Клієнти є джерелом життєвої сили здорового бізнесу. Це кисень, який дає життя всьому. Як би добре вам ні вдавалася ваша робота, якщо немає кого-то, хто готовий платити за неї гроші, вам доведеться закрити лавочку. Відсутність клієнтів є причиною номер один, по якій дизайн-студії зазнають невдачі. Яка причина номер два? Кого це хвилює?
Так звідки ж з'являються клієнти?
1. Отримайте рекомендації
Більшість не дуже часто наймає дизайнерів. У записнику звичайної людини повинно бути більше кравців, ніж дизайнерів. Тому в ті рідкісні моменти, коли комусь знадобиться дизайнер, він порадиться з тими подіями друзів або співробітників, хто наймав дизайнерів в минулому. Таким рекомендацій, звичайно ж, довіряють більше, ніж довідником або невідомому, який сам відгукнувся на пропозицію. Більшість рекомендацій дають колеги, знайомі колег, друзі або колишні клієнти.
Щоб отримати ці рекомендації, потрібно, щоб, по-перше, з вами було приємно працювати; по-друге, ви добре впоралися із замовленням. Зустрітися з людьми, які працюють в команді вашого клієнта. Вважайте їх найціннішою частиною проекту і подбайте про те, щоб їх голос був почутий. Люди змінюють роботу. Якщо нинішній проект завершиться успішно, людина, яка вас найняв, зміцнить свої позиції в компанії, інші ж співробітники згодом виявляться в інших фірмах, яким теж коли-небудь знадобляться дизайнерські послуги.
Recommended image via Shutterstock
2. Будьте приємним, але не милашкой
Ви повинні прагнути до того, щоб з вами було приємно працювати. Тому що все краще працювати з симпатичною людиною, а не з хамом. Але ніхто не хоче працювати з тим, хто прикидається приємним. Для хорошого результату часто буває потрібно кілька неприємних бесід. Така різниця між людиною, з яким приємно працювати, і «милашкой». Бути милим - значить турбуватися про те, щоб все виглядало гармонійно на шкоду прямоти і повної віддачі. Іноді потрібно сказати клієнту, що він робить неправильний вибір.
У ваші обов'язки входить уміння це зробити і не виглядати повною худобиною. Але боятися перечити клієнту тільки тому, що ви хочете виглядати «милим», гірше, ніж виявитися не надто приємним типом.
Ніхто не наймає вас заради дружби. Вас наймають для вирішення проблем. Але якщо клієнт може отримати один і той же від приємного і від поганого людини, він віддасть перевагу перше.
Funny image via Shutterstock
3. Працюйте добре
Звичайно, якщо ви погано працюєте, то вас не врятує навіть те, що ви найприємніший людина в світі. Але не робіть помилки, вважаючи, що якість вашої роботи саме по собі стане яскравим маяком, який приверне до вас клієнтів. Хороша робота є основою вашого бізнесу - давайте зробимо припущення, що ви працюєте добре. Але клієнти не наймають ваше портфоліо, вони наймають вас.
Таким чином, хоча ваше портфоліо і доводить, що ви дійсно здатні зробити те, що обіцяєте, воно не працює як відділ з розвитку бізнесу. Ви повинні переконати потенційних клієнтів у тому, що зможете вирішити їх проблеми так само добре, як і проблеми ваших попередніх клієнтів.
Справжня робота - це портфоліо плюс всі бесіди, рішення і переконання, якими вам також доводиться займатися по ходу справи.
4. Говоріть чітко і переконано про те, чим ви займаєтеся
Деякі називають коротку презентацію «презентацією в ліфті». Ніхто не хоче зав'язувати коротку бесіду в рухомому ліфті. Це настирливо і навіть моторошно. Ви повинні вміти пояснити, чим ви займаєтеся, коротко і цікаво. Ніхто не любить, коли на вечірці його заганяє в кут зануда, якого понесло розповідати про свою роботу. Але якщо ви чітко і переконано розповісте про свої заняття у відповідь на недбалий питання, поставлене на дитячому ранку, і вчасно зупиніться, - можливо, людина, з яким ви говорили, згадає і порекомендує вас при нагоді. Таке і справді трапляється.
5. Налагоджуйте ділові зв'язки
Дослідження - один з основних елементів дизайну. Налагодження ділових зв'язків - це і є дослідження плюс манери. Ніколи ще з тих часів, коли роздуми людини про майбутню кар'єру полягали у виборі між полюванням і збиранням, не було так легко виявити, що вас і вашого клієнта пов'язують спільні знайомі. Отже, щоб полегшити собі життя, потрібно знати якомога більше людей.
