Специфіка поліграфічного бізнесу.
Олена СУВОРОВА
(Генеральний директор Консалтингової компанії «Суворова і Партнери»)
При спільності фундаментальних законів побудови, розвитку та успішного управління будь-яким видом бізнесу, поліграфічний бізнес має свої індивідуальні риси. Більш того, його індивідуальність бачиться по-різному в залежності від точки зору.
Поліграфічний бізнес з точки зору власника, або, що я повинен знати про поліграфічному бізнесі, якщо раптом захочу їм зайнятися:
1. З чого почати?
2. Чи багато конкурентів? І як їх обійти?
3. Де «живуть» мої клієнти? І як їх знайти?
4. Які витрати на старті?
5. На що треба витратитися?
6. Коли повернуться інвестиції?
7. Коли я почну отримувати прибуток?
8. Яка прибутковість цього бізнесу?
9. Як збільшити прибутковість і чи можливо це?
Ви помітили в цих питаннях хоч що-небудь про специфіку? Ні? І це не дивно.
Власнику, інвестору майже все одно у що вкладати гроші. Головне, щоб вони повернулися з прибутком і як можна швидше.
Але тільки хороший фахівець і здатний управлінець може забезпечити правильну організацію бізнесу і забезпечити його прибутковість. Розуміння специфіки виробничого процесу та стану в галузі - ключова умова для досягнення цієї мети.
Поліграфія - це виробництво. І як для будь-якого виробництва необхідно створити виробничу базу.
Тут виникає правомірне запитання: А яку? Яке обладнання необхідно придбати для успішного старту?
Відповідь залежить від того, на який спектр замовлень виробництва поліграфічної продукції буде орієнтуватися нова компанія. Нового і ще не зарекомендував себе підприємству буде не просто залучити відразу великі замовлення, якщо, звичайно, ініціатором створення цього бізнесу не був сам замовник, що теж зустрічається.
І ось вже позначилася ключова особливість поліграфічного бізнесу. Для того, щоб зрозуміти, яке обладнання і яка виробнича база нам потрібні, ми повинні зрозуміти, хто наші клієнти і які приблизно замовлення вони будуть розміщувати. А можливо вже і домовитися про співпрацю і під існуючий замовлення підбирати оптимальні виробничі потужності.
У поліграфічному бізнесі на відміну від виробництва ТНП або продуктів, які спочатку масово виробляються, а потім поширюються через дилерські мережі, дистриб'юторів і магазини роздрібним покупцям, все навпаки. Спочатку треба знайти клієнта, з'ясувати його потреби, правильно прийняти, розрахувати і оформити замовлення, потім отримати оплату, або, хоча б, передоплату, тільки після цього передати замовлення у виробництво.
Поліграфічний бізнес клієнтоорієнтований по суті. Ні клієнта - немає бізнесу.
Ця особливість властива також більшості виробничих компаній, тип виробництва яких позамовний.
Наступним етапом постало завдання створення своєї виробничої бази для зниження собівартості виробництва друкованої продукції і забезпечення можливості контролю якості. Більшість комерційних компаній пішло по шляху від малого до великого, від простого до складного, від порівняно невеликих капіталовкладень до великих і більш ризикованим. Від оперативної поліграфії та цифрового друку (візитки, листівки, невеликі буклети), до складних замовлень, які спочатку теж можна було переразмещает в великих друкарнях з потужною виробничою базою.
Ринок чутливо відреагував на зростаючий попит як поліграфічної продукції, як і поліграфічного устаткування. Перші поставки будь-якого обладнання, яке друкує, закуповувалися через посередницькі компанії (провайдерів, Представництва) за передоплатою і замовник чекав, поки посередник поставить це обладнання в Росію. Наступні поставки скуповувалися ще до того, як перетинали кордон. І тільки зараз ми підходимо до етапу, коли є не тільки можливість придбати друкарське обладнання, яке вже поставлено, але і є можливість вибрати одного зі світових постачальників цього обладнання.
Ці досягнення капіталізму стають одночасно і проблемою для молодої поліграфічної компанії сьогодні. Варіант поступового нарощування виробничих потужностей здається оптимальним, але і тут підстерігають небезпеки.
По-перше, загальний обсяг пропозицій стандартних поліграфічних послуг вже перевищує попит, по крайней мере, в Москві.
По-друге, витрати на придбання свого самого простого поліграфічного обладнання складуть близько 150 тис. У.о. (Так би мовити «ціна входу на ринок»), але ще знадобиться виробниче приміщення, що відповідає всім вимогам, кваліфіковані технологи та друкарі. Якщо говорити про пресу візиток, то мінімальне замовлення на друк простеньких візиток починається від 200 рублів. Як то кажуть, всього 225 тис. Таких замовлень і «золотий ключик у Вас в кишені». Але не все так просто.
Якщо на перших порах, замовлень небагато і обладнання здебільшого простоює, зарплату платити все одно доведеться, інакше втратите людей.
Коли замовлення пішли, важливо відповідати очікуванням клієнтів, витримувати рівень якості. Інакше, клієнти не стануть постійними, а шукати кожен раз нових замовників, не витримає жоден найвидатніший менеджер з продажу.
