Жінкам важливо перед покупкою косметики протестувати її. Якщо понюхати парфуми, випробувати помаду, та ще й купити продукти пропонують один одному знайомі жінки, то це гарантує прибуток для будь-якої косметичної компанії. Розглянемо історію успіху Avon, яка завдяки мережевій дистрибуції максимально скоротила витрати.
Трохи історії
Він заснував компанію CPC (англ. California Perfume Company), що спеціалізується на виготовленні, продажу і доставки парфумів. Справи йшли добре, вже в кінці 20-х років продажі становили 2 млн. Доларів. У 1939 році компанію перейменували в Avon, і ця назва добре прижилася.
Основна маркетингова ідея Макконнелла - доставка косметики безпосередньо від лабораторії до споживача через агентства. Він вважав, що найкращим способом ефективного продажу в даному бізнесі буде реалізація товару одними жінками іншим. Існує маса маркетингових прийомів. Найцікавіші з них ви знайдете в іншій статті.
Жіноча половина представників фірми успішно вирішували завдання. Вони продавали продукцію там, де живуть, де у них багато друзів і знайомих. Незабаром цей хід став головним організаційним принципом.
способи економії
На сьогоднішній день основну частину продукції компанія збуває через прямих представників. Ейвон економить чимало коштів на оренду складів, магазинів, доставці та інших витратах. Але представники зрозуміли, що одна економія не допоможе вижити і залишатися на лідируючих позиціях на конкурентному ринку.
Вони зробили ставку на екологію, піар і благодійність. Наприклад, саме Avon першою з усіх виробників відмовилася від тестування продукції на тваринах. Вона і сьогодні успішно підкреслює цей факт.
Новий етап розвитку
У 1959 році було відкрито перше представництво в Європі (Великобританія). В середині 60-х років Avon вийшла на ринок Франції, Німеччини та Італії. Продукція успішно просувалася в Канаду, Венесуелу, Мексику і Бразилію. 70-ті роки залишилися в історії компанії, як знак активного розвитку міжнародних напрямків: Японія, Філіппіни, Нова Зеландія, Таїланд, Чилі, Гондурас, Малайзія, Сальвадор і інші країни.
Сьогодні робота Ейвон сфокусувалася на таких напрямках, як косметика, парфумерія, аксесуари і біжутерія. Всього присутній понад 1000 різних найменувань. У лабораторіях Сафферна працюють більше 300 вчених і фахівців в області фармакологи, біохіміки, бактеріології, молекулярного моделювання та інших напрямків.
Займаючись прямими продажами, Ейвон досягла найбільшого річного обороту, перевершивши практично всі косметичні компанії. Продукція продається в 145 країнах, а в штаті працює понад 6,2 млн. Торговельних представників. За всю історію розвитку бізнесу більше 40 млн. Жінок спробували себе в ролі продавців-консультантів. Журнал Working Woman визнав Avon однією з кращих косметичних фірм. Продаж косметики - це відмінний варіант бізнесу для жінок.
У нинішній час оборот компанії перевищує $ 10 млрд.
Як зробити бізнес на продажу косметики?
Твердження Юрія Мітіна, експерта з інноваційного підприємництва:
Тут все гранично просто. Щоб жінка купила косметику, потрібно дати спробувати її. Це і є головний маркетинговий хід Avon. Подібний принцип використовується в роботі точок наливної парфумерії.
Друга причина успіху полягає в контролі над витратами. Навіщо відкривати офіси, якщо є безліч жінок-активістів, які з успіхом будуть продавати косметику своїм подругам і знайомим.
Крім цього необхідно завжди підтримувати позитивний імідж і вкладати сили і кошти в піар.
У бізнесі, як в реальному житті, потрібно дати спробувати. А далі сидите і чекайте грошей.