Як створити дилерську програму і мережу дилерів в інтернет
Чи можливо застосувати до вас які-небудь з цих умов:
- Ви - першоджерело будь-якого товару.
- У вас вже є дилери / незалежні дистриб'ютори, які продають ваш товар, і бажаючі продавати більше.
- Ви хочете розробити програму продажів і розширити мережу дилерів в інтернет
- Ви зацікавлені в створенні нових прибуткових ринків в росії і за її межами
- Ви маєте намір надати дилерам всі свої маркетингові матеріали - з тим, щоб все, що їм залишалося зробити - ввести свій ідентифікаційний номер, і почати працювати самостійно.
Якщо вищесказане - про вас - необхідно почати розробку дилерської програми в мережі.
Інтернет - найсучасніша комунікаційне середовище. Ще кілька років тому навіть найбільш оптимістичні люди не могли передбачити масштаби нинішнього зростання інтернет. Більше 70 мільйонів людей в усьому світі мають доступ до інтернет, і активно користуються його послугами. Через кілька років кількість користувачів інтернет виросте до 1 мільярда і більш. Ті підприємці, які думають про майбутнє, повинні навчитися отримувати найбільшу вигоду з даної маркетингової середовища. Підприємці, зайняті в мережевому маркентінге, і бажаючі побудувати прибутковий нижній рівень дистриб'юторів, повинні якомога швидше освоювати інтернет.
Яким чином інтернет зможе принести вам вигоду, якщо ви є першоджерелом будь-якого товару.
Оскільки будь-який член вашої організації прекрасно обізнаний про те, хто є першоджерелом товару, що продається - незалежно від того, чи є товар продуктами харчування, інформаційним товаром, спортивними товарами, і т.д. - ви заробляєте свою частку, залучаючи дилерів нижнього рівня, і отримуючи прибуток від відсотка з продажів. Чим більше доларів ви зможете залучити, тим більше грошей ви заробите.
До появи інтернет, робота з дилерами була дуже дорогою і займала багато часу. Створення, друк і поширення маркетингового інформаційного комплекту, орієнтованого на дилера, було дорого. Модернізація маркетингового комплекту була дорога. Навчання дилерів було дорого.
Завдяки фінансовим обмеженням, багато компаній мережевого маркетингу привертають дилерів і, по суті, кидають їх напризволяще - що не приносить користі жодній зі сторін. При таких обставинах результат очевидний: дилери виходять з організації, програють всі. З інтернет справи йдуть зовсім інакше.
Два ключові компоненти дилерської програми, заснованої на інтернет.
Щоб дилерська програма в інтернет працювала, ви повинні мати два компоненти:
- Навчальні матеріали, орієнтовані на дилерів
- Завершення маркетингові матеріали, орієнтовані на клієнта, в які дилер повинен вписати свій ідентифікаційний номер і власну додаткову інформацію.
Розглянемо кожен компонент.
Навчальні матеріали, орієнтовані на дилера.
Завербувати доларів недостатньо. Необхідно їх належним чином навчити. Саме в цьому відношенні більшість підприємців зазнають невдачі. Вони не володіють покрокові інструкції, необхідними дилерам для того, щоб почати успішну роботу. Одна з причин цього явища полягає в тому, що виготовлення матеріалів дорого, і вимагає витрат часу. Традиційні методи за принципом "все або нічого", які використовуються більшістю компаній (практично кожною компанією мережевого маркетингу) - не працюють. Але з точки зору компанії - так простіше.
Якщо дистриб'юторські навчальні матеріали існують тільки на папері - їх дуже важко оновлювати. Якщо ви вирішили додати будь - яку нову інформацію, необхідно їх повністю переробляти. При цьому старі матерівали стають марні. Це дорого і нерозумно.
На інтернет, зрозуміло, також необхідно постійно оновлювати матеріали - але це відбувається зі значно меншими витратами. Якщо ви вирішили що - небудь змінити (за умови, що ви володієте власним доменом або сайтом) - ви зможете виконати це завдання в будь-який момент, з мінімальними витратами часу. Немає ніякого виправдання тому, що ви не оновлюєте матеріали в той самий момент, коли це стає необхідним.
Що повинні містити матеріали для дилера? Навчальні матеріали повинні містити покрокові інструкції щодо:
- Залучення запитів потенційних покупців
- Заперечень, які дилери можуть почути, і того, що вони повинні відповідати на заперечення або питання
- Додаткової інформації, що висилається послав запит
- Роботи з клієнтами і своїми дилерами або незалежними дистриб'юторами, яких вони захочуть залучити до роботи.
Іншими словами, ваші навчальні матеріали повинні надати дилеру всю інформацію, яку він повинен знати для того, щоб бути представником вашої компанії. Матеріали повинні забезпечити точні інструкції щодо того, як вести прибутковий бізнес.
