Ймовірно, багато хто з вас вже читали її, але освіжити в пам'яті ще раз ці десять оригінальних прикладів буде дуже корисно. Хто не читав - обов'язково до прочитання!
Спираючись на їх досвід, гроші можна робити буквально з голови. Так що якщо у тебе є непотрібна голова і ще що-небудь непотрібне в гаражі (на складі фірми, в засіках батьківщини) - тягни все сюди. Будемо вчитися маркетингу на великих прикладах!
1. Видай недоліки за унікальні властивості
Як це зробив Джеймс Янг.
Менеджери хотіли було залити яблука зеленим воском і розіслати в такому вигляді, але потім їх осінила ідея трохи краще - доручити реалізацію яблук новачкові. Щоб Джеймс яблучка гидотою якийсь поливав? Так ні за що!
Янг просто відправив їх замовникам, супроводивши посилки листом: «Зверніть увагу на ці плями. Вони вказують на те, що яблука вирощені в горах, при різких перепадах температур. Завдяки цьому яблука набувають характерну для них соковитість, цукристість і аромат. Якщо виявиться, що все сказане нами не відповідає дійсності, ви можете відіслати весь товар назад ».
Звичайно, жоден із замовників не повернув Джеймсу Янгу яблука. Більш того, майже всі замовлення на яблука наступного врожаю супроводжувалися припискою: «Пришліть і в цей раз з цятками».
2. впадає в око
Як це зробив видавець 3Suisses.
У 1931 році людська лінь зробила крок далеко вперед: були придумані перші каталоги товарів. Тоді їх ще не розсилали поштою, а продавали в книжкових крамницях. Купив, зазначив замовлення, віддав розсильному ... Одне незручно: каталогів було занадто багато, від них рябіло в очах. Скінчилося тим, що книгопродавці стали просто складати їх стопкою - нехай люди самі вивуджують те, що їм потрібно.
На радість педантів, каталоги були одного формату, і стопки виходили на диво рівними. Настільки, що покупцям було навіть якось ніяково їх ворушити - вони брали верхній каталог і йшли.
Побачивши це одного разу, видавець 3Suisses вдвічі зменшив формат своїх каталогів, так що продавці книгарень змушені були класти їх наверх стопки - адже інакше стопка просто розвалювалася! Завдяки цьому, здавалося б, нехитрого трюку справи 3Suisses швидко пішли в гору.
3. отримувати вигоду з власних помилок
Як це робив Харлі Проктер
На зорі маркетингу миловари йшли на жахливі хитрощі, щоб продати людям пару зайвих брусків. Найважче довелося в 1879 році Харлі Проктер, який тоді ще не зустрів Гембл і був всього лише дрібним ділком. Отримавши в спадок від батька миловарний бізнес, юнак розуму не міг докласти, що з ним робити. В результаті товар тижнями лежав на складах, а на заводах стали траплятися простої. Якось раз один з чанів протримали на вогні довше звичайного, чому в мильній масі утворилися бульбашки, а аромати випарується.
Одержаний сорт мила виявився незвично білим, нейтральним по запаху і дуже легким. Харлі хотів було вилити вміст чана в вигрібну яму, але на стадії охолодження зауважив, що мило не тоне в крижаній воді, а збирається грудками на поверхні і плаває. Тоді він створив нову марку мила - Ivory. І став продавати її під слоганом «Мило, яке не тоне!». Вдячні домогосподарки, втомлені ловити на дні раковин слизькі обмилки, тут же відправилися до Харлі за новинкою. Так звана помилка принесла бізнесменові близько 7 мільйонів доларів!
4. Створити видимість турботи про людей
Як це зробила компанія Spinach Can
Більш потужної пропаганди здорового способу життя Америка не бачила ніколи. Морячка проголосили секс-символом нового часу, а його творця Макса Флейшера - борцем за оздоровлення нації. Ну а ніжитися в променях слави з максимальним комфортом Флейшер допомогли відрахування компанії Spinach Can. Адже це вона під виглядом турботи про здоров'я американців здійснила перший в історії (і, мабуть, самий цинічний) продакт-плейсмент і спонсорувала роботу художників! А ті почали малювати банку цілющого шпинату в руках Папая не як доведеться, а за образом і подобою продукту Spinach Can.
