить, що до початку переговорів бажано отримати умовах і ціни хоча б від трьох постачальників. Дайте зрозуміти вашим партнерам, що у вас є альтернативні варіанти.
Рекомендації від інших клієнтів
Перед тим, як починати переговори з постачальником, зберіть про нього всю попередню інформацію. Кращим джерелом такої інформації можуть стати клієнти постачальника. Якщо у нього хороший товар і високий рівень обслуговування, він без особливих проблем дасть вам контакти клієнтів, які можуть надати рекомендації.
Беріть тайм-аут
До того, як починати переговори, випишіть в дві колонки: 1) фактори, які для вас можуть стати предметом компромісу; 2) фактори, які є для вас необхідною умовою угоди. Дотримуйтеся своїх вимог і не бійтеся взяти тайм-аут або відмовитися від співпраці.
Крім того, на самому початку переговорів не подавайте вигляд, що ви можете відмовитися від частини ваших вимог. Покажіть вашим партнерам, що ви підходите до переговорів конструктивно, але не розкривайте всі карти.
Будьте впевнені в собі і практикуйтеся
Переговори - це навичка, який потрібно постійно практикувати. Готуйтеся до переговорів заздалегідь. Якщо потрібно, попросіть когось допомогти вам.
Знайте основні переговорні тактики
Вивчіть основні переговорні тактики і використовуйте їх під час переговорів. Пропонуємо вам дві з них:
1. Тактика зустрічних пропозицій
Відповідно до цієї тактики, рекомендується ніколи не приймати першу пропозицію. Замість цього, потрібно торгуватися, поки не прийдете до угоди, яке влаштує і вас, і ваших партнерів.
Старий як світ трюк, як в картах. Це реакція на пропозицію ваших партнерів, яка повинна змусити їх відчувати себе некомфортно і невпевнено. У вашій реакції повинен бути присутній елемент переляку і навіть шоку - як ніби у відповідь на безглузду суму або іншу умову, названі постачальником. В цьому випадку, ваші партнери або знизять ціну, або принаймні спробують її обґрунтувати.
З іншого боку, намагайтеся уникати в переговорах загроз і маніпулятивних тактик - в довгостроковій перспективі вони, як правило, ні до чого доброго не приводять.
Контролюйте емоції
Найгірше, що може статися під час переговорів - це неконтрольоване вираз емоцій, таких як гнів, збентеження, жадібність, зарозумілість і т.п. Як правило, такі емоції призводять до погіршення відносин і ніяк не сприяють благополучному завершенню переговорів, скоріше навпаки. Крім того, приділяйте увагу не тільки словами, а й невербалике - жестам, міміці, позі, рухам. Іноді вони можуть більше розповісти про ваші емоції, ніж будь-які слова.