Ви повинні продумати все ситуації, з якими може зіткнутися дилер, і надати найбільш повну інформацію щодо того, як в кожному даному випадку поступати.
Пам'ятайте: інтернет хороший тим, що вся інформація, яка повинна бути повідомлена дилерам, може бути включена в дилерський навчальний комплект, який може бути оновлений у будь-який момент.
Інтернет - сайт, на якому ви помістіть дилерські навчальні матеріали, повинен бути легкодоступний, і виконувати роль "кібернетичного клубу". На сайті ви повинні також розмістити:
- Повний комплект рад для дилера
- Інформацію про конкурентів. Чим займаються конкуренти, чому ви можете у них навчитися?
Мета полягає в тому, щоб люди частіше заходили на ваш сайт, не припиняли вчитися, і ділилися будь-якою інформацією, яка зможе допомогти іншим дилерам.
Маркетингові матеріали, орієнтовані на клієнта.
Іншим ключовим компонентом дилерської програми є набір маркетингових матеріалів, орієнтованих на клієнтів. Ці матеріали існують для того, щоб клієнти їх читали. Зрозуміло, матеріали повинні бути по можливості більш привабливими. Ви повинні включити:
- Переваги товару, що продається,
- Свідоцтва задоволених покупців,
- Форма замовлення товару.
Оскільки ви - першоджерело і постачальник товару, ваше завдання:
- Створити орієнтований на клієнта мотивуючий інформаційний комплект, який дилера легко використовувати
- Постійно оновлювати представлені матеріали.
Орієнтований на клієнта маркетинговий комплект повинен включати:
Чим ви можете викликати швидку реакцію потенційного покупця? Працюючи в інтернет, ви перебуваєте в ситуації жорсткої конкуренції за обмежену кількість грошей покупця. Пропозиції, орієнтовані на клієнта, допоможуть потенційним покупцям зважитися на негайні дії - і придбати те, що пропонуєте ви - а не те, що пропонують конкуренти.
Пропозиції можуть обіцяти:
- Більша кількість товару за ту ж суму
- Тимчасово знижену ціну
- Перевага, яку споживач отримає за умови негайного дії - те, що він не отримає, якщо зволікатиме з рішенням.
Сенс пропозиції полягає в тому, щоб стимулювати максимально швидку відповідь - цього хочете ви і ваш дилер. Один із способів стимулювання швидкої відповіді полягає в зазначенні дати припинення дії пропозиції (наприклад: розпродаж закінчується в четвер). На жаль, це не завжди працює на інтернет: люди забувають змінити зазначену дату, та коли пропозиція закінчується, воно повинно бути видалено. В іншому випадку матеріали застарівають і лише заважають роботі. Виходячи з цього, замість використання дати закінчення дії пропозиції - використовуйте будь - якої іншої обмежуючий фактор. Наприклад "перші 25 осіб отримають ..."
Час від часу надавайте дилерам нові пропозиції. Якщо ви і ваші дилери мають намір домогтися успіху в маркетингу (в межах і за межами інтернет) - ви повинні навчитися працювати з пропозиціями. Пропозиції повинні сприйматися - як пропозиції користі або переваги, які незабаром закінчаться. Перевага, термін якого незабаром закінчиться, стимулює більш швидку відповідь потенційного клієнта. З іншого боку, якщо пропозиція сприймається як застаріле, або якщо воно залишається незмінним - ефективність маркетингу сильно падає.
Люди купують товар через його користі. Вони купують негайно - завдяки спеціальними пропозиціями. Ви повинні мати і те, і інше. Користь і вигода - це те, що отримують покупці. Дилери - люди, які пропонують ці орієнтовані на клієнта вигоди. Отже, в першу чергу ви повинні розглянути всі можливі вигоди, які зможете запропонувати. Після цього необхідно їх розмістити в порядку убування. Яке найбільш важлива перевага ви пропонуєте? Друге за значенням? Третє?
Ключ до використання користі і вигоди - описати їх точно і достовірно. Саме в цьому відношенні маркетинг багатьох компаній зазнає невдачі - підприємці не володіють достатніми відомостями про переваги і користь, які обіцяє використання товару, що продається або послуг. Найдивовижніше те, наскільки мало люди знають про свій власний товар, про його користь і вигоди.
Щоб домогтися успіху в маркетингу, ви повинні знати свій товар, і абсолютно точно вказати, яку користь приносить його використання, які його переваги і вигоди.
З'ясувавши всі про вигоду і користь товару, почніть перераховувати вигоди - в серії пропозицій, які починаються зі слів "ви отримаєте ... ви досягнете ... ви досягнете ..." це - саме те, що хоче потенційний покупець, і те, заради чого він купує товар.
