Текст: Тетяна Беспалова
Головна мета агента - продаж, причому, не двох-трьох товарів, а запланованого набору позицій. Щоб впевнено спілкуватися і продавати, потрібно вміти планувати, працювати з запереченнями, фіксувати інформацію. Що потрібно робити, щоб бути успішним торговим представником? Пропонуємо вам кілька порад.
З'ясовуйте причину відмови. Якщо презентація проведена, а точка не купує товар, не йдіть з приреченим виглядом. Дізнайтеся - чому. Можливо, у продавця такий стиль спілкування і його потрібно переконувати. Або ви провели презентацію людині, який не може приймати рішення про покупку, і вам потрібно зустрітися з ЛПРом (особою, яка приймає рішення). Або представник торгової точки висловить такі заперечення, які ви зможете подолати, і точка купить товар. Розуміння суті заперечення і робота з ними - запорука успішної роботи.
Читайте також: На уклін до товарознавцю
Ставте конкретні цілі. Скільки товару потрібно продати в конкретному магазині, скільки товару потрібно продати за день. Без планування робота в торговій точці виходить безсистемної і неефективною. А щоб досягти цілей візиту, потрібно знати, що саме і в яких торгових точках користується попитом, а який асортимент незаслужено обійдений увагою. Як правильно оформити викладку і провести мерчандайзинг. Скільки часу буде потрібно на відвідування, і чи було воно успішним. Коли цілі встановлені спочатку, планувати роботу в точці набагато простіше: можна вибрати кращі способи і механізми досягнення результату.
Формуйте довірчі відносини. В ідеалі торговий представник якогось чи абстрактно пропонує товар, а дає рішення, яке задовольнить потреби клієнта. Ділові, чесні, довірливі стосунки з торговою точкою допоможуть з'ясувати, які саме товари і послуги пропонувати і під яким соусом презентувати ваш асортимент. Спочатку спілкування і тільки потім - презентація своїх товарів. Чим більше буде задано питань і отримано відповідей - тим більше шансів продати торговій точці саме те, що їй потрібно.
Представляйтеся. У кожен магазин за день заходить безліч агентів, продавці можуть всіх не пам'ятати. Або візуально запам'ятають агента, але забудуть, що він продає, і навпаки. Тому не забувайте нагадувати, хто ви, співробітником якої фірми є і що продаєте. Грамотне вітання допомагає агенту справити хороше враження, привертає увагу до товарів і виділяє на фоні не таких кмітливих конкурентів.
Читайте також: Етапи візиту торгового представника
Пропонуйте завершити угоду. Ви провели презентацію, і продавець виглядає зацікавленим. І якщо торговий представник чекає, що магазин тут же проявить ініціативу і замовить у нього товар, виникає незручна пауза. Запропонуйте зробити замовлення самі, доведіть візит до логічного завершення.
Фіксуйте історію продажів. Без точних цифр правильно розрахувати замовлення не вийде. Якщо співвіднести залишки на вітрині з зразковими цифрами, крапка буде недо- або перезатарено. Якщо покладатися на свою пам'ять, про деякі позиціях, наприклад, не самих ходових, можна взагалі забути. У підсумку обсяг замовлень зменшиться і план продажів не буде виконаний. Потрібно ретельно вести і фіксувати всю історію продажів: що, де і скільки було замовлено, фіксувати залишки. Це допомагає правильно оцінити середній обсяг продажів магазину і складати план замовлень.
Записуйте важливу інформацію. Наприклад, у торгової точки з'явилися побажання щодо поліпшення якості послуг або асортименту. Однак, через кілька годин агент не може згадати подробиці розмови, а до вечора більше половини інформації забута. Але ж цю інформацію в майбутньому можна використовувати для збільшення продажів в точці. Записуйте все, що дізнаєтеся про потреби магазину, фіксуйте всі домовленості. Те, що забуте сьогодні - це упущена вигода завтра.
Відразу підводите підсумки візиту. Візит в крапку не завершується в той момент, коли ви вийшли з магазину. Вам належить ще відповісти на питання: що вдалося зробити, чи досягнуто мети візиту? Якщо результат відрізняється від запланованого, то чому? Потрібно відразу оцінити склад і суму замовлення. Не відкладайте на потім, коли інформація забудеться. Оперативно підведені підсумки допоможуть краще підготуватися до наступного візиту і отримати позитивний результат.