По-третє, вибір постачальника поліграфічного обладнання. Якщо на ІТ-ринку вендорів програмних продуктів сотні, то на поліграфічному, постачальників обладнання не більше Вирішальне значення в прийнятті рішення на користь того або іншого великого значення має, так званий, фактор «перше кохання». Тобто, фахівець, який приймає рішення про вибір обладнання буде апелювати в першу чергу до свого досвіду роботи на, або з цим обладнанням.
По-четверте, є чимало компаній, де таке ж обладнання вже є, як є і клієнти, які стабільно розміщують замовлення.
На такому досить усталеному ринку може одна з можливих успішних стратегія: перевершити очікування клієнтів в рази. Запустити виробництво з максимальними можливостями, тими, які цілком і повністю задовольняють всі можливі запити клієнтів. Попередньо інтенсивно розвивати і стимулювати попит на послуги максимальної якості в максимально стислі терміни виробництва.
Тобто, створити виробничу базу, яка: А) закриває всі мислимі і немислимі потреби клієнтів (до речі про вартість - 1,5 -3 млн. У.о);
Б) настільки ергономічна, що провокує інших учатсніков ринку (поліграфічні компанії) переразмещает замовлення своїх великих клієнтів у Вас;
В) при високій якості друку забезпечує мінімальні терміни на виробництво замовлення.
Завдання під силу не кожному, в силу необхідності великих інвестицій.
Тим не менш, не так давно ця стратегія в Москві успішно запущена.
І це ще одне свідчення зрілості ринку поліграфічних послуг. Ми вже граємо по-дорослому. Ми змагаємося в якості.
Малим і середнім поліграфічним компаніям лякатися рано. Ви малі і середні і для Вас завжди буде малий і середній замовник. Уявіть собі фінів, які вже розвинули свої виробничі бази під запити ринку російського масштабу. А тут таке: «фінська поліграфія» без проблем друкується і в Москві, і в Підмосков'ї, і в усіх центральних містах Росії.
Фіни теж наші люди переключилися на будівельний ринок, втім, як і турки з текстильного. Надовго чи ні, «Пожуєв - побачимо».
Прискорити процес окупності може тільки злагоджена робота команди професіоналів своєї справи.
Зібрати таку команду і налагодити процес взаємодії під силу теж тільки професіоналу, добре розбирається і в самому виробничому процесі, і в питаннях організаційних, і в питаннях правових, тому що як тільки ви створили якийсь бізнес, нехай навіть ще не приносить Вам дохід, Ви вже чогось винні державі. Як мінімум, здавати необхідну звітність в податкову і перераховувати податки з фонду заробітної плати.
У прайс-листі на послуги будь-якої поліграфічної компанії близько двохсот позицій і далеко не кожен менеджер знає, розуміє і може пояснити клієнтові, що з них що, а вже тим більше проконсультувати замовника і порекомендувати саме ті, які дозволять виготовити його замовлення найкращим чином.
Часто саме з цієї причини замовники залишаються незадоволені результатом. Наявність оригінал-макету не рятує, адже він не може гарантувати правильність вибору щільності і якості паперу і точність колірного виконання.
Друкарі, отримавши це замовлення, і не маючи можливості зробити уточнення у клієнта, роблять те, що написано менеджером в заявці на виробництво, хоча це і не завжди відповідає справжнім очікування клієнта. Добре, якщо клієнт лояльний, а розбіжності мінімальні, і він погоджується зараз прийняти те, що вже надруковано, а в наступний раз їх виправити. Але якщо клієнт відмовляється прийняти цей тираж і вимагає передрукувати його негайно ...
Можна, звичайно, піти до менеджера з продажу і «розібратися». Це найчастіше і відбувається. А оскільки всі переживають за спільну справу, то відбувається не завжди в коректній формі і загострює внутрішні взаємини в компанії між людьми і підрозділами. Іноді виробничники самі починають уточнювати умови замовлення у клієнта, але він їх професійну мову і питання по суті не розуміє, і зрозуміти не може, так само, як поетові важко зрозуміти бухгалтера. Клієнт «лякається» і починає уникати спілкування з цією друкарнею. Причина одна - він відчув свою некомпетентність. А клієнту не можна давати це відчути. Клієнта можна тільки ненав'язливо просвіщати. На все інше він реагує болісно і збігає.
У цій точці взаємного нерозуміння пристрасті починають кипіти можна порівняти хіба що з «африканськими». Робота ть в збиток вже дуже не хочеться, впустити реноме компанії в очах клієнта і втратити його теж. Що робити? Хто винен? Питання, звичайно, не пусті, але запізнілі. Якщо така ситуація вже сталася виходів 2: передрукувати замовлення і зберегти відносини з цим клієнтом або назавжди з ним попрощатися. Вибір за керівником. На керівника же і відповідальність за вирішення ключових завдань щодо запобігання таких ситуацій в перспективі.
