Дуже часто в магазинах можна побачити наступну картину: покупець впевненим кроком прямує до виходу, набігу кидаючи продавцеві всього одну фразу - "дорого". Так як зрозуміти, що саме цим хоче сказати клієнт, і як все одне слово перетворити в продаж? Розбираємося в ситуації.
Кожному продавцю щодня доводиться стикатися з багатьма запереченнями потенційних покупців. При цьому, одним з найбільш часто озвучуються аргументів при відмові від покупки є слово «дорого». Одна справа, коли клієнт не має необхідних засобами (і то, існують кредити, розстрочки), але зовсім інша справа, коли під «дорого» мається на увазі зовсім інше, а сумніви клієнта викликані надуманими причинами, які досвідчений продавець без праці може ліквідувати.
Як продавцям зрозуміти, що саме мають на увазі клієнти під словом «дорого», і як правильно боротися з цим поширеним запереченням на професійному рівні? Відповіді на ці питання дав бізнес-тренер з багаторічним досвідом навчання роботі з запереченнями Борис Жалило на вебінарі освітньої платформи для підприємців B2B Academy.
Не вір вухам своїм: що насправді означає «дорого»
Щоб зрозуміти, як боротися із запереченням «дорого», його потрібно розкласти на умовні складові. За словами експерта, варто відрізняти «дорого», яке звучить від перепродати і купує клієнта. Їх антимотивацією сильно відрізняється, тому сенс їх «дорого» - також різний. Для перепродати це «я не зможу на цьому заробити» і «я думаю, що є дешевше». А для купує клієнта дорого - це «хочу поторгуватися», «переконайте мене в властивості товару» і «я не знаю, скільки це коштує». Продавцю потрібно не тільки розуміти, що клієнт має на увазі під «дорого!», Але і не переплутати один прихований сенс з іншим. Але щоб «читати між рядків» думки клієнтів, необхідно володіти суперздатностями. Набагато простіше і реальніше за допомогою конкретних прийомів вивести на чисту воду потенційного покупця.
На стежці війни з «дорого»
Самими простими способами уточнення антимотивацією покупця можуть бути:
# 10625; На фразу «дорого» з ледве помітним знаком повторити «дорого?» Клієнт в такому випадку, не почувши нічого нового, виявиться в інформаційному вакуумі і почне говорити сам, пояснюючи свою думку, і ви дізнаєтеся, що у нього «немає довіри до якості », що він« не розуміє цінності »або він« знає, де дешевше ».
# 10625; На фразу «дорого» з щирим подивом перепитати «дорого. »Клієнт в цьому випадку почне навіть виправдовуватися, чому у нього сформувалося таке думка і що воно не безпідставне для нього. Тут, як і в попередньому випадку, він відкриє справжню причину свого заперечення, з яким ви зможете працювати.
# 10625; У деяких випадках ви можете прямо запитати «що ви маєте на увазі?», «Які саме позиції в нашому прайсі вам здалися надто дорогими?», І, в залежності від відповіді, далі вибудовувати стратегію боротьби з запереченням.
Кілька інших цікавих прийомів:
# 10625; Припустити: «Ви знаєте, де це ж можна придбати дешевше? Ви де-небудь бачили дешевше? Ви бачили подібне за нижчою ціною? Ви маєте на увазі, що ...? »Роблячи такі припущення, ви можете або почути підтвердження, або заперечення з подальшим поясненням реальної причини сумнівів.
# 10625; Повернутися до головного: цілком можливо, що вам доведеться відійти від поточного заперечення клієнта і повернутися до початку. Ви повинні будете з'ясувати, а чи сподобався клієнту товар в принципі? Також можна запитати, чи є ціна єдиним смущающим його чинником. Адже якщо у клієнта безліч претензій до товару, працювати з запереченням за ціною може бути безглуздо.
Робота з запереченнями