Вигідно купити автомобіль, обслуговувати і ремонтувати без проблем і черг і легко продати - ось три пріоритети, які важливі корпоративним клієнтам аводілеров. Питанню про те, як ідеально реалізувати ці принципи спільними зусиллями дилерів та імпортерів, було присвячено 61-е засідання клубу керівників автобізнесу «Автобосс»: «Комплексне обслуговування корпоративних клієнтів: продаж, сервіс, викуп».
Не всі корпоративні клієнти однаково корисні дилерам - до такого висновку прийшла керівник групи продажів корпоративним клієнтам «Шкода Ауто Росія» Ольга Компанієць. Відносно покупців, в тому числі і «корпоратив», діє правило Парето: 20% клієнтів приносять 80% прибутку. Відповідно, саме цим 20% потрібно приділяти особливу увагу. У випадку з корпоративними клієнтами представництво прагне допомагати дилерам. Під прицілом «Шкода Ауто Росія» - ключові клієнти, які давно і стабільно купують автомобілі марки, а також супроводжуються клієнти, які зараз не роблять покупок у бренду, але могли б їх робити (це компанії з великими корпоративними парками). Результатом такої політики став хороший рівень корпоративних продажів марки - 15-16%.
Ольга Компанієць зазначила, що зараз для корпоративних клієнтів ключовим параметром вибору автомобіля для автопарку є сукупна вартість володіння, а не тільки його ціна. Skoda / Шкода - не самий доступний автомобіль, і менеджери в автосалонах повинні пояснити, чому його придбання буде вигідним. У разі, якщо корпоративний клієнт безпосередньо звертається до представництва, він також отримає детальну консультацію. Бренд ні в якому разі не буде рекомендувати йому певного дилера, залишаючи правило вибору виключно йому, а в разі закупівлі великої партії автомобілів - організувати тендер. У той же час, Skoda контролює, щоб дилери не продавали машини дешевше рекомендованих цін.
Серед корпоративних клієнтів величезний інтерес для бренду складають лізингові компанії, які «закривають» понад 20% флітових продажів.
Зате вкрай небажаними клієнтами, часто маскуються під «корпоратив», є «сірі» дилери. Зазвичай таких покупців відрізняє те, що вони працюють через фірми-одноденки. За словами Михайла Палагина. відповідальність за вибір контрагентів і відсікання недобросовісних покупців «Нісан Мотор Рус» покладає на дилерів, хоча такий підхід і викликав критику з залу.
Мультибрендовий холдинг, який володіє великою кількістю автосалонів в різних регіонах, має велику перевагу при обслуговуванні корпоративних клієнтів федерального масштабу - таку думку висловив генеральний директор компанії «Автомир-Тендер» (входить до ГК «Автомир») Михайло Лоскутов. Так, «Автомир», який реалізує автомобілі 24 брендів в чотирьох десятках автосалонів, може продавати будь-яку модель зі свого марочного портфеля на всій території присутності. При цьому великі замовники, які мають автопарки в різних регіонах країни і обслуговують їх в «Автосвіт», щотижня отримують звіт про всіх сервісних операціях по парку в усіх регіонах.
У кожному автосалоні холдингу є корпоративний відділ, рідше в невеликих салонах функції менеджера по роботі з корпоративними клієнтами виконує продавець. Також роботу з великими клієнтами веде структура в головному підрозділі компанії. До її складу входить начальник корпоративного відділу кілька менеджерів, в тому числі один - виключно по сервісу. Розподіл корпоративних клієнтів відбувається виходячи з бажання клієнта, а так же можливостей самих автосалонів - Михайло Лоскутов назвав це «внутрішнім тендером». При цьому «центр» отримує комісію від угод, проведених з його участю.
Фліт-менеджер GM DAT CIS Тимофій Булатов погодився з колегою з «Нісан Мотор Рус». що корпоративні продажі можуть дійти до 35-40%, але поки флітовие продажу Chevrolet / Шевроле та Opel / Опель не перевищують 13,5%.
На відміну від інших брендів, «Дженерал Моторс СНД» не нав'язує дилерам планів з корпоративних продажів, а самі автосалони, за словами Тимофія Булатова, прагнуть ними займатися лише в двох випадках з трьох. У той же час, якщо корпоративний клієнт звертається до представництва, то, на відміну від «Шкода Ауто Росія». «Дженерал Моторс СНД» готове порекомендувати гідних дилерів, хоча остаточний вибір все одно залишається за клієнтом. До речі, саме при зверненнях безпосередньо до імпортера доводиться стикатися зі своєрідним клієнтським тероризмом, коли «корпорат» спочатку на рівні бренду «віджимає» дилерську маржу, а потім вимагає у дилера додаткових знижок у вигляді безкоштовного комплекту сезонних покришок і антикору.
Ще один доповідач - директор по роботі з корпоративними клієнтами пітерської ГК «Аларм-Моторс» В'ячеслав Фомін - може поглянути на проблеми корпоративних продажів більш широко, оскільки крім легковиків, компанія займається і реалізацією важкої комерційної техніки. За результатами чотирьох місяців обсяги корпоративних продажів компанії тільки по легкових автомобілях Ford склали аж 46% від загальних продажів. Один із секретів успіху компанії на терені флітових продажів - відразу при укладанні договору поставки нового автомобіля в «Аларм-Моторс» складається і договір buy-back. За словами В'ячеслава Фоміна. раніше відстрочка викупу становила зазвичай 18 місяців, оскільки власники парків прагнуть позбутися від автомобілів раніше закінчення гарантії на них. Зараз виробники збільшили гарантійні періоди - і клієнти готові користуватися своїм парком вже 30 місяців.