Пам'ятаєте старий телесеріал про детектива-недотепа на прізвище Коломбо, який легко розслідував найскладніші справи? Він носив поношений плащ і їздив на старенькому автомобілі «Пежо». Від нього все відмахувалися, тому що він вічно заважав під ногами, розповідав дурні сентиментальні історії про свою дружину і собаці і постійно забував задати найголовніше питання. Йому часто доводилося повертатися, знову стукати в двері і десять раз вибачатися за свою неуважність. На нього дивилися трохи з жалем, трохи зневажливо і трохи з досадою. На вигляд він був абсолютно безглуздим персонажем. Однак у Коломбо був секрет, за допомогою якого він міг витягти з будь-якої людини потрібні йому відомості. Розповімо вам про нього.
Дайте відповідь, як ви себе почуваєте в компанії людини, який бездоганно виглядає, якщо у вас - позавчорашній манікюр, брудна машина і пом'ятий піджак? Швидше за все, ви відчуваєте себе трохи «не в порядку». Якщо має бути важка розмова, вам навряд чи вдасться відчути себе комфортно, ви будете насторожені і напружені. А тепер уявіть, що ваш співрозмовник ще більш «не в порядку», ніж ви. У нього пом'ята кепка і кавове пляма на краватці, та ще він постійно затинається і плутає слова. Соромно це визнавати, але в присутності такої людини ми починаємо відчувати себе більш комфортно і впевнено.
Мильні опери мають багато шанувальників завдяки тому, що життя героїв настільки драматична і заплутана, що побутові негаразди глядачів не йдуть з цим ні в яке порівняння. Ми стежимо за муками багатих красивих людей і розуміємо, що в цілому ми більш «в порядку», ніж вони з усіма своїми грошима і можливостями.
Детектив Коломбо завжди здавався своїм візаві трохи менше розумним і бездоганним, ніж вони самі. Він має намір давав їм відчути перевагу, щоб вони розслабилися і втратили пильність.
Якщо ви повторите трюк Коломбо - зумієте дати співрозмовнику відчути себе більш «в порядку», ніж ви, - ваші шанси вивудити з нього практично будь-яку інформацію збільшаться в геометричній прогресії. Хто стане всерйоз побоюватися якогось усміхненого бовдура в мятом краватці, вірно? Дозволяючи співрозмовникові відчути себе «в порядку», ви руйнуєте його бар'єри. І ось він уже відчуває себе трохи вище вас, в ньому міцніє почуття контролю над ситуацією, він розслаблюється, розправляє плечі і починає базікати, втративши всяку пильність. Вам залишається тільки кивати і слухати.