Ключові завдання поліграфічної компанії, які необхідно вирішити для того, щоб досягти успіху, і їх можливі рішення:
Завдання 1: труднощі початківця менеджера з продажу поліграфічних послуг: великий спектр можливостей, які надає обладнання, необхідність знати ці можливості, щоб правильно уявити їх клієнту і продати. Рішення: налагодити процес внутрішньофірмового навчання за продуктами та послугами поліграфії. Вести навчання можуть технологи і / або друкарі. Навантаження на власника (керівника): оплата навчання.
Завдання 2: внутрішньофірмові комунікації і синхронізація «мови клієнта» з термінологією друкарів.
Рішення: частково за рахунок внутрішньо фірмового навчання за продуктами та послугами. Частково за рахунок розвитку комунікативних навичок менеджерів з продажу, які можуть розповісти клієнтові про процес друку захоплююче, пізнавально і не образити його своїм «усезнанням».
Навантаження на власника (керівника): регулярно організація і проведення короткострокових семінарів і тренінгів по «Ефективним комунікацій», «Ефективним продажу» для менеджерів відділів продажів. Мета підтримувати тонус співробітників, удосконалювати навички роботи з клієнтами.
Завдання 3: Як утримати клієнта? І це особливо важливо. Так як знайти нового клієнта обходиться компанії в 5 разів дорожче, ніж зберегти існуючого. А повернути розчарувався, «втраченого» клієнта обходиться в 20 разів дорожче, ніж зберегти його лояльність в період «теплих» і взаємовигідних відносин.
Завдання 4. Удосконалювати взаєморозуміння між клієнтом, менеджером і виробництвом.
Рішення. Робіть пробний відбиток замовлення. Надавайте його відповідальній особі, що представляє замовника для перевірки правильності виконання замовлення і письмового узгодження. Можна навіть запрошувати його на виробництво. Коли клієнт бачить своїми очима, як працює друкарська машина ... Сам процес справляє незабутнє враження.
Навантаження на власника (керівника): ніякої. Тільки забезпечити можливість допуску клієнтів на виробництво.
Завдання 5. Згуртувати колектив.
Рішення: Організовувати за рахунок компанії корпоративні заходи. Преміювати всіх за злагоджену роботу над замовленням клієнта.
Культивувати командний дух і доброзичливі відносини в колективі.
Навантаження на власника (керівника): від 0 до розумних меж витрат.
1. Найстарші російські друкарні - державні підприємства. Здебільшого, вони зберегли обсяги замовлень, які у них були ще в радянські часи. Поступово змінюють парк друкарських машин на нове високотехнологічне обладнання. І активно працюють в напрямку залучення нових замовників - комерційних підприємств.
3. Невеликі, але інтенсивно розвиваються поліграфічні компанії, часто «сімейні», або створені групою однодумців - професійних поліграфістів, закоханих у свою справу і зуміли його організувати. Сміливо взяли на себе всі ризики за можливий програш на досить сформованому ринку з жорсткою конкуренцією. З усіх, ці, мабуть, самі клієнтоорієнтовані. Вони працюють з замовниками будь-якого масштабу. Від початківців. «Вирощують» своїх клієнтів і ростуть разом з ними. При цьому активно працюють над залученням замовлень від великих компаній, навіть якщо для виконання замовлення наявне у них обладнання не зовсім підходить. Але це все відносно. Умілий технолог і не ледачий друкар завжди знайдуть спосіб, як досягти оптимального поєднання ціни та якості замовлення. Навіть на однокрасочной друкарській машині можна надрукувати повнокольоровий поліграфію. Просто часу це займе більше - рази в 4-5. Але якщо замовник цим часом має, а обладнання не було завантажено виробництвом іншого замовлення, можна сміливо братися за роботу. Якщо час обмежений, доведеться примиритися з втратою клієнта, або переразметіть його замовлення в іншій друкарні з більш потужним обладнанням.
Кумедні історії з «життя поліграфістів»:
Питання менеджера з продажу поліграфічних послуг, яка прийняла замовлення: «Сколькікрасочную друк робити?»
Відповідь замовника: «Я нарахував 24 фарби, а відтінки теж вважати?»
Для довідки: Максимальна кількість фарб (секцій для фарб) в друкарській машині - 12. Двенідцатікрасочная друкарська машина цілком і повністю закриває всі мислимі і немислимі потреби замовника в багато барвистою друку, включаючи необхідність додавання відтінків з пантонов (систем гами), срібла, бронзи і лаку. Дозволяє виробляти високоякісну поліграфію за короткий термін (в один прогін на друкарській машині). Друк на з 4-х барвистою машині зі стандартним набором кольорів CMYK (пурпурний, чорний, жовтий, блакитний і їх відтінків) вже дає повнокольорове зображення, але не дозволяє використовувати відтінки з пантонов, лак, срібло, золото або бронзу в елементах зображення.
«Вась, тисне мене!» - нічого еротичного в цьому зверненні технолога Люби до друкареві Васі немає. У перекладі на загальновживаний російську мову означає: «Друкарська машина підготовлена, треба запустити її рівно на стільки, щоб зробити один пробний відбиток для узгодження з клієнтом».