Інтернет - ідеальна комунікаційне середовище, оскільки вона надає простір, необхідне для перерахування всіх вигод товару, які можна уявити. Сенс, однак, не в тому, щоб закидати клієнта інформацією - а в тому, щоб точно позначити кожну вигоду і кожне перевага того, що ви продаєте. Нехай цей список займе два комп'ютерних екрану, три комп'ютерних екрану, п'ять екранів - не в цьому справа. Вся інформація повинна бути орієнтована на інтереси клієнта, і представляти підтверджені факти.
Потенційні покупці захочуть дізнатися, що саме вони отримають, якщо зроблять дію негайно. Вони також захочуть дізнатися, яка користь товару, і яку користь витягли інші люди, подібні до них.
Орієнтовані на покупця свідоцтва працюватимуть на вас - саме тому, що вони використовують реальні слова реально існуючих людей, описують переваги, отримані реальними людьми, і стимулюють негайну покупку.
Свідоцтва повинні повідомляти наступне:
- Користь, отримана реальними людьми,
- Скільки часу знадобилося для того, щоб отримати цю користь
- Які витрати потрібні були для того, щоб отримати цю користь
- Як ця користь чи вигода відрізняє ваш товар від іншого товару
Іншими словами, схема така: ось, що я отримав. Ось, скільки часу для цього було потрібно. Ось, скільки я витратив. Ось, яку користь мені це принесло.
Скільки відгуків включати в презентацію? Керуйтеся таким правилом: приводите свідоцтва про кожну вигоду, яку ви пропонуєте.
Інші корисні маркетингові матеріали для вашого дилера.
Корисно включити в дилерський маркетинговий комплект наступні матеріали:
- Повний опис
- Часті питання і відповіді на них
- Поради щодо більш ефективного використання товару.
Розглянемо кожен пункт
Повний опис
У традиційному маркетингу ви змушені були обмежувати обсяг повідомляються подробиць - через вартість виготовлення і розсилки матеріалів. На інтернет це не має значення. Ви повинні надати найбільш повний опис свого товару - вказавши, що він із себе представляє, як він працює, і графічні зображення.
Вкажіть, в чому полягає унікальність вашого товару. Порівняйте свій товар з товарами, запропонованими конкурентами. Вказуйте точні факти. На інтернет немає ніякого виправдання тому, що ви не вказуєте кожен корисний факт про свій товар. Чи не перераховуйте властивості товару - вкажіть всі переваги, що випливають з цих властивостей.
Часті питання і відповіді на них
Будучи першоджерелом і постачальником товару - ви, мабуть, чули всі можливі питання про нього. Ймовірно, ви вже знаєте, як на ці питання відповідати. Зараз необхідно поділитися цією інформацією з дилерами, створивши інформаційний комплект "актуальні питання та відповіді", який ваш дилер зможе подати разом з іншими матеріалами. Обмежтеся 10 - 15 найбільш часто зустрічаються питаннями.
Поради щодо найбільш ефективного використання товару.
Ви повинні знати, як найбільш ефективно використовувати свій товар, як витягти з нього найбільшу користь, і т.д. Уявіть інформацію, стимулюючу уяву споживача. Не упускайте можливості запитати споживача щодо того, як вони використовують товар, і поповните список відповідей новою інформацією.
Все, що залишається зробити дилеру - ввести свій реєстраційний номер, і власну додаткову інформацію. Скільки часу має потурбуватися дилеру для того, щоб стати учасником вашої організації, помістити всі ваші матеріали на інтернет, приготуватися до використання їх, і почати заробляти гроші. Один день!
Не зупиняйтеся на досягнутому.
До нинішнього моменту ви вклали багато часу і коштів у створення власної дилерської програми і створення умов для початку роботи. Не зупиняйтесь. Робіть наступне:
Постійно оновлюйте все навчальні матеріали для дилерів, і інформаційний комплект, який використовується дилерами. Повідомте дилерів про те, де вони можуть негайно отримати оновлену інформацію; вкажіть, що необхідно це робити регулярно.
Забезпечуйте дилерів інструкціями по маркетингу. Ваше завдання - як постачальника товару - створити найкращої якості комплект матеріалів для дилерів, і навчити доларів тому, як отримати з їх допомогою найкращі результати.
Постійно підганяйте, підштовхуйте доларів. Це - одна з ваших основних завдань, ваша потреба і обов'язок.
Інтернет назавжди змінив світ мережевого маркетингу і способи ведення бізнесу. Сьогодні подібні вам підприємці, які вирішили розробити товар і стати його постачальником і першоджерелом, отримують постійний і високий дохід - не будучи вимушеними для цього залишати своє робоче місце перед комп'ютером. Все, що вам необхідно зробити - продумати, що буде потрібно вашим дилерам і їх покупцям, і забезпечити їм це. Якщо ви це зробите, ефективно використовуючи можливості, надані інтернет - ви розбагатієте. Безперервне зростання інтернет робить це більш ніж можливим.