Компанія отримує дивіденди з ідеї і до цього дня. Правда спливла назовні лише п'ятнадцять років тому, коли продакт-плейсмент вже став звичайною справою. Так що ділків навіть не закидали тухлим шпинатом.
5. Застав всіх говорити про тебе
Як це зробив Алекс Богускі
6. Устрій ефектну демонстрацію
Як це зробили Акіо Моріта і 6000 комівояжерів.
На жаль, коли інженери Sony зібрали-таки приймач, з'ясувалося, що в кишеню стандартної сорочки він не поміщається. Уникнути загальної депресії і корпоративних харакірі вдалося виключно завдяки кмітливості Акіо Моріти, одного з босів компанії. Він запропонував поширювати приймач НЕ через магазини техніки, а за допомогою комівояжерів.
Шість тисяч чоловік по всьому світу повинні були стукати в незнайомі будинку і пропонувати господарям новий приймач, який «осінь ліхко памессяется в кармани - ап!». З цими словами комівояжер повинен був кілька разів дістати коробочку з транзистором з кишені сорочки, а потім покласти її назад. Зробити це було нескладно: адже для кожного комівояжера Sony пошила спеціальні сорочки зі збільшеним кишенею! З чотирьох тисяч чоловік, що купили приймач в перший же день продажів, жоден з них не помітив каверзи, його пару годин по тому, списали на неправильний крій своїх сорочок.
7. Влаштуй мозковий штурм
Як це робив Брюс Бартон.
Нарешті один з кур'єрів запропонував геніальне рішення - пофарбувати ручки ножів в колір картопляного лушпиння. Це допомогло: домогосподарки стали випадково викидати ножі разом з шкіркою і мчати в магазин за новими. А Брюс Бартон написав книгу про мозковому штурмі і до кінця життя жив на гонорари.
8. Заготов шляхи до відступу
Як це робило Шведське телебачення
Ошуканим шведським жінкам тільки і залишалося, що почати носити нейлонові панчохи - не викидати ж їх. Згодом новинка навіть увійшла в моду.
9. компрометуючі конкурентів
Як це робив Фінеас Барнум
Але іноді (в повний місяць або, скажімо, за велику винагороду) Фінеас перетворювався в фахівця з маркетингу. Так було і в 1890 році, коли до Барнумом прийшов власник заводів-пароплавів Честер Дітс, яка заробляла на життя ловом білого лосося. З заробітками у нього, треба сказати, було погано. На той час, як він відкрив свій бізнес, вся Америка була вже завалена рожевим лососем. Біла риба на тлі сьомги виглядала несвіжою і розходилася погано. За якихось 15% від майбутньої виручки Барнум знайшов просте і витончене рішення - запропонував пакувати білу лососину в банки з написом: «Єдиний лосось, яка не рожевіє від контакту з упаковкою!»
Консерви стали продаватися так добре, що заводи Дітса ледь встигали справлятися з кількістю замовлень. Гонорару, отриманого за ідею, Барнумом вистачило до кінця життя - втім, помер він в 1891 році.
10. Проведи розвідку на місцевості
Як це зробив Етторе Соттсасс
Першим же замовленням Етторе було оновлення дизайну механічного будильника, який надзвичайно погано продавався. Оглянувши товар з усіх боків і не знайшовши в ньому вад, художник відправився в найближчий часовий магазин і заліг в засідку. Там він з подивом виявив, що всі (без винятку!) Покупці, перш ніж купити будильник, перевіряють його на вагу. Легкі моделі, в число яких входив і Olivetti, просто не вселяли людям довіри. Тоді Соттсасс упаяв в будильник свинцеву чушку і приніс його особисто Адріано Оліветті.
«Ну і де ваш хвалений дизайн?» - запитав той.
«Все, більше нічого не треба, так він буде продаватися!» - заявив Соттсасс. І мав рацію, за що отримав довічну пенсію від Olivetti і славу засновника нового напряму в дизайні.