Якщо у вас від природи немає таланту до налагодження зв'язків, спробуйте підхід, орієнтований, як і дизайн, на користувача. Всякий раз, коли ви з кимось знайомитеся, постарайтеся щось про цю людину дізнатися. Спробуйте зрозуміти хоч трохи, що його цікавить і мотивує. Все це повинно супроводжуватися непідробним інтересом і впевненістю в собі. Інакше ви здастеся співрозмовнику моторошною переслідувачем. Як і все інше, це вимагає практики.
Relationships image via Shutterstock
6. Будьте на увазі
Ніхто не буде знати, що ви хороший дизайнер, якщо ви собі не проявляєте. Люди обов'язково повинні знати, хто ви, щоб можна було виписати на ваше ім'я чек. Зробіть собі ім'я. Нехай історія розсудить, дурниця це чи ні. Але якщо ви не робите нічого для того, щоб люди могли про вас дізнатися, чи не оголошуєте привселюдно свою точку зору, не розповідаєте і не демонструєте свої роботи - клієнти і потенційні роботодавці не зможуть знайти вас.
7. Підтримуйте стосунки з клієнтом
Кінець проекту - це не кінець відносин з клієнтом. По-перше, ви зобов'язані дізнатися, наскільки успішна ваша робота. Чи вдалося досягти головних цілей? Чи відповідають результати очікуванням замовника? По-друге, підтримуючи відносини, ви можете забезпечити собі хороші рекомендації. Ви не тільки успішно впоралися із замовленням, а й були приємним в процесі роботи і залишилися таким після її завершення. Знайомство з вами корисно! А хто не захоче познайомити одних корисних людей з іншими?
Підтримувати стосунки досить нескладно. Час від часу можна відправити повідомлення електронною поштою або зателефонувати, просто щоб привітатися. Просто відмітьтеся. Якщо компанія клієнта тільки що зробила щось приголомшливе, відправте їм SMS, згадайте про це в Твіттері привітайте їх публічно. Так! І обов'язково скажіть, що ви завжди будете вдячні за рекомендацію, але не робіть це головною темою розмови.
8. Несіть відповідальність за свою репутацію
Ваші вчинки відображаються на тих, хто вас рекомендував. Коли один або колега рекомендує вас потенційному клієнту, ви несете перед ним відповідальність і повинні чинити по совісті. Він ризикує своєю репутацією, давши гарантії за вас. Порядне ставлення до такого рекомендателю не тільки показує, що ви надійна людина, але і допомагає розширити мережу їх рекомендацій ще на одного щасливого клієнта.
Ваша недбала робота погано відіб'ється на тому, хто вас порекомендував. Мало того що ця людина навряд чи направить до вас ще кого-небудь; швидше за все, ви більше не зможете скористатися його рекомендаціями і, можливо, ускладнить відносини між двома вашими клієнтами.
9. Використовуйте конференції
Конференція - прекрасне місце для зустрічей з потенційними клієнтами та колегами. Іноді це одне і те ж. Там повно інших дизайнерів, які працюють в компаніях досить великих, щоб витрачатися на відвідування конференцій (швидше за все, вони і заплатять за вечерю на всіх, так що тримайтеся до них ближче). Це ті самі великі компанії, які наймають позаштатних дизайнерів і відправляють заявки на пропозиції, і тому надзвичайно важливо мати свою людину всередині.
Conference image via Shutterstock
10. Пишіть в блозі про те, над чим ви хочете працювати
Якщо ви зацікавлені у співпраці з Діснеєм, то ведіть блог про Діснейленді. Створіть найкращий в мережі блог про дизайн Діснея. Чи означає це, що вони подзвонять саме вам, коли їм знадобиться дизайнер? Ні, але це не зашкодить. Тим більше що ви будете писати про те, що любите. Як завжди, ключем до всього, особливо до набуття клієнта, є довіра. Ніхто не хоче мати справу з банкоматом, який виглядає так, ніби його привезли на візку вчора і якого може завтра вже не бути на місці. В кінцевому підсумку ви повинні оцінити, чи підходить вам клієнт, тому що ідеальний клієнт той, хто вас розуміє і цінує, чиє замовлення дозволить виявити ваші сильні сторони і чиї терміни відповідають вашим можливостям.